tahmin ediyorum şirketiniz için aslan payını elde edersiniz. Ama hiç satış tarzınızı düşünmeyi bıraktınız mı? Şirket sahiplerinin ya schmoozer ya da daha yakın olma eğiliminde olduğunu buldum. İyi bir schmoozer olmak, kapanış yeteneğinizi zayıflatabilir, bu nedenle hangisi olduğunuzu bilmek, bir sonraki işe alımınızın kim olması gerektiğini ortaya çıkarabilir.
schmoozer
Schmoozer, bir şirket için bir ön kişidir. Genellikle düşünce liderleri, schmoozer'lar müşterileri memnun etmede iyidir, insanlara sevildiğini hissettirir. Müşterileri isimleriyle hatırlar ve onlara hayatlarını sorarlar. Hem kapı açıcı hem de kapı ısıtıcıdır.
daha yakın
Etkili olabilmek için, bir schmoozer'ın fırsatları daha yakından ele alması gerekir. Daha yakından, müşterinin ihtiyaçlarını ayrıntılı olarak anlamak, bir sorunu ortaya çıkarır - genellikle potansiyel müşteri için rahatsızlık noktasına kadar - ve bir çözüm önerir. Yakınlar arkadaş canlısı olabilir, ancak bir müzakerede pazarlık pozisyonlarını korumak için mesafelerini koruyarak müşterilerle nadiren arkadaş olurlar.
İyi bir schmoozer herkesin arkadaşı olarak kalmalıdır - her şeyi hafif ve gayri resmi tutarak, ticari bir ilişkinin pürüzlü kenarlarını yumuşatarak. Öte yandan, iyi bir yakının, bir müşteriyi kapatmadan karar vermesini sağlamak için doğru miktarda kaldıraç uygulayarak bir müzakeredeki baskıyı nasıl artıracağını bilmesi gerekir. Bir schmoozer gres ise, levye daha yakındır.
Bir kurucunun hem schmoozer hem de daha yakın olabileceğini veya olması gerektiğini düşünmüyorum. Rolünüze karar vermeli ve diğerini işe almalısınız. Örneğin, yazarlarından Don Tapscott Paradigma kayması , Wikinomik ve 2010 en çok satanlar, Makrowikinomik , saf bir satış elemanı olan ikinci komutanı Joan Bigham'ın yardımıyla eski şirketi New Paradigm'i kurdu.
'(Bir satış elemanı) aslında harika bir insandır,' diyor. 'Hayır'ı bilgi olarak görüyorlar ve asla kişisel olarak almıyorlar. Biri, 'Yaptığın şeyle ilgilenmiyorum' diyor ve o, 'Harika, şimdi bir konuşma yapıyoruz' diyor. Çoğu insan gerçekten satış elemanı değildir. Eşyaları fazla kişisel alıyorlar. (Beni sevmiyorsun, şirketimi sevmiyorsun, ben başarısızım' diye düşünürler. Mükemmel bir satış elemanı, satış süreci hakkında çok tarafsız ve stratejik düşünür.'
Schmoozer Tapscott, rolüyle yakınınınki arasındaki etkileşimi şöyle açıklıyor: 'Çok yüksek düzeyde yağmur yağıyorum. Bunu bahçenin büyümesine yardımcı olacak, tohumları ekecek, onları besleyecek, gübreleyecek ve gerçek bir değer elde edecek birine ihtiyacım var. Birinin, 'Vay canına, Tapscott'un yaptığı gerçekten ilginç ve bence şirketimiz için önemli olabilir' demesi bir şeydir ve yılda birkaç yüz bin dolar harcamak için hatta imza atması başka bir şeydir. bazı iyi içgörüler elde etmek için.'
Tapscott, kısmen schmoozer ve daha yakın rolünü çok iyi ayırdığı için New Paradigm'i üç yıl önce satmayı başardı. Şimdi Moxie Insight olarak adlandırılan New Paradigm için beş yıl boyunca yağmur yağdırıcı olmaya devam etmeyi kabul etti. Bugün, Tapscott'un kitapları ve konuşmaları olası ipuçlarını ortaya çıkarmaya devam ediyor, ancak o kapanmıyor; şaka yapıyor.
Yani sen schmoozer misin yoksa daha yakın mısın?
John Warrillow bir dizi yeni kurulan şirkette yazar, konuşmacı ve melek yatırımcıdır. Satılabilir bir şirket kurma hakkında bir blog yazıyor. www.BuiltToSell.com/blog .
