nedeni sen Müşterilere hizmet satarak işe girmek kâr elde etmekti. Hizmetlerinizi maliyetten daha düşük bir fiyata veriyor olsaydınız ya da sadece başa baş gidiyor olsaydınız, kar amacı gütmeyen bir girişim ya da başarısız olması muhtemel bir işletme işletiyor olurdunuz. Konum, liderlik, pazar talebi, rekabet vb. dahil olmak üzere bir işletmenin karlı olup olmadığını etkileyen çeşitli bileşenler vardır. Ancak kâr edip etmeyeceğinizi belirlemek için vermeniz gereken en önemli kararlardan biri, hizmetlerinizi nasıl fiyatlandıracağınızdır.
Hizmet işletmeleri, şahıs şirketi danışmanlığından, bazıları müşterilere giden ve evleri temizlemekten büyük şirketlere bilgi teknolojisi uzmanlığı sağlamaya kadar her şeyi gerçekleştiren birkaç yüz çalışanı olan orta ölçekli işletmelere kadar değişebilir. Bu hizmetler için fiyatlandırma stratejinizi yanlış yaparsanız, asla üstesinden gelemeyeceğiniz bir sorun yaratırsınız. Doğru yapın ve finansal olarak sizinle ilgilenen ve sebat eden bir iş yaratma olasılığınızı önemli ölçüde artıracaksınız.
George Washington Üniversitesi İşletme ve Kamu Yönetimi Okulu'nda doçent olan Charles Toftoy, 'Doğru yapmazsanız sizi yok edebilir' diyor. Toftoy, lisansüstü öğrencileriyle birlikte 1.500 küçük işletmeye danışmanlık yapmıştır. 'Yazdığınız bir romanı yayınlıyor olmanız veya bir haşere kontrol şirketi aracılığıyla hizmet vermeniz veya bir veteriner olmanız fark etmez. Sonuç olarak, fiyatlandırma olağanüstü derecede önemlidir.'
Aşağıdaki sayfalar, hizmetlerinizi nasıl fiyatlandıracağınıza, belirli fiyatlandırma yapılarının yararları ve risklerine ve müşterilerinizi yabancılaştırmadan hizmetleriniz için fiyatlandırmayı nasıl izleyip değiştireceğinize ilişkin bir kılavuz sağlayacaktır.
Hizmetlerinizi Fiyatlandırma
İyi haber şu ki, fiyatlarınızı belirleme konusunda büyük bir esnekliğe sahipsiniz. Kötü haber ise raftan kaldırabileceğiniz ve işinizde uygulayabileceğiniz kesin, formüle dayalı bir yaklaşım yok. Hizmetleri fiyatlandırmak, ürünleri fiyatlandırmaktan daha zordur, çünkü genellikle fiziksel bir ürün yapmanın maliyetini tam olarak belirleyebilirsiniz, ancak danışmanınızın değerini, personelinizin uzmanlığını ve zamanınızın değerini hesaplamak daha özneldir. Bununla birlikte, maliyetlerinizi ve işletme giderlerinizi ve hizmetler için fiyatınızı belirlerken hedef kârınızı hesaplamak için aynı temel fiyatlandırma yönergelerinden bazılarını kullanabilirsiniz.
Fiyatlandırmada dikkate alınması gereken faktörler
Hizmetleri fiyatlandırırken, ürünleri fiyatlandırmaktan biraz daha fazla hareket alanı vardır. 'Bir ürünün fiyatı daha objektiftir. Toftoy, bir hizmetin fiyatının daha öznel olduğunu ve gri bir alan olduğunu söylüyor. 'Fiyatlandırma hem bir sanat hem de bir bilimdir.' Bir hizmet için hangi fiyatın alınacağını belirlemeye çalışırken uzmanların göz önünde bulundurmanız gerektiğini söylediği faktörler şunlardır:
- Maliyet artı fiyatlandırma. İşletmelerdeki bu standart fiyatlandırma yöntemi, önce bir ürün yapmanın veya bu durumda bir hizmet sağlamanın maliyetini belirlemeyi ve ardından istenen karı temsil etmek için ek bir miktar eklemeyi amaçlar. Maliyeti belirlemek için doğrudan maliyetleri, dolaylı maliyetleri ve sabit maliyetleri hesaplamanız gerekir. 'Maliyet artı yaklaşımıyla, hatırlanması gereken şey, birine saatte 11 dolar ödüyorsanız, sağladıkları hizmet için saatte 11 dolar ödemeniz gerektiğini düşünebilirsiniz, ancak tüm maliyetlerinizi hesaba katmanız gerekir,' Florida Eyalet Üniversitesi'nde Finans profesörü ve Jim Moran Küresel Girişimcilik Enstitüsü'nün sosyal yardım direktörü Jerome Osteryoung, diyor. Bu maliyetler, kiranızın bir kısmını, kamu hizmetlerini, idari maliyetleri ve diğer genel genel giderleri içerir. 'Bir hizmeti satmak için anlaşma yaptığımda' diyor, 'bütün masraflarımı karşıladığımdan emin olmalıyım.'
- Rakiplerin fiyatlandırması. Osteryoung, pazardaki benzer hizmetler için rakiplerin ne kadar ücret aldığını bilmeniz gerektiğini söylüyor. Bu bilgi, rakip web sitelerinden, telefon görüşmelerinden, bir rakibin hizmetlerini kullanmış olan arkadaşlar ve ortaklarla konuşmaktan, yayınlanan verilerden vb. gelebilir. 'Eğer kaçınabiliyorsanız, herhangi bir girişimcinin fiyat üzerinde rekabet etmesinin iyi bir fikir olduğunu düşünmüyorum. . Osteryoung, hizmet, ambiyans veya sizi farklı kılan diğer faktörler üzerinde yarışın. Bir müşteriyi kazanmak için fiyat üzerinde rekabet etmeniz gerekiyorsa, kendinize o müşterinin daha düşük bir fiyata hizmet sunan birini bulursa size sadık olup olmayacağını sorabilirsiniz. Pazarda uzun vadeli ilişkiler kurmak istiyorsunuz. Osteryoung, 'Müşteriyi, onlara hizmet ve kalite açısından muazzam bir değer verdiğinize ikna etmeniz gerekiyor,' diyor. 'Yalnızca rekabetin ne talep ettiğinin farkında olmanız gerekiyor.'
- Müşteri için algılanan değer. Bir hizmet için fiyat belirlerken birçok öznelliğin ortaya çıktığı yer burasıdır. Bir ürününüz olduğunda, genellikle toptan satış maliyetini alan ve karınızı hesaba katacak bir fiyat bulmak için iki katına çıkaran kilit taşı fiyatlandırmasını kullanmaya karar verebilirsiniz. Bir hizmetle, bunu mutlaka yapamazsınız. Osteryoung, müşteriniz için, bir hizmet için ne kadar ödemeye istekli olduklarını belirlemedeki önemli faktörün, hizmeti sağlamak için ne kadar zaman harcadığınız değil, nihayetinde bu hizmetin algılanan değeri ve uzmanlığınızın onlar için ne olduğu olabilir, diyor Osteryoung. Fiyatlandırmanın daha çok bir sanat formu haline geldiği yer burasıdır.
Maliyetlerinizi hesaplama
Şirketinizin sağlayacağı hizmetler için bir fiyat belirlemeden önce, bu hizmetleri müşterilere sunmanın maliyetlerinizi anlamanız gerekir. ABD Küçük İşletme İdaresi, herhangi bir hizmet üretmenin maliyetinin aşağıdaki üç bölümden oluştuğunu tavsiye eder:
- Malzeme maliyeti. Bunlar, hizmeti sunarken kullandığınız malların maliyetleridir. Bir temizlik işinin kağıt havlu, temizlik solüsyonu, lastik eldiven vb. maliyetlerini hesaba katması gerekir. Bir oto tamir işi, servis personeli tarafından takılan fren balataları veya buji gibi sarf malzemelerinin maliyetini artıracaktır. Bir iş için teklif verirken tahmininizle birlikte malzeme listesini dahil etmek isteyebilirsiniz.
- İşgücü maliyeti. Bu, bir hizmet sağlamak için kiraladığınız doğrudan işçilik maliyetidir. Bu, temizlik ekibinizin saatlik ücreti ve/veya tamircinizin müşterinize hizmet verirken aldığı maaş ve yan hakların bir kısmı olacaktır. SBA, bir müşteriye her bir hizmetin sağlanmasında harcanan işçilik saatlerinin sayısını takip etmek için bir zaman çizelgesi ve saat kullanılmasını önerir.
- Havai maliyetler. Bunlar, müşterilere hizmet sağlamanın işletmeniz için dolaylı maliyetleridir. Örnekler, yönetici asistanları veya insan kaynakları personeli olsun, firmayı yöneten diğer kişiler için işgücünü içerir. Diğer genel giderler aylık kiranızı, vergilerinizi, sigortanızı, amortismanınızı, reklamlarınızı, ofis malzemelerinizi, kamu hizmetlerinizi, kilometre mesafenizi vb. içerir. SBA, bu genel giderlerin makul bir miktarının gerçekleştirilen her hizmet için saatlik ücret veya Yüzde. Unutulmaması gereken önemli bir nokta: Genel giderlerinizi belirlemek için yalnızca geçen yılın rakamlarına güvenmeyin. Çalışanlara daha yüksek maaşlar, enflasyon vb. dahil olmak üzere mevcut maliyetlerinizi karşılayan müşteri ücretleri almanız gerekir.
Adil bir kar marjı belirleme
Maliyetlerinizi belirledikten sonra, işletmeniz için bir kâr elde ettiğinizden emin olmak için hizmetlerinizi işaretlemeniz gerekir. Bu hassas bir dengedir. Arzu edilen bir kar marjı elde ettiğinizden emin olmak istiyorsunuz, ancak aynı zamanda, özellikle kötü bir ekonomide, işletmenizin hizmetler için aşırı ücretlendirme konusunda itibar kazanmadığından emin olmak istiyorsunuz. Osteryoung, kar marjınızın hedefte olup olmadığını belirlemenize yardımcı olması için Risk Management Associates'in küçük ve orta ölçekli işletme finansal karşılaştırma ölçütlerine ilişkin yıllık beyan çalışmaları gibi sektörünüzdeki kaynakları aramanızı önerir. Osteryoung, 'Belirli bir sektör için net kar marjı yüzde 5 olabilir, bu yüzden yüzde 2'de oturuyorsam biraz yukarı çıkmam gerekiyor' diyor. 'Hizmet satmam, değer vermem ve firmanın adil bir getiri oranı sağladığından emin olmam gerekiyor.'
Farklı Fiyatlandırma Modelleri
Artık bir hizmet sağlamanın size maliyetini, rakiplerinizin ne kadar ücret aldığını ve müşterilerin hizmetlerinizin değerini nasıl algıladığını anladığınıza göre, artık saatlik ücret mi, proje başına ücret mi, yoksa denemeye mi karar vermenin zamanı geldi. hizmetleriniz için bir hizmetli için pazarlık yapın. Bu, sektörünüz ve sektörünüzde baskın olan hizmet fiyatlandırmasının türü tarafından önceden belirlenebilir. Örneğin, avukatlar hizmetleri için saatlik ücretler alma eğilimindedir, ancak bu oranlar değişebilir. Birçok inşaat firması bir proje ücreti talep eder ve üçte birinin peşin, diğer üçte birinin yolun yarısında ve kalan üçte birinin de tamamlandıktan sonra ödenmesini ister.
Aşağıda, aşağıdaki fiyatlandırma modelleriyle ilişkili bazı faydalar ve riskler verilmiştir:
- Saatlik ücret alıyor. Birçok işletme için saatlik ücret üzerinden fiyatlandırma hizmetleri tercih edilmektedir. Bu, her müşteriye hizmet vermek için harcadığınız gerçek zaman ve emek üzerinde bir getiri oranı elde etmenizi sağlar. Başkalarından işçilik ve malzeme kullanan bir hizmeti fiyatlandırmak yerine, kendi danışmanlık hizmetlerinizi fiyatlandırırken genellikle saatlik ücretler kullanılır. Oranınız, uzmanlık miktarınıza ve kıdeme göre belirlenmelidir; daha kıdemli bir danışmana genellikle daha az deneyimli veya genç bir danışmandan daha yüksek bir saatlik ücret ödenecektir. SBA, kişinin seyahat süresinin ek bir ücret olarak dahil edilmesini önerir. Bazen danışmanlardan bile bir hizmeti proje veya sözleşme bazında fiyatlandırmaları istenir. SBA'nın tavsiyelerine göre, bu sözleşmenin büro desteği, bilgisayar veya diğer hizmetler ve genel giderleri hesaba katması gerekiyor.
- Sabit bir ücret almak. Zorlu ekonomik zamanlarda, birçok işletme maliyetleri düşük tutmakla ilgilenir ve işletmenizi yalnızca sabit oranlı veya sabit ücretli hizmetler için kiralamayı kabul edebilir. Osteryoung, 'Müşteriler sabit bir oran istiyor' diyor. 'Girişimciler saatlik ücret istiyor. Riski kimin üstleneceği merak konusu. Sabit bir ücret alırsam, riski üstleniyorum.' Bir projenin tamamlanması beklenenden uzun sürerse, müşterinin parasını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Sabit bir ücrette ısrar eden bir müşteriniz varsa, projede yer alan saat sayısına bir üst sınır koymaya uygun olup olmadıklarını veya proje bu süreyi aşarsa ek ücret ödemeyi kabul edip etmediklerini görmek isteyebilirsiniz.
- Değişken fiyatlandırma. Hizmetleriniz için adil bir fiyat belirlemeye ek olarak, sabit bir fiyat politikası uygulayıp tüm müşterilerinizden aynı tutarı tahsil edip etmeyeceğinizi veya pazarlık ve pazarlıkların fiyatı belirlemeye yardımcı olduğu değişken fiyatlandırmayı mı kuracağınızı belirlemelisiniz. her müşteri için. 'Farklı müşterilerden farklı ücretler talep etmeli misiniz? Osteryoung, 'Bunda zorlanıyorum' diyor. 'İstisna şu ki, biri gelir ve 1.000 saatlik zaman ayıracağını söylerse, onlara miktar için bir fiyat indirimi vermek isteyebilirsiniz. Ancak genel olarak, farklı müşterilere farklı fiyatlar yüklemek, kötü niyet yaratacaktır. İnsanlar bunun hakkında konuşacaklar ve öğrenecekler.' Bir işletmenin kaybetmeyi göze alamayacağı şeylerden biri, müşteriler arasındaki dürüstlüğü ve saygısıdır.
Fiyatınızı İzleme ve Değiştirme
Bir hizmet işinde, en büyük maliyetleriniz genellikle insan maliyetlerinizdir - maaşlar, sosyal haklar vb. Hizmetleri kabul edilebilir bir kârla satmakta zorlanıyorsanız, sorun fiyattan ziyade çalışan maliyetlerinin çok yüksek olması olabilir. çok düşük. Ayrıca, fiyatınızı düşürmek ve kar marjınızı yükseltmek için yapabileceğiniz başka kesintiler olup olmadığını belirlemek için genel giderlerinizi yeniden değerlendirmek isteyebilirsiniz. Toftoy, 'Harcamalarınıza bakın ve nerede kısabileceğinizi görün' diyor.
Aylık karlılığı izleyin
Her ay şirketinizin karlılığını anlamanız gerekir. Her ayın 15'inde, bir önceki aya ait mali tablolarınızı almalısınız. Osteryoung, “Girişimcilerin yaptığını gördüğüm bir hata varsa, o da mali tablolarını gözden geçirmek için yeterince zaman harcamadıklarıdır” diyor. 'Bazı durumlarda, hiç kimse onlara bunu nasıl yapacaklarını göstermedi. Gözlerinin parladığını görüyorum. Aylık karlılığınızı anlamanın yanı sıra, sattığınız her hizmetin karlılığını (veya karlılık eksikliğini) de anlamanız gerekir. Sattığınız her kişinin veya projenin her ay para kazanma hedefinize ne derece katkıda bulunduğunu bildiğinizden kesinlikle emin olun.
Yeni hizmetler ve fiyatlar için pazarı test edin
Daha fazla hizmetinizi daha iyi ve daha iyi bir fiyata satmanıza yardımcı olmak için her zaman yeni fiyatları, yeni teklifleri ve yeni avantaj ve prim kombinasyonlarını test ediyor olmalısınız. Genellikle bunu yapmak için mükemmel zaman, yeni bir müşteriye fiyat teklifi vermektir. Fiyatı yükseltin ve müşteri için yeni ve benzersiz bir bonus veya özel hizmet sunun. Sattığınız hizmetlerin hacmindeki artışı veya azalışı ve oluşturduğunuz toplam brüt kâr dolarını ölçün.
Fiyatlarınızı yükseltmek konusunda akıllı olun
İşinizi ihtiyatlı yönetmenin bir parçası olarak zaman zaman fiyatları yükseltmek zorunda kalacağınız hayatın bir gerçeğidir. Fiyatlarınızı asla yükseltmezseniz, uzun süre ticaret yapamazsınız. Hem piyasada rekabet edebilmeniz hem de işinizde hak ettiğiniz parayı kazanabilmeniz için fiyatınızı ve maliyetlerinizi sürekli olarak izlemelisiniz. Ancak, özellikle müşterileriniz zor mali zamanlardan geçerken fiyatları yükseltmenin riskleri vardır.
Toftoy, 'Çok yüksek fiyatlandırabilir ve kendinizi satabilirsiniz' diyor. 'İnsanlar, sattığınız hizmetin kalitesi için onları oymuş gibi hissettiklerini unutmazlar.'
Fiyatların ne zaman ve nasıl artırılacağına ilişkin bazı yönergeler:
- Rakipleriniz fiyatları yükseltirken fiyatları yükseltin. Rekabet bahsi yükselttiyse, bu, pazarın hizmetleriniz için de bir fiyat artışını destekleyebileceğinin ve destekleyeceğinin iyi bir işaretidir.
- Müşterileriniz pazarlık yaptığınızı söylüyorsa fiyatları artırın. Müşterileriniz hizmetlerinizin ne kadar büyük bir değer olduğu hakkında yorum yapmaya başlarsa, bu 'çok düşük bir fiyat uyguladığınızın göstergesi olabilir' diyor Osteryoung.
- Fiyatları bir anda çok fazla yükseltmeyin. Zorlu bir ekonomide, fiyatlardaki büyük bir sıçrama müşterileriniz için çok fazla sarsıntı olabilir. Osteryoung, bunun yerine, fiyatları bir yıl boyunca iki veya üç fiyat artışıyla küçük artışlarla artırmayı öneriyor.
- Fiyatları her yerde yükseltmeyin. Sağduyulu olun. Müşteriler, yalnızca belirli hizmetler için geçerliyse ve diğerleri için değilse, fiyat artışlarını fark etmeyebilir. Osteryoung, yakın zamanda dolgu fiyatlarına zam yapan ancak temizlik yapmayan bir diş hekimi ile konuştuğunu hatırlıyor; bu strateji müşteri şikayeti getirmeyen bir stratejiydi. 'Müşterinizin bir artış olduğunu göremediğini düşündüğünüz günümüz ekonomisinde fiyatları yükseltmeniz gerekiyor' diyor.
Sonuç olarak şudur: Fiyatlandırma stratejinizi yönetirken amansız olmayı kendinize ve işinize borçlusunuz. Unutmayın, sattığınız hizmetlerin fiyatını nasıl belirlediğiniz, işinizin başarısı veya başarısızlığı arasındaki fark olabilir.
İlgili Bağlantılar
Fiyat Doğrudur Fiyatları belirlemek her zaman bilimden çok sanat olmuştur. Yeni yazılım bunu değiştirmeyi amaçlıyor.
Doğru Fiyat
Çok fazla yeni girişimci, mal ve hizmetlerini düşük fiyatlandırarak kendi beklentilerine zarar veriyor. Ancak bu şirket sahipleri düşünmek için zaman ayırırlarsa, fiyatlarını adil piyasa değerine daha yakın hale getirebilirler.
Fiyatları Yükseltmenin Zamanı Geldi mi?
Tahmini fiyatlandırmadan çıkararak kârlılığınızı artırın.
Fiyatlandırma Kaslarınızı Esnetme
Yıllardır neredeyse hiç enflasyon olmamasına rağmen, düşündüğünüzden daha fazla fiyatlandırma gücünüz olabilir. İşte bu süreçte kendinize zarar vermeden nasıl egzersiz yapacağınız.
Önerilen Kaynaklar
Neverrunoutofcash.com
Bu sayfa, okuyabileceğiniz en iyi iş kitaplarından ve sesli programlardan bazılarına sahiptir. Çoğu, karlılığı ve nakit akışını iyileştirmeye odaklanmıştır.
Rakiplerinizden Daha Yüksek Marjlarla Nasıl Satış Yapabilirsiniz: Her Satışı Tam Fiyatla Kazanmak
Lawrence L. Steinmetz ve William T. Brooks tarafından
Bu kitap, fiyatların belirlenmesinde marjların önemini tartışıyor. Herhangi bir çevrimiçi veya geleneksel kitapçıda mevcuttur. Yazarlar ayrıca daha yüksek marjlarda satış konusunda seminerler veriyor ve ses programları yapıyor.
Fiyatlandırma Sanatı: İşinizi Büyütmek için Gizli Kâr Nasıl Bulunur?
Rafi Muhammed tarafından
Yazar, çoklu fiyat zihniyetini benimseyerek 'Catch 22' fiyatlandırmasından nasıl çıkılacağı konusunda çok ilginç bir noktaya sahip.
SurvivalWare
SurvivalWare, nakit akışınıza ve karlılığınıza ışık tutan bir yazılım aracıdır. Fiyatları belirlerken yaptığınız her şey, para kazanmanıza ve nakit akışı yaratmanıza yardımcı olma derecesiyle ölçülmelidir. Güçlüdür, ancak kullanımı kolaydır.
ABD Küçük İşletme İdaresi'nin 'Ürünlerinizi ve Hizmetlerinizi Karlı Bir Şekilde Fiyatlandırması
Bu kılavuz, ürünlerinizi nasıl karlı bir şekilde fiyatlandıracağınızı, ayrıca çeşitli fiyatlandırma tekniklerini ve bunların ne zaman kullanılacağını tartışır.
Risk Yönetimi Derneği'nin Yıllık Beyanname Çalışmaları
RMA'nın müşterisi olan küçük ve orta ölçekli işletmelerin mali tablolarındaki kıyaslama verilerinin birkaç kaynağından biri. Sektöre göre ayrılmış bu veriler, hizmetleriniz için fiyatları belirlemenize yardımcı olmak için kullanılabilir.
