Dallas McLaughlin, interaktif pazarlama direktörüdür. James Ajansı , bir Girişimciler Organizasyonu (EO ) üyeye ait şirket, ve bir EO Anahtar Yönetici Programı katılımcısı. Dallas'a dijital pazarlamanın başlangıcının alıcının yolculuğunu nasıl değiştirdiğini ve şirketlerin değişiklikleri ele almak için hangi adımları atabileceğini sorduk. İşte söylemek zorunda olduğu şey.
Geleneksel Reklam Modeli
İşletmeler yüzlerce yıldır reklam yapıyor ve çok yakın zamana kadar süreç büyük ölçüde değişmeden kaldı. Geleneksel, dijital öncesi teknoloji modelini kullanan bir markanın tüketicilerle ilk temas noktası, ev dışında veya doğrudan pazarlamaydı. Bu sözde teşvik aşamasının amacı, marka mesajını gazeteler, dergiler, reklam panoları, radyo ve televizyon dahil olmak üzere kitle iletişim araçları aracılığıyla mümkün olduğunca çok kişiye yayınlamaktı.
Markalar teşviklerini yayınladıktan sonra sonucu beklemekten başka yapacak pek bir şey kalmamıştı. Bir sonraki adım, tüketicinin mağazada, rafta veya satış noktasında perakende deneyimi sırasında gerçekleşti. Bu an, tüketicinin gerçek hayatta ürünle ilk kez karşılaştığı ve hangi markayı satın alacağına karar vermesi gerektiği zaman olarak işaretlenen 'İlk Gerçeğin İlk Anı' (FMOT) olarak adlandırıldı. Uyarıcı, doğru bir şekilde yürütülürse, tüketicilerde marka hatırlama ve güven oluşturma rolünü oynayarak kendi markalarının daha fazla satın alınmasına neden oldu. Örneğin, hatırlayabileceğiniz klasik bir uyaran, Tony the Tiger'ın bir ısırık Frosted Flakes aldığı ve anında coşkulu bir şekilde 'Onlar Grrrrreat!'
Geleneksel reklamcılık döngüsünün son aşaması olan 'İkinci Gerçeğin İkinci Anı' (SMOT), tüketici ürünün kalitesini bizzat deneyimlediğinde, markanın mesajını pekiştirdiğinde veya çürüttüğünde ve tekrar satın alma kararlarını etkilediğinde meydana geldi. Kaşık dolusu mısır gevreği Tony the Tiger's kadar lezzetli değilse, bir sonraki market alışverişinizde farklı bir marka seçebilirsiniz. Geleneksel reklamcılığın en parlak döneminde, üreticiye gönderilen mektuplar veya arkadaşlara ve komşulara ağızdan ağza yapılan yorumlar dışında tüketici geri bildirimi için çok az fırsat vardı.
Geleneksel model 300 yıla yakın bir süredir değişmeden dururken, dijital teknolojinin başlamasıyla birlikte yeni bir pazarlama anı ortaya çıktı. ABD'li tüketicilerin %88'inin satın almadan önce çevrimiçi ürün araştırması yapmasıyla birlikte internet, tüketicilerin markalar, ürünler ve hizmetlerle etkileşim biçimini değiştirdi. Çoğu tüketici, bir mağazaya girmeden veya çevrimiçi alışveriş sepetlerine bir ürün eklemeden çok önce satın alma kararlarını sağlamlaştırır.
Gerçeğin Sıfır Anı (ZMOT)
2011'de Google tarafından ortaya atılan bir terim olan 'Gerçeğin Sıfır Anı', mobil cihaz benimseme oranlarının hızla arttığı, sosyal medya ağlarının yükselişe geçtiği ve tarafsız üçüncü taraf inceleme sitelerinin merkezde yer aldığı 2000'lerin ortalarında tamamen ortaya çıktı.
ZMOT'un doğrudan ilk teşvik ile FMOT (satın alma) arasına düşmesiyle, ilgilenen tüketiciler artık araştırma, gerçek kontroller, fiyat karşılaştırmaları ve referanslar için sınırsız kaynaklara sahipler. Tüketicilerin satın alma kararlarını bildirmek için kullandıkları kaynakların çoğu, söz konusu ürün için geleneksel olarak reklam kampanyaları yürütecek olan işletmelerin doğrudan kontrolü dışında kalmaktadır. ZMOT, tüketicilerin satın alma yolunun bir parçasına sahip olduğu, eskiden iş odaklı reklamcılık makinesinde ilk kez temsil ediyor. Ve hata yapmayın, tüketiciler yeni rollerinin keyfini çıkarıyor.
Google'ın ilk araştırması, ortalama bir tüketicinin bir reklamı görme ile bir ürünü satın alma arasında 10.4 bilgi kaynağı kullandığını gösterdi. 2015 yılına gelindiğinde, bu sayı seyahat ve konaklama gibi sektörlerde 40'tan fazla kaynağın rapor edildiği ortalama 22 kaynağa ulaştı.
ZMOT'u Kazanmak
Tüketiciler bir mağazaya girmeden veya bir ürün satın almadan önce 20'den fazla içeriğe atıfta bulunurken, markalar çevrimiçi araştırma sürecinin her adımına proaktif olarak katılmalıdır. Fakat bunu gerçekçi olarak nasıl başarabilirler? İşte müşterilerimize önerdiğimiz beş strateji.
- Mevcut müşterilerden çeşitli üçüncü taraf inceleme siteleri arasında dağıtılan orijinal ürün incelemeleri isteyin.
- Markanızın faaliyet gösterdiğiniz sektör hakkında aktif, duyarlı ve eğitimli görünmesini sağlamak için tutarlı, organik bir sosyal medya stratejisi geliştirin.
- Müşteri endişelerine hitap eden, toplulukları eğlendiren ve sosyal medya gönderileri ve e-posta pazarlama haber bültenleri için sonsuz fikirler sağlayan içerik geliştirmek için kullanılabilecek güçlü bir blog stratejisi uygulayın.
- Bir e-posta listesini büyütmeye yatırılan her 1 ABD Doları için 38 ABD Doları iade edildiğini düşünün. Daha da iyisi, e-posta kanalı, bir markanın her müşterinin gelen kutusunun en üstünde tutarlı bir şekilde görünmesini sağlamak için damlama ve tetikleme kampanyaları aracılığıyla tamamen otomatikleştirilebilir.
- Değiştirin: Organik çabalar bir düzlüğe ulaştığında, ücretli sosyal medya ve ücretli arama reklamları, erişimi ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için anahtar kelime öbekleriyle yüksek niyetli kullanıcıları hedeflemek için etkili bir araçtır.
Satın Alma Yolculuğu Kalıcı Olarak Değişti
Satın alma yolculuğunun kalıcı olarak değiştiğini kabul etmek ve kabul etmek, bir işletmenin gelecekteki pazarlama çabaları için yeni bir harita çizmeye yönelik ilk adımıdır.
Pek çok işletmenin ve pazarlamacının en çok korktuğu şey -sıfırdan başlayarak dijital öncelikli bir pazarlama girişimi geliştirmek- 2017 ve sonrasında herhangi bir markayı veya işletmeyi rekabetçi tutmak için yapılması gereken şeydir.
Dijital pazarlama veya daha spesifik olarak içerik pazarlaması, işletmelerin topluluk oluşturma, marka savunucuları geliştirme, satın alma maliyetlerini düşürme, dönüşüm oranlarını artırma ve müşteri yaşam boyu değerini artırma şeklidir? Bunların tümü, dijital ilkimizde gelişmek için inşa edilmiş sağlıklı, sürdürülebilir bir işletmeye işaret eder. dünya.
