Asansör sahası nedir? 'Yeni tanıştığınız birinin ilgisini ve hayal gücünü yakalamak, ikinizin de bir asansöre binmeniz, lobi katına inmeniz ve ardından ofis binası fuayesini birlikte geçmeniz için gereken süre içinde, nadir görülen bir yetenektir. '
Bu tanım, kitabın yazarı Mark Wiskup'a aittir. It Faktörü: Beğenen, Dinleyen ve Hatırlayan Kişi Olun . Wiskup'a göre asansör konuşmalarının bu kadar önemli olmasının nedeni şu: 'Başkalarıyla her zaman hızlı ve güçlü bir şekilde bağlantı kuran büyük iletişimciler, mesajlarının özünü kısa ve öz ve akılda kalıcı bir şekilde iletmeyi bilirler. Görünürde bir asansör var.'
Wiskup, etkili asansör konuşmalarının 'akılda kalıcı, canlı ve sesinize ve konuşma şeklinize özgü' olduğunu yazıyor.
Wiskup, asansör konuşmanızı nasıl yapacağınızı öğrendikten sonra her zaman kullanabilirsiniz, diyor Wiskup: 'endüstri konferanslarında, topluluk ağ toplantılarında, futbol veya Küçükler Ligi sahalarında veya kilisedeki yönetim kurulu toplantılarında.'
Bir satış konuşması oluşturmak için kullanabileceğiniz birçok yöntem vardır - örneğin, birçok yaygın engelin nasıl üstesinden gelineceği aşağıda açıklanmıştır - ancak bugün Wiskup'ın dört adımlı yaklaşımını paylaşacağım:
1. Herhangi bir (biraz bile) jargon kullanmadan işinizi tanımlayın
Wiskup, 'Asansör konuşmanızda ağzınızdan çıkan ilk kelimeler işinizin kısa ve akılda kalıcı bir açıklaması olmalıdır' diye yazıyor.
Kolay değil mi? Çok hızlı değil! 'İşte zor kısım geliyor: Açıklamanızın tüm endüstri jargonunu hariç tutmasını isteyeceğim, çünkü jargon 'zorlayıcı ve benzersiz olma yeteneğinizi yok ediyor.'
Bu, kısaltmalardan, kurumsal konuşmalardan veya teknik konuşmalardan kaçınmak anlamına gelir. Chris O'Leary, başka bir asansör saha uzmanı , konuşmanızın 'büyükanne ve büyükbabanız, eşiniz veya çocuklarınız' tarafından kolayca anlaşılmasını tavsiye eder.
Ve soyut kavramlardan uzak durmalısınız; bunun yerine somut görüntüleri seçin. Örneğin, 'kalite' tek başına pek bir şey ifade etmez; Benim duygum soğuk ve mavi olabilirken, seninki kare, sade ve beyaz olabilir. Ancak bu kelimeyi daha somut bir tanımla değiştirin - 'Bu çözüm onarımları yüzde 45 oranında azaltacak' - ve birden konsept hayata geçiyor.
2. Müşterilerinize/müşterilerinize/izleyicilerinize odaklanın
Müşterileriniz için ne yaptığınızı (ödeme yapan müşteriler mi yoksa kuruluşunuzda hizmet verdiğiniz kişiler mi) açık ve net bir dille açıklayın.
Etkili bir konuşma, her zaman izleyicinin ihtiyaçlarına ve endişelerine hitap ederek klasik soruları yanıtlar: 'Bu benim için ne anlama geliyor?' ve 'Bu bana nasıl yardımcı olacak?'
Örneğin, tanıdığım bir iç iletişim yöneticisi ne yaptığını şöyle açıklıyor: 'Liderlerin [müşterilerinin] şirketimizin başarısını desteklemek için işlerini nasıl yapacaklarını anlamalarına yardımcı olacak şekilde iletişim kurmalarına yardımcı oluyorum.'
3. Bir zorluğun üstesinden gelmenize nasıl yardımcı olduğunuza dair bir hikaye anlatın
Wiskup'ın üçüncü adımı şudur: 'Tek bir müşteriye yardım ettiğiniz, son derece spesifik tek bir sorun veya soruna giriş yapın.' Tabii ki, tek yapmanız gereken tek bir örnek değil, ancak spesifik olmak işinizi hayata geçirmenize yardımcı olur.
Hikayenizin bir kısmı en dikkat çekici olanı vurgulamalıdır. Merriam-Webster tanımlar dikkate değer 'olmaya değer veya özellikle olağandışı veya olağanüstü olduğu için fark edilmeye değer' olarak. Ve pazarlama gurusu Michael Katz, yaptığınız şeyle ilgili çok ilginç, sıra dışı veya yaratıcı olan şeyi belirlemenizi ve böylece izleyicilerinizin sizi hatırlamasını tavsiye ediyor.
4. Çabalarınızın başarılı sonucunu paylaşarak sonuca varın
Wiskup, 'Ürün veya hizmetinizin bir müşteri için çözdüğü tek bir sorunu veya sorunu tanımladığınızda, dinleyicilere başkalarının size yaptığı yatırıma değer olduğunuzu söylüyorsunuz' diye yazıyor. 'Bir müşteri sorununun veya sorununun başarılı bir şekilde çözülmesi, size, yalnızca pazarlama sloganları söyleyerek asla elde etmeyi umamayacağınız, anında güvenilirlik sağlar.'
Wiskup, dört adımlı formülünü izleyen bu asansör adımı örneğini paylaşıyor:
Aşama 1: Biz muhasebeciyiz.
Adım 2: Mali tablolarınızı anladığınızdan emin oluruz. Müşterilerinizi faturalandırma ve satıcıların faturalarını her ay ödeme sürecinin size sürekli kârsız baş ağrıları vermek yerine size para kazandırmasını istiyoruz.
Aşama 3: Pek çok şey yapıyoruz, ama işte iyi bir örnek. Daha geçen hafta bir müşteriye, şirketinin, satıcıların daha düşük bir fiyatla büyük bir sipariş için rekabet etmesini sağlamak yerine, farklı ofisler için aynı şeyi satın almak için yanlışlıkla iki farklı satıcıyı kullandığını gösterdik.
4. Adım: Bu değişiklik, müşterimizin şirketini yalnızca önümüzdeki çeyrekte 100.000$ tasarruf ettirecek.
Wiskup'ın formülünün normalden daha uzun bir asansör perdesi oluşturduğunu fark edebilirsiniz. Wiskup, harika asansör konuşmalarının 'beş cümle veya daha uzun sürdüğüne inanıyor. Asansör konuşmanız sağlam, iyi düşünülmüş ve ilgi çekici olduğu sürece, dinleyicileriniz size hak ettiğiniz süreyi ve ilgiyi göstereceklerdir.'
