KİME müzakere bir anlaşmazlık veya çatışma değildir. Büyük müzakereciler kavga etmezler. Teknedeki kabadayı içeri girdiğinde Ejderhaya gir Bruce Lee'den kung fu stilini tarif etmesini ister, Bruce diyor ki 'Dövüşmeden dövüşme sanatı' diyebilirsiniz.
Bu, bir müzakere düşünmek için harika bir yol. Müzakere, gerçekten iyi rekabet etmekle ilgili değildir -- müzakere hakkında iletişim iyi . (Örneğin, zam istiyorsanız bu özellikle doğrudur.)
Daha iyi bir müzakereci olmak ister misiniz? İşte bazı basit ipuçları.
1. Konuştuğunuzdan daha fazlasını dinleyin.
Özellikle gergin olduğunuzda, yalnızca söyleyeceğiniz şeylere odaklanan bir müzakereye girmek kolaydır.
Müzakerenin amacı sadece istediğinizi elde etmek değil, aynı zamanda karşı tarafın istediğini elde etmesine yardımcı olmaktır. onlar istemek. (Aksi takdirde, nasıl bir anlaşmaya varacaksınız?) Bunu yapmak için, aslında diğer tarafın ne istediğini bilmeniz gerekir -- bu da dinlemeniz gerektiği anlamına gelir.
Ortak zemin bulmak, ortak zeminin var olduğunu bilmek demektir.
Çoğu durumda, masadaki tek şey fiyat değildir. Belki karşı taraf daha uzun bir teslimat programını takdir edecektir. Veya daha büyük bir peşinat. Veya mümkün olan en kısa sürede gelir elde etmek için.
Bir keresinde bir ev satın almak istedim ama peşinat ödemeyi hemen yapamadım, bu yüzden fonları bir araya getirirken birkaç ay boyunca sözleşme imzalama ödemeleri yaptım. Sahibi bunu yapmaktan mutlu oldu; Bu arada onun evinin ödemelerini yaptım ve eğer peşinatı bulamasaydım depozitomu alıkoyacaktı.
Kazan-kazan.
2. Zamanlamayı kendi yararınıza kullanın.
Genellikle bir araba satın almak için en iyi zaman ayın sonudur; satış görevlilerinin kotalarını doldurması gerekiyor, bayiler aylarını 'yapmak' istiyor, vb. Aynı şey gayrimenkul için de geçerli; ev satışları (ve mülk kiralamaları) genellikle kış aylarında daha zayıftır, bu da ev sahiplerinin pazarlık yapma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Ayrıca arka uç zamanlamasını kendi avantajınıza kullanabilirsiniz. Mart ayından itibaren bir mülk kiralamak istediğinizi varsayalım. 12 aylık bir kontrat imzalarsanız, mal sahibinin önümüzdeki Mart ayında başka bir kiracı bulması gerekecek. Ancak 15 aylık bir kiralama talebinde bulunursanız, mülk birincil kiralama sezonunun başlangıcında açılacaktır, bu da daha düşük bir kira tutarını kabul etmekten daha mutlu olması gerektiği anlamına gelir.
Bu da önemli bir noktayı gündeme getiriyor.
3. Müzakereyi çerçevelemek için her zaman doğru yolu bulun.
İçinde İmkansızı Müzakere Etmek , Deepak Malhotra, bir müzakereyi doğru bir şekilde çerçevelemenin, müzakereye bakılacak en iyi perspektifi bulmak anlamına geldiğini gösteriyor. Belki çerçeve paradır. Ya da zaman. Veya teslimat programı. Veya kalite.
Yukarıdaki ev sahibi örneğinde, fiyat tek çerçeve değildir. Zaman da öyle. Ev satın alma örneğimde fiyat bir çerçeveydi - ama zaman da öyleydi ve peşinat ödeyemezsem satıcının riski de öyleydi.
Bir müzakereyi doğru bir şekilde çerçeveleyin ve sizin için önemli olan noktalarda müzakereyi kolaylaştırabilirsiniz.
Örneğin, gerçekleştirilen belirli bir hizmete ihtiyacınız olduğunu söyleyin. Bu hizmetin yerine getirilmesini veya normalden daha yavaş gerçekleştirilmesini beklemeye istekliyseniz, işiniz sağlayıcının programının sınırlarına sığabileceğinden, sağlayıcı daha düşük bir fiyatı kabul edebilir. (Bunu şu şekilde düşünün: Bir müşteri sizden acele bir iş yapmanızı isterse, ek işin yanı sıra programlarınız ve diğer müşterileriniz üzerindeki etkiyi karşılamak için muhtemelen fiyatı artırmanız gerekecektir. Aynısı tersi için de geçerlidir. : Ek süre verilmesi, sağlayıcının diğer şartlarda taviz vermesine izin vermelidir.)
Ya da bir araba alıyorsanız, ay sonuna kadar bekleyip zımnen pazarlığı çerçevelemek ve ardından hemen araba almak istediğinizi söylemek, satış elemanı için pazarlığı zaman açısından çerçeveler. Veya günün sonuna doğru bayiye giderek bunu çerçeveleyin: Satış görevlisi bir anlaşma yapmak için daha istekli olacaktır, çünkü 'Geri geleceğim' diyerek ayrılan müşteriler nadiren geri gelir.
4. Verirken daima alın.
Bir müşteriye teklif gönderiyorsunuz ve o yüzde 10 indirim istiyor. Basitçe evet demek korkunç bir mesaj gönderir; aslında bu, orijinal fiyatınızın çok yüksek olduğu anlamına gelir.
Ne zaman bir taviz verirseniz, karşılığında bir şey aldığınızdan emin olun. Belki yüzde 10 indirim sağlayacaksınız ama teslimat programınız uzayacak. Veya daha büyük bir depozitoya ihtiyacınız olacak.
Aynı yaklaşımı bir alıcı olarak da kullanabileceğinizi unutmayın. Sadece 'Fiyatta yüzde 10 indirim yapmanıza ihtiyacım var' demeyin. 'Yalnızca X $ ödeyebilirim, ancak karşılığında önümüzdeki iki ay içinde teslimatları uzatabilirsiniz' deyin. Veya 'Yalnızca X $ ödeyebilirim, ancak bu şartlar altında daha uzun vadeli bir sözleşme imzalamaktan memnuniyet duyacağım.'
Bu şekilde sadece rekabet etmiyorsunuz; ikiniz için de işe yarayan terimler bularak ortak bir zemin buluyorsunuz.
Ve en önemlisi:
5. Daima yürümeye istekli olun.
Kabul, bazen bu mümkün değil. Teslimat kamyonunuz bozulduysa ve bugün teslimat yapmanız gerekiyorsa, kamyon kiralama tezgahından uzaklaşmak gerçekten bir seçenek değildir.
Ama bu pratik bir ihtiyaç, duygusal bir ihtiyaç değil. Çoğu durumda, ihtiyacınız duygusaldır: bu bina; sen istemek Bu araba; İstediğiniz bu ev. Başka seçenekler olsa da, istediğiniz bu bir.
Müzakere ederken, asla istemezsin bu bir -- en azından fiyat, şartlar vb. de istediğiniz gibi değilse.
Nasıl bileceksin? Bunlara önceden karar verin. Numaralarınızı bilin. Kabul etmeye hazır olduğunuz şartları bilin. Aldığınızın ve sağlayacağınızın değerini bilin.
Harika bir müzakereci olmanın en iyi yolu, denklemden duyguyu çıkarmaktır. Objektif olduğunda - kişisel hissetmediğinde - kazanmaya veya kaybetmeye takılıp kalmazsınız. Yapabileceğiniz en iyi anlaşmayı elde etmek için sakince çalışacaksınız.
Bu da, garip bir şekilde, 'kazanma' olasılığınız çok daha yüksek olduğu anlamına geliyor.
