'Kış geliyor.'
Bu, hakkında tamamen yanıldığımı umduğum tek blog yazısı.
Covid-19 virüsü dünya çapında bir pandemi ile, herhangi bir girişime liderlik ediyorsanız, kendinize şu soruyu sormalısınız: 'B Planı Nedir? Peki cankurtaran sandalımda ne var?'
İşte bir pandemide belirsizlik içinde çalışmak hakkında birkaç düşünce.
Etki
Sosyal izolasyon ve ilan edilen ulusal acil durum, insanları bir araya getiren endüstriler üzerinde anında etki yarattı; konferanslar, ticari fuarlar, havayolları/gemi gemileri ve her türlü seyahat, konaklama endüstrisi, spor etkinlikleri, tiyatro ve filmler, restoranlar ve okullar. Büyük şirketler çalışanlarını evde çalışmaya gönderiyor. Büyük perakende zincirleri mağazalarını kapatıyor. Konser ekonomisindeki küçük işletmeler ve işçiler üzerindeki etki haberi yapmamış olsa da, onlar için daha kötü olacak. Ani düşüşleri yönetmek için daha az nakit rezervine ve daha az hata payına sahiptirler. Etkilenen her sektör insanları işsiz bıraktığından ve işten çıkarılan işçiler ürün ve hizmet satın almadığından, tüm bu kapanışların dalgalanma ve geri bildirim etkisinin ekonomimiz üzerinde büyük bir etkisi olacaktır.
Artık ekonominin geri kalanı için her zamanki gibi iş değil. Aslında, bir pandemi için ekonomiyi kapatmak hiç olmadı. Umarım çok yanılırım ama bu virüsün etkisi alışveriş, seyahat ve çalışma şeklimizi değiştirebilir. yıllarca .
Bir startup işletiyorsanız, ilk önceliğiniz (ailenizden sonra) çalışanlarınızı ve müşterilerinizi güvende tutmaktır. Ama sonraki soru, 'İşime ne olacak?'
Her startup CEO'sunun şimdi sorması gereken sorular şunlardır:
- Yakma hızım ve pistim nedir?
- Yeni iş modeliniz nasıl görünüyor?
- Bu üç aylık, bir yıllık veya üç yıllık bir sorun mu?
- Yatırımcılarım ne yapacak?
Yakma Hızı ve Pist
İlk soruyu cevaplamak için mevcut brüt yakma oranınızı, yani her ay ne kadar nakit harcadığınızı hesaplayın. Sabit giderler (yani değiştiremeyecekleriniz, yani kira?) ve değişken giderler (maaşlar, danışmanlar, komisyon, seyahat, AWS/Azure ücretleri, sarf malzemeleri vb.) ne kadar?
Ardından, kendinize bir göz atın gerçek gelir her ay -- tahmin değil, her ay gelen gerçek gelir. Erken aşamada bir şirketseniz, bu sayı sıfır olabilir.
Net yanma oranınızı elde etmek için aylık brüt yakma oranınızı aylık gelirinizden çıkarın. Harcadığınızdan daha fazla para kazanıyorsanız, pozitif nakit akışınız olur. Bir startup iseniz ve gelirlerinizden daha az geliriniz varsa, bu sayı negatiftir ve şirketinizin her ay kaybettiği ('yaktığı') para miktarını temsil eder. Şimdi banka hesabınıza bir göz atın. Şirketinizin her ay bu miktarda nakit yakmaya kaç ay dayanabileceğini görün. Bu sizin podyumunuz -- şirketinizin parası bitmeden önce sahip olduğu süre. Bu matematik normal bir piyasada çalışır.
Dünya Ters Döndü
Ne yazık ki, artık normal bir pazar değil.
Herşey müşteriler, satış döngüleri ve en önemlisi gelir, yanma oranı ve pist hakkındaki varsayımlarınız artık doğru değil.
Yeni başlayan biriyseniz, muhtemelen bir sonraki finansman turunuzu yükseltene kadar podyumunuzun süreceğini hesapladınız. Bir sonraki tur olacağını varsayarsak. Bu artık doğru olmayabilir.
İş modelim şimdi nasıl görünüyor?
Bugün dünya artık bir ay öncekiyle aynı olmadığından ve muhtemelen bundan bir ay sonra daha da kötü olacak, Bugünkü iş modeliniz ayın başındakiyle aynı görünüyorsa, inkar ediyorsunuz ve muhtemelen işsizsiniz.
Yeni kurulan CEO'ların doğasında iyimser olmak vardır, ancak müşteriler ve gelirle ilgili varsayımlarınızı hızlı bir şekilde test etmeniz gerekir. İşletmelere satış yapıyorsanız (B-to-B pazarı) müşterilerinizin satışları düştü mü? Müşterileriniz önümüzdeki birkaç hafta için kapanıyor mu? İnsanları işten çıkarmak mı? Öyleyse, sahip olduğunuz gelir tahmini ve satış döngüsü tahminleriniz artık geçerli değildir. Doğrudan tüketicilere satış yapıyorsanız (bir B-C pazarı) çok taraflı bir pazarda mıydınız (tüketiciler ürünü kullanıyor, ancak diğerleri size gözbebekleri/verileri için ödeme yapıyor mu?) Ödeme yapanlarla ilgili bu varsayımlar hala doğru mu? Nereden biliyorsunuz? Yeni finansal ölçütler nelerdir? Alacaklar - üstüne gelin. Nakit günler kaldı mı? Bu yeni ortamda gerçek yanma oranınızı ve pistinizi bulmanız gerekiyor. şimdi .
Bu üç aylık, bir yıllık veya üç yıllık bir sorun mu?
Ardından derin bir nefes almanız ve 'Bu üç aylık bir problem mi, bir yıllık bir problem mi yoksa üç yıllık bir problem mi? İşletmelerin kapanması ekonomide geçici bir darbe mi olacak yoksa ABD ve Avrupa'yı uzun bir durgunluğa mı sürükleyecek?
Sadece üç ay ise, değişken harcamaların (işe alım, pazarlama, seyahat vb.) anında dondurulması gerekir. Ancak etkiler ekonomide daha uzun süre yankılanacaksa, işinizi yeniden yapılandırmaya başlamanız gerekir. Bir cankurtaran stratejisine ihtiyacınız var. Bu, şirketinizi ayakta tutmak için ne kadar az şeye ihtiyacınız olduğunu ve neleri geride bırakacağınızı bulmak için kullanılan süslü bir ifadedir.
Bir yıllık sorun, yanma oranınıza bir bıçak çekmek (işten çıkarmalar ve değişken giderlerinizi azaltmak için ikramiyelerin ve programların ortadan kaldırılması) önceden beğenilen sabit giderleri (kira, ekipman kiralama ödemeleri vb.) yeniden müzakere etmek ve yalnızca gerekli olanları koymak anlamına gelir. cankurtaran botunda hayatta kalmak için unsurlar.
Yüz yüze satış yerine çevrimiçi satış yapıyorsanız, bir avantajınız olabilir (müşterilerinizin hala orada olduğunu varsayarsak). Veya satış stratejisini değiştirirsiniz.
Geçen ay ürününüz/pazar uyumunuz ne olursa olsun, artık o değil ve yeni normale uyum sağlamak için değişmesi gerekiyor. Bu, yeni değer önermeleri açar mı yoksa başkalarını öldürür mü? Ürünü değiştir?
Ya bu üç yıllık bir sorunsa? O zaman sadece hayatta kalmak için gerekli olmayan her şeyi atmakla kalmaz, aynı zamanda muhtemelen yeni bir iş modeli gerektirir. Kısa vadede, iş modelinizin bir kısmının yeni sosyal izolasyon kurallarına uygun olup olmadığını keşfedin. Ürününüz çevrimiçi olarak satılabilir, teslim edilebilir veya üretilebilir mi? Bu şekilde teslim edildiğinde bazı faydaları var mı? (Sequoia Capital'in tavsiyesine bakın İşte .) Değilse, ürününüz/hizmetiniz diğerlerinin krizden çıkması için bir cankurtaran sandalı olarak konumlandırılabilir mi?
Şefkatle Planlayın, İletişim Kurun ve Hareket Edin
Satış geliri hedeflerinizi ve ürün zaman çizelgelerinizi gözden geçirin ve yeni bir iş modeli ve çalışma planı oluşturun - ve bunları yatırımcılarınıza ve ardından çalışanlarınıza net bir şekilde iletin. İnsanları, açıkça anladıkları ulaşılabilir bir plana odaklayın. İşten çıkarmaları düşünen büyük bir şirketteyseniz, ilk seçenek, en az parası olan insanları istihdam etmeye çalışmak için daha yüksek ücretli yönetici/çalışanların maaşlarını kesmek olmalıdır. (Gemideki herkesi cankurtaran sandalına atlamadan önce kurtarmaya çalışan CEO'lara iyi şeyler gelecektir.) İnsanların işten çıkarılması gerektiğinde, bunu şefkatle yapın. Ekstra tazminat teklif edin. En kötü durumda nakitinizin bittiğini görürseniz, hiçbir koşulda onu sıfıra indirmeyin. Doğru olanı yapın ve herkese en az iki hafta veya daha fazla maaş teklif etmek için elinizde yeterli paranız olsun.
Yatırımcılarınız
Hayatta kalmanın kilit unsurlarından biri sermayeye erişimdir. Bir girişim olarak, yatırımcılarınızın da kendilerine bu salgının iş modellerini nasıl etkileyeceğini sorduğunu anlamalısınız. Soğuk ve sert gerçek şu ki, bir çarpışmada VC'ler anlaşmalarını triyaja alırlar - ilk önce en yüksek değerlere sahip olan geç aşamadaki anlaşmalarının likiditesinden endişe ederler. Bu yeni başlayanlar genellikle çok yüksek yanma oranlarına ve uçurumdan düşebilecek olanlar için finansmana sahiptir. Siz ve girişiminizin hayatta kalması artık onların önceliği olmayabilir ve ilgi alanlarınız artık uyumlu değil. (Size aksini söyleyen VC'ler ya saftırlar, yalan söylüyorlar ya da yatırımcılarının çıkarlarına hizmet etmiyorlar.) Her büyük krizde, şişirilmiş değerlemeler ortadan kalkar ve hala yeni çek yazan az sayıda VC, bunun bir alıcı piyasası olduğunu görür. (Bu nedenle 'akbaba kapitalistleri' terimi.)
Gri saçlı yatırımcılar, erken aşamadaki startup'ları yöneten CEO'lara bazı tarihsel çöküş ve toparlanma modelleri sunabilirler - bazıları 1987'deki çöküşte doğmamış, 2000 çöküşü sırasında 10 ve son çöküşte 18 yaşındaydı. 2008. Bugünün koşullarının farklı olduğunu unutmayın. Bu bir borsa ayı piyasası değil. Bu, borsa ayı piyasasına neden olan ekonomik bir kapanmadır.
2008'deki son büyük çöküşten elde edilen veriler, başlangıç turlarının erken toparlanmasını sağladı, ancak daha sonraki aşama finansmanı çöktü ve toparlanması yıllar aldı. (Bu çökmeden sonra üç aylık VC yatırımlarını gösteren aşağıdaki şekle bakın -- bu gönderi Tomasz Tunguz'dan.)
Bu sefer, girişim işinin sağlığı, riskten korunma fonlarının, yatırım bankalarının, özel sermaye şirketlerinin, devlet varlık fonlarının ve büyük ikincil piyasa gruplarının ne yaptığına bağlı olabilir. Geri çekilirlerse, daha sonraki aşama başlangıçlar için bir likidite sıkışıklığı olacaktır (B, C Serisi ...). Kısa vadede tüm girişimler için anlaşma koşulları ve değerlemeler daha da kötüleşecek ve anlaşmanıza bakan daha az yatırımcı olacak.
Bir startup CEO'su olarak, yönetim kurulunuzun size yanma oranını radikal bir şekilde düşürmediğiniz ve yeni bir iş modeli geliştirmediğiniz için mi yoksa dikkatinizi dağıtmayı bırakıp rotada kalmanız için mi bağıracağını bilmeniz mi gerekiyor?
Eğer ikincisiyse, eğer yanılıyorlarsa, oyunda hangi kaplamaya sahip olduklarını bilmek isterim. VC'lerin, bir sonraki tura ihtiyacınız olduğunda hemen arkanızda olduklarını söylemeleri, ihtiyaç duymayana kadar oldukça kolaydır. Yatırımcılarınız bankanıza yatırılan depozito ile 'tam hız' için emirlerini eşleştirmiyorlarsa, şimdi kurtarılamaz bir yanma oranına girmenin zamanı değil.
Uzun ve soğuk bir kışa hazırlanın.
Ancak unutmayın ki hiçbir kış sonsuza kadar sürmez ve bu kış içinde akıllı kurucular ve VC'ler gelecek nesil startup'ların tohumlarını ekecektir.
Dersler öğrenildi
- Umarım çok yanılırım, ancak Covid-19 virüsünün alışveriş yapma, seyahat etme ve çalışma şeklimizi değiştirmesi muhtemeldir (bahse girerim en az bir yıl ve muhtemelen üç yıl)
- İyileşmenin ne kadar süreceğini düşündüğünüzden bağımsız olarak, bugün 30 gün önce sahip olduğunuz iş modeline sahip olmanız düşünülemez.
- Üç aylık, bir yıllık ve üç yıllık gerileme planlarını uygulamaya koyun.
- Şimdi harekete geç.
- Ama şefkatle hareket et.
- Yatırımcılarınızın, artık sizin olmayabilecek çıkarlarına göre hareket edeceğini kabul edin.
