Groupon, grup satın alma sitesi günlük fırsatlar sunan, tüketiciler arasında çılgınca popüler olduğunu kanıtladı. Restoranlar, perakende mağazaları, kaplıcalar, tiyatrolar ve çok daha fazlası için büyük indirimler verilmektedir. 25$'a 100$'lık bir masajı puanlamaktan veya 50$'lık bir yemeği 15$'a kapmaktan daha çekici ne olabilir? İnsanlar, özellikle paranın kısıtlı olduğu zor zamanlarda indirimleri sever.
Yatırımcılar da Groupon'a aşıktır. Google, ünlü siteyi 6 milyar dolara satın almayı teklif etti, ancak reddedildi. Şimdi tüm gözler, yıl sona ermeden önce halka arz için başvuruda bulunacak Chicago merkezli firmada. Piyasa analistlerine göre, bir Groupon halka arzı muhtemelen erken yatırımcılar için bir servet yaratacaktır.
2008 yılında kurulan Groupon, çevrimiçi alışveriş dünyasını dönüştüren, hızla büyüyen bir şirkettir. Faaliyet gösterdiği pazar sayısını 500'e çıkarmış ve 70 milyon abonesi bulunmaktadır. ABD genelinde ve 29 ülkede şehirlerdeki lokasyonlarda çalışan 1.500 kişilik bir kadroya sahiptir. Şirketin 2009 yılında 33 milyon dolardan 2010 yılında 760 milyon dolar gelir elde ettiği söyleniyor.
Groupon'u kim sevmez ki? Görünüşe göre tüccarlar. Rice Üniversitesi'nden Jesse H. Jones İşletme Enstitüsü tarafından yapılan bir araştırma, 19 şehirde 13 ürün kategorisine yayılan 150 küçük ve orta ölçekli işletmeyi araştırdı. Bulgular, tüccarların yüzde 66'sının Groupon promosyonlarının kârlı olduğunu söylerken, yüzde 32'sinin kârlı olmadığını söyledi. Şirketlerin yüzde 40'ından fazlası bir daha Groupon teklifi vermeyecek. Restoranlar, Groupon anlaşmalarıyla hizmet işletmeleri arasında en kötü performansı gösterirken, spa ve salonlar en başarılı oldu.
İşin aslı, Groupon'u veya LivingSocial gibi rakiplerinden birini kullanmak isteyen herhangi bir işletmenin çok daha geniş bir perspektife sahip olması gerektiğidir. Bütçenizin büyük bir kısmını bu günlük fırsat sitelerine ayırmak istemezsiniz. Böyle bir promosyon, Facebook, Twitter, Google Adwords vb.'yi nasıl kullandığınızla birlikte genel pazarlama planınızın bir parçası olmalıdır. İş alanınız için doğru olduğu sürece bir anlaşma yapabilirsiniz.
Sorun, işletmelerin genellikle neyi başarmak istediklerini iyi anlamadan bir promosyona girmeleridir. Rice araştırması, örneğin, çalışanların pazarlıklı alışveriş yapanlardan gelen iş dalgalanmasını idare etme yeteneğinin, o şirketin özel promosyonunun başarısı için kritik olduğunu buldu.
Çalışma şekli, Groupon'un faaliyet gösterdiği bir şehirde yerel bir ürün, hizmet veya etkinlik için her gün farklı fırsatlar sunmasıdır. İndirimler yüzde 50 ile yüzde 90 arasında değişiyor. Promosyon, yalnızca belirli sayıda tüketicinin fırsatı 24 saat içinde satın alması durumunda geçerlidir. Groupon, her kupon anlaşmasından elde edilen gelirin yüzde 50'sini elinde tutar.
Çalışmanın yazarı ve Jones School yardımcı pazarlama profesörü Utpal Dholakia, 'Grupon promosyonunun devam etmesi ve ardından mağazalarına gelen bir müşteri seli olması' diyor. İşletme sahipleri, maliyetlerini ve promosyondan nasıl para kazanacaklarını düşünmezler. 'Yani, karşılığında çok para kaybederler. Müşteri davranışından kurtarmıyorlar” diye açıklıyor.
Örneğin, terfisi için gelen herkesin masaj yaptırdığından ve ardından çekip gittiğinden şikayet eden bir masaj terapistini ele alalım. Çoğu, bedavayı almaktan başka bir şey harcamadı. Promosyonun kendisinde para kaybetti ve bunu telafi etmenin bir yolu yoktu. Dholakia, masaj veya yüz bakımı gibi belirli bir hizmeti teşvik etmek yerine, sahibinin belirli bir dolar miktarını teşvik etmesi gerektiğini öne sürüyor.
Başka bir deyişle, 50 dolara 100 dolarlık hizmet sunmuş olabilir. Bu, tüketicinin gelip birden fazla ürün satın alma şansını artırır. Şimdi bir acemi masaj yaptırmak için gelebilir, ancak daha sonra yüz bakımı yaptırmaya da karar verebilir. 'Diğer ürün ve hizmetleri çapraz satış fırsatından yararlanmalısınız. Müşterilerinizi meşgul etmek için personelinizi hazırlamanız gerekir. Promosyonu nasıl yapılandırdığınıza dikkat etmelisiniz,' diyor Dholakia.
Groupon'un artıları ve eksileri vardır, bu nedenle, bunun işinize girmeye değer bir şey olup olmadığına karar vermeniz gerekir. İşte grup satın alma promosyonlarının lehinde ve aleyhinde beş neden.
Daha derin kaz: Groupon Kuponlarını Kullanmak İçin 4 İpucu
Artıları
1. Çok sayıda tüketiciyi cezbeder. Ucuz fırsatlar ve tasarruf fırsatı arayanlara hitap ederek yeni müşterilere ulaşabilirsiniz. Daha fazla ödemeye istekli olmayan yeni müşterilere daha düşük fiyatlar uygularsınız. Mevcut müşteriler, ürün veya hizmetler için tam fiyat ödemeye isteklidir. Dholakia, Groupon promosyonlarının, promosyonun mevcut müşterilere yapılan satışları engellemediği işletmeler için en fazla faydayı sunduğunu söylüyor.
2. İşletmenizin reklamını yapar. Bir Groupon promosyonu, ürün veya hizmetlerinize aşina olmayan tüketicilere işletmenizin varlığını duyurmanın bir yolu olabilir. Potansiyel müşterileri mallarınızı denemeye ikna edersiniz. Buradaki fikir, onu o kadar çok sevecekleri ki, geri gelip sizden tekrar satın alacaklar. Dholakia, promosyonunuzun tüketicileri çekmesini sağlamalı, ancak aynı zamanda tekrar müşteriler için potansiyel dönüşüm oranınızı artırmalısınız, diyor.
3. Envanterin taşınmasına yardımcı olur. Envanterinizdeki veya kullanılmayan hizmetlerinizdeki yavaş hareket eden ürünleri satmak için Groupon fırsatlarını kullanın. İndirimler, satılan malın maliyeti düşük olan tüccarlar için en cazip görünüyor. O kadar pahalı olmayan bir ürünü tanıtmak için fiyat fırsatlarını kullanın. Dholakia, Groupon tipi bir promosyonun belirli, dar ve sınırlı bir nedenle arada bir yaptığınız bir şey olması gerektiğini ekliyor.
4. İlişkiler kurar. Dholakia, yalnızca bir kerelik satın alımlar oluşturmak yerine müşteri ilişkileri kurmak için fiyat promosyon fırsatlarını kullanın. Yani, bir restoran sahibi 30 dolara 60 dolar değerinde yiyecek sunmak yerine, müşterinin sonraki üç ziyaretinde 10 dolara 20 dolar değerinde yiyecek sunacak şekilde paketleyin. Toplam fatura üzerinden indirim yapmayın, bunun yerine çeşitli ürün veya hizmetler için özel indirimler sunun.
5. Artımlı gelir üretir. Düşük maliyetli veya sabit maliyetli bir yapıya sahipseniz promosyonlardan para kazanabilirsiniz. Mevcut ekipmanı ve vitrini olan bir kaya tırmanışı işletmesinin sahibini ele alalım. İşletme maliyetleri, gelen kişi sayısına göre değişmez. Bir kupon anlaşması, tesise daha fazla ceset alarak aslında biraz ekstra nakit üretebilir. 20$'lık bir hizmet için 10$ ödeyen müşteriler, yine de sahibine kupon başına 5$ kazandırıyor. Dholakia, her tüccarın maliyetlerini bilmesi, müşteri çeken bir fiyatı hesaba katması, kuponu satın alacak müşteri sayısını tahmin etmesi ve artan gelirleri tahmin etmesi gerektiğini söylüyor.
Daha derin kaz: Groupon Küçük İşletmeler İçin Nasıl Çalışır?
Eksileri
1. Fırsatlar, düşük kaliteli pazarlık arayanları cezbeder. Groupon müşteri tabanı, fırsat arayanlardan ve pazarlık yapanlardan oluştuğu için, kupon değerinin ötesinde satın almaya istekli olmayabilirler. Dolayısıyla, düşük harcama oranları ve düşük getiri oranları vardır. Fiyat anlaşmalarıyla ilgili bir sorun azalan getirilerdir; Dholakia, bu nedenle tüccarların satılacak fırsat kuponlarının sayısına bir üst sınır koyması gerektiğini söylüyor.
2. Fırsatlar markaya zarar verir. Fiyat takıntısı mutlaka çok fazla marka sadakati ve hatta marka bilinirliği sağlamaz. Dholakia, günlük fırsat sitelerinin olumsuz yönlerinden birinin, fiyat promosyonlarının genellikle onu sunan şirketin markasına zarar vermesi olduğunu söylüyor. Müşterilerin fiyata duyarlı olmasını sağlar. Çok daha düşük bir fiyata bir şey aldıklarında, gelecekte aynı ürün veya hizmet için tam fiyat ödemeye daha az eğilimli olurlar.
3. Anlaşmalar, tekrar eden müşteriler oluşturmaz. Pazarlama uzmanlarına göre Groupon, sürekli müşteriler için düşük bir dönüşüm oranına sahip. Kuponunuzu kullanan kişiyi bir daha asla göremeyebilirsiniz. Veya o kişi elinde bir kupon olmadan sizden tekrar satın almak istemeyebilir. İşletmenin tekrar eden ziyaretçileri haline gelen kuponu kullanan yeni müşterilerin yüzdesinin yaklaşık yüzde 19 olduğu tahmin ediliyor. Ürün kategorilerine göre değişir.
4. Anlaşmalar karlı değildir. Bir diğer sorun da bölünme. Groupon, her kupon anlaşmasından elde edilen gelirin yüzde 50'sini elinde tutar. Hesabı yaparsanız, Groupon'un kendileri için çalışması için tüccarların yüzde 50'yi aşan brüt kar marjları olması gerekir. Promosyon çok dik, genellikle yüzde 50 veya daha fazla. Dholakia, çoğu işletme yüzde 75'lik marjlar üzerine kuruludur; bu, müşteri gelip anlaşmayı satın alırsa, mal sahibinin para kaybedeceği anlamına gelir. Restoranlar genellikle daha yüksek marjlara sahiptir. 'Büyük indirimler sunarak ve Groupon'a yüzde 50 vererek, o müşteriye hizmet etmenin maliyetini karşılayacak kadar kazanmıyorlar.'
5. Orada daha iyi fırsatlar var. Günlük fırsat siteleri şehirdeki tek oyun değil. Benzer bir promosyonu daha az parayla çalıştırabilirsiniz. Kullanabileceğiniz çok sayıda pazarlama programı vardır; Bunu kullanmak mantıklı mı, diye soruyor Dholakia. Örneğin, bir Facebook hayran sayfasında bir indirim veya promosyon sunabilirsiniz. Yeni ve mevcut müşterilerle çok düşük bir maliyetle etkileşim kurmanın etkili bir yolu, diye ekliyor.
Daha derin kaz: Groupon Şirketinizin Maruz Kalmasını Nasıl Artırabilir?
Sonuç olarak, iyi bir anlaşma veya promosyonun müşterileri çekmesi, onlara şirketinizin ürün ve hizmetlerinin lezzetini vermesi ve ardından istediklerini tam fiyattan almalarına izin vermesidir.
