Geçen ay onunla konuşmak için biraz zaman harcayacak kadar şanslıydım. Teklif yazma konusunda dünyanın en iyi uzmanı Tom Sant . Bu gönderi onun güncellemesini içeriyor geçmişte bana verdiği diğer rehberlikle birlikte teklif yazma eğilimleri.
1. Kavramı anlayın
Teklif, bir bilgi paketi değil, bir satış aracıdır. Teklifin amacı, bir satışa yol açan ikna edici bir dava yapmaktır. İşi kazanmak için teklifinizin aşağıdaki engelleri aşması gerekir:
- Bunun kim olduğunu biliyor muyum? Müşteri sizi ilk kez duyuyorsa, teklifiniz reddedilecektir.
- Bu teklif uygun mu? Müşteri teklif için bir şablon sağladıysa, bu şablona uymayan teklifler reddedilecektir.
- Bu teklif mantıklı mı? Yönetici özeti sorunu doğru tanımlamıyorsa veya makul bir çözüm önermiyorsa teklif reddedilecektir.
- Çözüm değer sağlıyor mu? Yukarıda tanımlandığı gibi asgariyi karşılayan tekliflerden, en fazla değeri sağlayan kazanan olacaktır.
Kalan adımlar, dört engeli de aşan bir teklif oluşturmak için bir yöntem sağlar.
2. Müşteriyi araştırın.
Müşterinin gerçek karar kriterlerini ve karar vericileri ortaya çıkarmazsanız teklif kazanmayacaktır. Bunlar, Teklif Talebi'nde (RFP) tanımlanan kriterlerden ve karar vericilerden oldukça farklı olabilir.
Bu nedenle, müşteriyi araştırmalısınız - tercihen karara dahil olan çeşitli gruplardaki insanlarla röportaj yapıyor olmalısınız - neyin ne olduğunu anlamak için. Gerçekten mi devam ediyor.
Lütfen, farklı grupların ihtiyaç duyulan şeylere farklı 'alışları' olacağını ve durumu açıklamak için farklı terimler kullanacaklarını unutmayın. Örneğin teklifiniz hem mühendisler hem de muhasebeciler tarafından değerlendirilecekse, her ikisini de anlamanız ve her ikisiyle de iletişim kurabilmeniz gerekir.
3. Uygun zemini hazırlayın.
Karar vericinin zihninde tanınırlık oluşturan pazarlama ve satış faaliyetleri yapmadığınız sürece teklifiniz reddedilecektir. Bunu yapmanın iki yolu vardır:
Herkese açık bir varlık oluşturun. Bu, reklamcılık, sosyal ağ oluşturma, halkla ilişkiler, konferanslara sponsorluk, konferanslara konuşmacı gönderme, haber bültenleri yayınlama ve benzerlerinden oluşur.
Kişisel bir varlık oluşturun. Bu, satış görüşmeleri, müşteri toplantıları, e-postalar, notlar, metinler ve telefon görüşmeleri yoluyla tanınırlık oluşturmayı içerir.
4. Yaklaşımınız için beyin fırtınası yapın.
Artık araştırmanızı yaptığınıza ve zemini hazırladığınıza göre, müşterinin durumu ve onlara yardım etmek için kendi yaklaşımınız hakkında beyin fırtınası yapın. Tartışmayı başlatmak için şu soruları kullanın:
- Müşterinin sorunu veya sorunu nedir?
- Bu sorun onlar için neden önemli?
- İşletmenin hangi bölümleri bu sorundan etkileniyor?
- Bu sorun nedeniyle hangi kurumsal hedeflere ulaşılamıyor?
- Müşteri çözümün başarısını nasıl ölçecek?
- Bu başarı ölçütlerinden hangisi onlar için en önemli?
- Tam olarak ne önereceğiz?
- Bu işi nasıl yapacağız?
- Nitelikli ve yetkin olduğumuza dair hangi kanıtları sunabiliriz?
- Hangi nicel vaadi (değer önerisi) vermeye hazırız?
- Sunmayı teklif ettiğimiz değerin güvenilir olduğunu nasıl gösterebiliriz?
5. Yönetici özetini yazın.
Genel inanışın aksine, yönetici özeti, teklifin içeriğinin bir özeti DEĞİLDİR. Temel sorunların, önerilen çözümün ve vaat edilen sonuçların bir özetidir. Etkili yönetici özetleri şu şekilde yapılandırılmıştır:
- Sorun, ihtiyaç veya hedef.
- Beklenen sonuç.
- Çözüme genel bakış.
- Eylem çağrısı.
Devamını oku: Yönetici Özeti Nasıl Yazılır
6. Teklifin metnini yazın.
Organ, işi nasıl yapacağınıza, dahil olan kişilere, bu alanda sahip olduğunuz önceki başarılı deneyiminize, benzer projelerde yardımcı olduğunuz önceki müşterilere ve temel yetkinliğinizin ve finansal istikrarınızın kanıtlarına ilişkin ayrıntılı açıklamalar içerir.
Çoğu durumda, müşteri teklifin yapısını zaten tanımlamış veya bir şablon sağlamış olacaktır. Eğer öyleyse, bu yapıyı takip edin kesinlikle . Sant'a göre, kararlar genellikle yönetici özetine göre alınır, ancak bir şablonu takip etmemek ne olursa olsun sizi otomatik olarak diskalifiye eder.
7. Her şeyi acımasızca düzenleyin.
Görünüm, içerik kadar önemlidir. Belirgin gramer hataları ve mutlak minimum tipografik hatalar olmamalıdır. Kazan plakası (diğer tekliflerden standartlaştırılmış malzeme) dahil edilmişse, müşterinin kendi durumuna uyacak şekilde dikkatlice özelleştirilmelidir.
Geçmişte kazan plakasının kullanıldığı diğer şirketlerin adlarını içerebilecek bölümleri düzenlemek için son derece dikkatli olun. Teklif yazarı, eski bir tekliften kaldırılan bir paragrafta müşterinin rakiplerinden birinin adını bıraktığı için birçok teklif atıldı.
Bir teklif konusunda ciddiyseniz, kendi kurum içi düzenlemenizi yapmanın yanı sıra, teklifin tamamını gözden geçirmek için bağımsız bir kopya düzenleyici tutmanızı şiddetle tavsiye ederim. kullanırım Saf Metin , ama eminim ki neredeyse aynı derecede iyi olan başka hizmetler de vardır.
