Maliyetinizi satmakla değerinizi satmak arasında büyük bir fark vardır.
Maliyet karşılaştırması üzerinden satış yapan şirketler sonunda kaybediyor. Birincil stratejiniz rekabeti alt etmek olduğunda kârlı ve sürdürülebilir bir şirket kurmak çok zordur çünkü sonuçta ortaya çıkan şey, nikel ve kuruş gibi küçük bir marj elde etmektir.
Bir marka oluşturmak istiyorsunuz. Ucuz bir mal değil.
Bu, her işletme sahibi için bir meydan okumadır, ancak bunu çok iyi biliyorum. En son şirketim, LendingOne , gayrimenkul yatırımcılarına kredi sunuyor. Şimdi, dürüst olmak gerekirse, alanımızda aynı şeyi sunan bir düzine rakip daha var. Aynı kredi, aynı faiz oranı. Yani, doğrudan fiyat karşılaştırmasında kazanamayız çünkü o zaman herkesle aynıyız.
Yine de size nerede kazandığımızı söyleyeceğim: müşteri hizmetleri.
Diğer şirketler aynı krediyi sunabilirken, biz müşterilerimize dakikalar içinde geri dönüyoruz - oysa rakiplerimiz saatler hatta günler alıyor. Her müşteriyle bir ilişki kurmak için zaman ayırırız. Onları fiyattan alıyoruz, ancak hizmette tutuyoruz.
değer tanımlama
Basitçe söylemek gerekirse, 'değer' fiyat etiketinde ölçülemeyen her şey anlamına gelir.
Bu, bir müşteri kendi şirketinizi rakiplerinizden biriyle karşılaştırdığında, insanların bir ürünü veya hizmeti gerçekten satın almasının yalnızca dört nedeni olduğunu bilmeniz gerekir.
Diye sordum Lewis Fogel , Florida Delray Beach'teki satış geliştirme eğitim programı Sandler Training'in yetkili lisans sahibi, fiyat itirazlarının üstesinden gelme konusunda uzman olduğu için burada tartmak için. Fogel'e göre, ilk etapta birinin satın almasının dört nedeni var.
- Şimdiki ağrı: Bir sorun yaşıyorlar ve hemen düzeltilmesi gerekiyor.
- Gelecekte ağrı: Bir problem öngörüyorlar ve şimdi bunun için planlamaya başlamak istiyorlar.
- Şimdiki zevk: Acil bir ihtiyacı veya arzuyu tatmin edecek bir şey arıyorlar.
- Gelecekteki zevk: Daha sonra ödüllerini almak için şimdi yatırım yapmak istiyorlar.
Fogel, “Kendinizi rakiplerinizden gerçekten farklı kılmanın yalnızca birkaç yolu var” diyor. 'İlk olarak, rakipleriniz gibi görünmeyerek başlamak istersiniz. Aynı terminolojiyi ve örnekleri kullanmak, sizi herkes gibi seslendirir. İkincisi, meraklı olmanız gerekir. Daha iyi sorular sormalı ve onlara diğerlerinden daha bilgili olduğunuzu hissettirmelisiniz. Ve üçüncüsü, sadece genel ifadelerle yanıt vermek yerine yakından dinlemeli ve gerçekten ne istediklerini anlamalısınız.'
Fogel, potansiyel bir müşteri veya müşteri en zor soruyu sorduğunda ne yapılması gerektiğini açıklamaya devam ediyor: 'Ürününüzü veya hizmetinizi başka bir yerden alabilirim. Neden seninle çalışayım?'
Fogel'in belirttiği gibi, 'dürüstlüğü silahsızlandırmak' ile başlamak en iyisidir.
'Bu harika bir soru. Ancak yeni bir sağlayıcıdan ne aradığınıza ve rakip X ile olan ilişkinize bağlı olarak, belki de hiçbir şey yapmamanız ve o rakiple kalmanız mantıklı olabilir. Bir öneride bulunabilir miyim? Size bir tedarikçide ne aradığınız, yıllar içinde ne gibi zorluklarla karşılaştığınız hakkında birkaç basit ve zor soru sormama izin verin ve sonra gerçekten değer katıp katmadığıma birlikte karar verebiliriz. Ve birlikte iyi bir uyum olduğuna karar verirsek, o zaman sen ve ben son beş dakikayı bir iş ilişkisine nereden başlayabileceğimizi bulmaya harcayabiliriz. Kulağa iyi geliyor mu?'
Son olarak, rakiplerinizin fiyatları düşürdüğünü fark ederseniz, ne zaman 'evet' dediğiniz kadar 'hayır' demeniz gerektiğini bilmeniz gerekir.
Herkesle birlikte dibe doğru yarışmakla ilgili değil. Bu, değerinizi bilmek, gerçekten ne sattığınızı anlamak ve bu değeri, maliyetinizi bir perspektife oturtacak şekilde etkili bir şekilde iletebilmekle ilgilidir.
