Harika satıcılar daha fazla anlaşma yapar. Ancak satışın sonuçlandırılması son sürecin.
Ve güven inşa ederek başlamazsanız, satış sürecinde asla o noktaya gelemezsiniz, özellikle de güven, alıcıların göz önünde bulundurduğu en büyük faktör olduğundan. Peki, potansiyel müşterilerle ve mevcut müşterilerle nasıl bir güven ortamı yaratırsınız?
Bir uzmana soralım. Aşağıdakiler geliyor Justin Shriber , Pazarlama Başkan Yardımcısı, LinkedIn Satış ve Pazarlama Çözümleri .
İşte Justin:
Günümüzün B2B alıcıları, yararlı, alakalı ve aşırı 'satışçı' olmayan bilgiler arıyor. Büyük olasılıkla, onlar abonedir Amazon Başbakanı ve Netflix , son derece kişiselleştirilmiş deneyimlere ve küratörlüğünde içeriğe alışkın.
Bu arada, evde ve işte, hedeflenmemiş reklamlar ve alakasız pazarlama içeriğiyle dolup taşıyorlar. Bu artan müşteri beklentileri ve aşırı bilgi yüklemesi ortamında, soğuk arama ve hızlı e-postalar gibi geleneksel satış taktikleri artık işe yaramıyor.
İşletmeler bu gerçeğin farkına varıyor ve uyum sağlıyor. Stratejik becerilere sahip daha uzmanlaşmış satış profesyonellerini işe alıyorlar, pazarlama ve satış organizasyonlarını entegre ediyorlar ve satış döngülerini kısaltmak ve daha büyük anlaşmaları kapatmak için teknolojiye yatırım yapıyorlar.
Tüm bunlar, B2B satışlarının gerekli bir evrimini temsil eder, ancak çok önemli bir bileşen olmadan eksik kalır: Güven.
Son zamanlarda LinkedIn'deki ekibim anket yapıldı 1000'den fazla B2B karar vericisi ve satış uzmanı, alıcı/satıcı ilişkisinin her iki tarafında neyin önemli olduğunu anlamak için. Güven zirveye çıktı. Alıcılar için güven, bir anlaşmayı kapatırken 1 numaralı en etkili faktördür ve fiyat veya yatırım getirisi gibi ekonomik değerlendirmelerden daha yüksek öneme sahiptir.
Ancak güven, bugün aşınıyor gibi görünen değerli bir varlıktır. Göre Edelman'ın güven barometresi , hükümete ve STK'lara olan güven gibi iş dünyasına olan güven de azalmaktadır. Medyaya olan güven 2017'de tüm zamanların en düşük seviyesine ulaştı.
İşte iyi haber. Sezgilere aykırı gibi görünse de, teknoloji güven oluşturmaya yardımcı olabilir.
Satış uzmanları, üç şeyi gerçekten iyi yapmak için satış teknolojisinden yararlanırsa, güven oluşturmak çok daha kolay olabilir:
1. Alıcı ve işi hakkında bilgi edinin.
Alıcılar kişiselleştirilmiş, alakalı mesajlar bekler ve bunlara yanıt verir. Araştırmamız, alıcıların yüzde 77'sinin satış temsilcilerinin özelleştirilmiş verileri ve içgörüleri etkileşimlerine entegre etmelerini istediğini buldu. Aynı yüzde, ödevlerini yapmayan veya işlerini bilmeyen bir satış elemanıyla iletişim kurmayacaklarını söyledi.
Satış teknolojisi bu kişiselleştirmeyi sağlamaya yardımcı olur. Örneğin, bir alıcının sosyal medya faaliyetleriyle uyum içinde olmak, satıcının bir potansiyel müşteriyi anladığını gösterme ve kendi özel bağlamıyla ilişki kurma yeteneğini geliştirir.
Anket yaptığımız en çok satanların yüzde 94'ü, iş değişiklikleri, terfiler ve yeni sözler gibi potansiyel müşterilerin tetikleyici noktaları hakkında bilgi edinmek ve erişimlerini buna göre kişiselleştirmek için sosyal ağları kullanıyor.
2. Ortak bir zemin bulun.
Kurumlara duyulan güven azalırken, meslektaşlar ve konu uzmanları giderek daha güvenilir kaynaklar olarak görülüyor. Edelman'ın araştırması, tüketicilerin CEO'lara, yönetim kurulu üyelerine veya hükümet yetkililerine güvenmekten çok kendilerine benzeyen insanlara güvenme olasılıklarının daha yüksek olduğunu buldu.
Satış sürecinde ortak nokta bulmak birkaç farklı şekilde olabilir. Karşılıklı bir bağlantı önemli ölçüde güven oluşturur: araştırmamız gösteriler İletişimin paylaşılan bir bağlantı üzerinden yapılması durumunda, alıcıların bir satış uzmanıyla etkileşim kurma olasılığının beş kat daha fazla olduğu B2B alıcılarının yüzde seksen yedisi, profesyonel ağlarındaki biri aracılığıyla tanıtılan satış profesyonelleri hakkında daha iyi bir izlenime sahip.
Alıcıların aynı ilgiyi, beceriyi veya sektör grubunu paylaştığı bir satış uzmanına güvenme olasılıkları da daha yüksektir. LinkedIn'de satış uzmanları, potansiyel müşteriyle bu şeylerden birine sahip olduklarında mesaj kabul oranlarında yüzde 46'lık bir artış görüyor.
Bu 'profil' ortak noktalar, neredeyse paylaşılan bir eğitim materyali kadar yanıt oranlarının öngörüsüdür. Otomasyon ve tahmine dayalı analitik teknolojileri yardımcı olmak için buradalar ve hatta bu bağlantıları uygun ölçekte ortaya çıkarabilirler.
Bu öngörüleri kullanarak satış uzmanları, soğuk erişimi daha stratejik ilişki kurmaya dönüştürebilir.
3. Satış profesyonellerinin uzmanlıklarını ve sektör bilgilerini gösterin.
Satış organizasyonları ve satış temsilcileri, çevrimiçi varlıklarının farkına varıyor ve düşünce liderliği, potansiyel müşterilerle yeni, daha alakalı konuşmalara kapı açabilecek varlıklardır.
Alıcılar, iş ihtiyaçları konusunda eğitimli ve sektörlerinde lider olan satıcıları tercih eder. B2B karar vericilerinin yüzde altmış ikisi, bir satış uzmanıyla çalışıp çalışmamaya karar verirken bilgilendirici bir LinkedIn profili aradıklarını ve yüzde 86'sı sektörleri hakkında içgörü veya bilgi sağlayan bir satış uzmanıyla bağlantı kuracağını söylüyor.
Bir yanıt veya tanıtım toplantısının zaman ayırmaya değer olup olmadığını değerlendirmek için alıcıların sosyal platformlarda satıcıları aktif olarak profilleyen bir eğilim görüyoruz. Sosyal platformlar, satış temsilcilerinin bilgilerini, uzmanlıklarını ve belirli bir anlaşmanın kapsamı dışında kim olduklarını göstermelerini mümkün kılar.
Başarılı satış organizasyonları, modern satışların temelinde güvenin yer aldığını ve teknolojinin büyük ölçekte güven oluşturmanın önemli bir parçası olduğunu belirledi.
Günümüzün satış teknolojisi, ilgili sinyaller için alıcı profillerini ayırmak, ortak ilgi alanlarını ve bağlantıları belirlemek ve konu uzmanlığını göstermek için doğru içeriği ortaya çıkarmak gibi karmaşık ve zaman alıcı süreçleri otomatikleştirebilir ve iyileştirebilir.
Bu, yeni konuşmalara, güvenilir ilişkilere ve nihayetinde kapalı anlaşmalara yol açabilir.
