Çok az insan gerçekten pazarlık yapmayı sever. Bu yüzden çok az insan müzakerede iyidir; kaçınılması veya mümkün olduğunca çabuk tamamlanması gereken bir görevdir.
Ne yazık ki, müzakere hayatın bir gerçeğidir - özellikle iş hayatının. Neyse ki, müzakerenin rekabetle sadece iletişim kurmaktan daha az ilgisi vardır: bir pozisyonun mantığını ve faydalarını açıklamak, başkalarını bir fikrin veya öncülün mantıklı olduğuna ikna etmek, insanlara bir kararın nasıl arzu edilen bir getiri sağlayacağını göstermek, insanların değişimin faydalarını anlamalarına yardımcı olmak. ...
Özünde, müzakere becerileri iletişim becerileridir.
Bunu akılda tutarak, müzakerelerinizi biraz daha eğlenceli ve çok daha başarılı hale getirmenin bazı özel yolları şunlardır:
1. Yutkunkorkularve ilk teklifi yapın.
İnsanlar ilk gitmekten nefret eder, çünkü ilk gitmek bir fırsatı kaçırmak anlamına gelebilir: '5.000 dolarlık bir fiyat teklif edersem', 've mutlu bir şekilde 7.000 doları öderdi, parayı masaya bırakırım' düşüncesi devam eder. Gerçek dünyada, bu nadiren olur, çünkü diğer kişi neredeyse her zaman makul bir değer anlayışına sahiptir.
Öyleyse ilk teklifinizle bir çapa ayarlayın. (Bir teklifin değeri, pazarlığa giren ilk ilgili sayıdan (bir çapa) büyük ölçüde etkilenir. Bu çapa, pazarlığın geri kalanını güçlü bir şekilde etkiler.)
Araştırmalar gösteriyor ki bir satıcı ilk teklifi yaptığında, nihai fiyat genellikle daha yüksektir alıcı ilk teklifi yaptıysa daha. Neden? Alıcının ilk teklifi her zaman düşük olacaktır. Bu daha düşük bir çapa ayarlar. Müzakerelerde çapalar önemlidir.
Satın alıyorsanız, ilk siz olun ve düşük teklif vermeye başlayın. Satıyorsanız, yüksek teklif vermeye başlayın.
2. Sessizliği kendi yararınıza kullanın.
Çoğumuz gergin olduğumuzda çok konuşuruz ama çok konuştuğumuzda çok şey kaçırırız.
Bir teklifte bulunursanız ve satıcı 'Bu çok düşük' derse hemen yanıt vermeyin. Kımıldamamak. Satıcı sessizliği doldurmak için konuşmaya başlayacaktır. Belki teklifinizin çok düşük olmasının nedenlerini sıralayacaktır. Belki neden bu kadar çabuk anlaşma yapması gerektiğini paylaşır. Çoğu zaman, satıcı sessizliği yararlı bilgilerle dolduracaktır - konuşuyor olsaydınız asla öğrenemeyeceğiniz bilgiler.
Konuştuğunuzdan çok dinleyin ve düşünün. Konuşurken açık uçlu sorular sorun. Diğer insanların gerçekten neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorsanız, ortada buluşamazsınız, ortanın sizin tarafınızdan çok daha az.
Sessiz ol. Sana söyleyecekler.
3. Kesinlikle en kötüsü için plan yapın, ancak her zaman en iyisini bekleyin.
Yüksek beklentiler genellikle yüksek sonuçlara yol açar. Her zaman istediğinizi elde edebileceğinizi varsayarak müzakereye girin. Bir alt çizginiz olması gerekirken, uzaklaşın, kimse geçemez her zaman kendi şartlarınıza göre bir anlaşma yapabileceğinizi varsayın.
Sonuçta, istediğini istemezsen istediğini asla elde edemezsin. Her zaman ne istediğinizi sorun.
4. Asla bir aralık belirlemeyin.
İnsanlar basketbol sahası figürleri istemeyi severler. Onları sağlamayın; basketbol sahası figürleri de çapa oluşturuyor.
Örneğin, 'Tahminim maliyetin 5.000 ila 10.000 ABD Doları arasında bir yerde olacağı' demeyin. Alıcı doğal olarak nihai maliyetin mümkün olduğu kadar 5.000$'a yakın olmasını isteyecektir ve fiyatının neden aralığın alt sınırında olması gerektiğine dair birçok neden bulacaktır-sonuçta sizden ne istense bile. sağlamak 10.000 doların üzerinde bir maliyete sahip olmalıdır.
Yeterli bilgiye sahip olmadığınızda asla bir tahminde bulunmayın. Bir fiyat teklif etmeye hazır değilseniz, emin olmadığınızı söyleyin ve cevap verene kadar soru sormaya devam edin. vardır Elbette.
5. Almadan (iyi bir şekilde) asla vermeyin.
Diyelim ki bir alıcı sizden fiyatınızı düşürmenizi istiyor; her zaman masadan bir şey alarak karşılığında bir şey almalısın. Her fiyat indirimi veya değer artışı, bir tür takası içermelidir. Olmazlarsa, bu yalnızca başlangıç fiyatınızın desteklendiği anlamına gelir.
Alıcı iseniz aynı mantığı izleyin. İkinci ve daha yüksek bir teklifte bulunursanız, her zaman o yüksek fiyat karşılığında bir şey isteyin.
Müzakerelerin uzayacağını düşünüyorsanız, daha sonra kabul edebilmek için gerçekten istemediğiniz şeyleri sormaktan çekinmeyin.
6. Asla 'yalnız' pazarlık yapmamaya çalışın.
Muhtemelen son söz sizde olsa da, diğer taraf, bazen sizi köşeye sıkıştırılmış hissetmenize neden olabilecek nihai karar verici olduğunuzu bilirse. Diğer kişi sadece siz olsanız bile, her zaman uzaklaşmak ve başka bir kişiden son bir onay almak için bir nedeniniz olsun.
'Önce bu konuyu birkaç kişiyle konuşmam gerekiyor' demek biraz zayıf gelebilir, ancak vermek istemediğiniz bir kararı vermek için baskıya boyun eğmektense, kendinizi sırılsıklam hissetmek daha iyidir.
7. Zamanı kendi yararınıza kullanın.
Müzakere ile ilgili her şeyden nefret ediyor olsanız bile, asla bir pazarlığı bitirmek için mümkün olan en kısa sürede tamamlamaya çalışmayın. Acele her zaman müzakere israfına neden olur.
Ayrıca, yavaş gitmenin başka bir avantajı daha var. Para asla el değiştirmese de, müzakereler hala zamana yapılan bir yatırımdır ve çoğu insan yatırımlarında kaybetmek istemez. Karşı taraf ne kadar çok zaman harcarsa, anlaşmayı o kadar çok yapmak isteyecektir... ve taviz verme olasılığı o kadar artacaktır. Yapabilmek anlaşmayı kapat.
Müzakere zaman alırsa bazı insanlar çekip gidecek olsa da, çoğu düşündüğünüzden çok daha uzun süre askıda kalacak.
8. Cesur ve duygusal ifadeleri görmezden gelin.
Duyduğunuz her şeyin doğru olduğunu asla varsaymayın. Bir ifade ne kadar cesur, sesli ve duygusal olursa, o ifadenin zorbalık taktiği veya güvensizlik işareti olması o kadar olasıdır. (Veya, genellikle, her ikisi de.)
Eğer korkmuş hissediyorsan, uzaklaş. Duygusal olarak çekildiğinizi hissediyorsanız, biraz uzaklaşın. Belki karşı tarafa 'ihtiyaçlarını' vermeye karar vereceksiniz, ancak bu kararın karar ve duygusal bir tepki değil.
9. Diğer tarafa biraz yer verin.
Kapana kısılmış hissettiğinizde doğal olarak savunmacı hissedersiniz. Diğer taraf da öyle.
Çok zorlayın ve her seçeneği ortadan kaldırın ve diğer tarafın uzaklaşmaktan başka seçeneği olmayabilir. Bunu istemiyorsun çünkü...
10. Müzakereyi rekabet olarak görmemelisiniz.
Müzakere, kazanılacak veya kaybedilecek bir oyun değildir. En iyi müzakere, her iki kişiye de değerli bir şey aldıklarını hissettirir. Acımasız bir müzakereci olmaya çalışmayın; bu şekilde inşa edilmedin.
Bunun yerine, her zaman deneyin...
11. Değerli bir ilişkiye başlayın.
Masada asla çok fazla bırakmamanız gerektiği gibi, çok fazla almamalısınız.
Daima söylediklerinizin ve yaptıklarınızın uzun vadeli bir iş ilişkisi kurmanıza nasıl yardımcı olabileceğini düşünün. Uzun vadeli bir ilişki, yalnızca bir sonraki sefer görüşmeyi kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda iş dünyanızı daha iyi bir yer haline getirir.
