Jessica Alba Şüphecilerinin Yanlış Olduğunu Nasıl Kanıtladı?

Aktris Jessica Alba, 2008'de bir dizi toksik olmayan ev ve bebek ürünlerini piyasaya sürme fikrini ilk kez tasarladığında, şüpheciler onu aynı denenmiş ve gerçek yıldız formülüne doğru itmeye çalıştı: Neden sadece yeni bir parfümün yüzü olmasın? Birkaç yıl sonra, oldukça iyi bir cevabı var. Dürüst Şirket 2014 yılında 150 milyon dolardan fazla gelir elde etmesi bekleniyor, 1 milyar dolar değerlemesi rapor edildi ve halka açılmaya hazırlanıyor. Al şunu Hollywood.

Lindsay Blakely'ye söylendiği gibi.

The Honest Company'yi şu fikir üzerine kurdum: Size ve ailenize dokunan her şey - evinizdeki her şey - toksik olmamalı, etkili ve bakılması güzel olmalı ve uygun fiyatlı olmalıdır. Gerçekten bir e-ticaret modeli olmasını istedim. Tüm ebeveynlerin ihtiyaç duyduğu şeyler nelerdir? Tabii ki, çocuk bezi ve ıslak mendil. Ve sonra temizlik ve kişisel bakım ürünleri karışımı. Beş şey seçip aylık abonelik yoluyla teslim ettirebilsen harika olmaz mıydı?

Yaklaştığım herkes şüpheciydi. 'Evet, bu olabilir' diyen bir kişi yoktu. 'Sadece bir şeyi gerçekten iyi yap, sonra genişleyebilirsin' diye çok şey duydum. Ama bunun bütün bir yaşam tarzı markası olmasını istedim. Hollywood'da konuştuğum herkes bu fikre kafa yoramadı. Ne zaman onlarla bu konuda oturmaya çalışsam, yüzlerinde bu sırlı bakışı alırlardı. Eğlence tamamen farklı bir iştir. Beş saniye boyunca bir insandan en fazla nasıl sıkılırsınız ve sonra diğerine geçersiniz. İnsanların bunu daha önce hiç yapmamış birini ciddiye alması zor. Seni sadece başka bir şey olarak görüyorlar. Ama tüm bunlar bana ilerlemem için ateş verdi.

Macy's'de en çok satan aksesuar markasını yaratan bu adama yaklaştım. Biz arkadaşız ve bu fikri nasıl uygulayacağım konusunda bana yardım etmeye çalışıyordu. Ama markasını bir maddeden inşa etti ve sonra genişletti. Geleneksel perakende ortakları buldu ve ardından kendi mağazalarını açtı. Bu şeyi sıfırdan nasıl inşa edeceğini bilmiyordu. Arkadaşlar size yardım etmek isterler ama aynı zamanda en kritik olan onlar olacaktır. 17 ürünle lansman yaptık. Kocam Cash bile bu fikrin çok büyük olduğunu düşündü.

İş ortaklarımı bulmam üç yılımı aldı. Kendinize karşı acımasızca dürüst olmanız ve güçlü ve zayıf yönlerinizi anlamanız gerekir. Ben bir iş insanı değilim - ben bir anneyim. Kod yazmayacaktım. İksirleri karıştırmak için laboratuvarda olmayacaktım. (Gerçi tüm ürünleri çocuklarım üzerinde test ediyorum!) İş modelini yapan ve operasyonu yürüten ben olmayacaktım. Oraya gidip 'Hey, bu işi tek başıma sıfırdan bir araya getireceğim' dersem, VC'lerin beni ciddiye almasını sağlamak çok daha zor olurdu, ama bir kez doğru ortaklara sahipsin, değil. Doğru ortaklara sahip olmak, sevdiğiniz insanlara sahip olmak anlamına da gelir. Hepsi bir havaalanında beş saat takılmaktan rahatsız olmayacağım insanlar. Takıp bir bira içip sohbet edebiliriz ya da birlikte sessiz kalabilir ve bununla tamamen havalı olabiliriz. Bu gerçekten önemli.

Ardından ekip, yatırım yapmayacak pek çok insanla oturdu - ikisi de başarılı işler kuran Tory Burch ve Narciso Rodriguez gibi arkadaşlar ve büyük teknoloji şirketlerinden ve kamu şirketlerinden kişiler - sahamızı test etmek için. Bize harika sorular sordular: Ürününüz bittiğinde ne yapacaksınız? Ya zamanında teslim edilmezse? İnsanları web sitenize nasıl çekeceksiniz?

Onlarla, Honest'i sunma şeklimizde mükemmel olmamamızın bir önemi yoktu. Bu, komedyenlerin HBO özellerini yapmadan önce malzemelerini test etmek için farklı şehirlerdeki küçük kulüplerde çıkıp stand-up yapmalarına benziyordu: Tüm bunlar, sahamızı iyileştirmemize yardımcı oldu. Ve çok daha kısa sürdü - 10 dakikalık bir sunum destesine ve 15 dakikalık bir soru-cevap oturumuna indirdik. O zaman 30 dakikalık bir toplantıda yapabileceğimizi biliyorduk.

Konuştuğumuz hemen hemen her VC, birinci veya ikinci çocukları üzerindeydi ve bana eşlerinin, güvenebilecekleri bir marka bulmaya çalışırken benimle aynı araştırmayı yaptığını söyledi. Genç ailelerle yatırımcı bulmaya çalışmadık. Henüz oldu. Ama geçmişe bakıldığında, bu iyi bir taktik olurdu!

VC'lerin olduğu odaya girdiğimizde, satmak o kadar da zor değildi. Gerçek bir saldırı planı, güçlü bir süreç ve akıllı insanlarla yola çıktık. O zamana kadar pek çok insanla konuştuk ve fikirde delik açmalarını sağladık. Çünkü VC'lerin yapacağı şey tam olarak bu. Kaçınılmaz olarak, cevaplayamayacağınız sorular soracaklar. Cevabını bulamadığınız 20. soruyu yazıyorsanız, bu bir problemdir. 'Size geri döneceğim' diyebilirsiniz, ancak beş defadan fazla değil.

Dürüst Formülün İçinde

Jessica Alba'nın 2011 yılında CEO Brian Lee, COO Sean Kane ve baş ürün sorumlusu Christopher Gavigan ile birlikte kurduğu The Honest Company, ürünlerini bir ebeveynin birçok sıkıntısına çözüm olarak sunuyor: Zehirli değiller, aslında işe yarıyorlar , ve tezgahta güzel görünüyorlar. Birçok kişi şirketin başarılı olabileceğinden şüpheliydi, ancak birkaç yıl içinde etkileyici rakamlara ulaştı. 2014 yılında gelirlerin 150 milyon dolara ulaşacağı tahmin ediliyor ve Honest, şirkete yaklaşık 1 milyar dolar değerinde olan Ağustos ayındaki 70 milyon dolarlık bir tur da dahil olmak üzere 122 milyon dolarlık fon sağladı. Alba ve Dürüst ekibi bu kadar çabuk gelmeyi nasıl başardı?

Sabit gelir

Honest Company'nin satışlarının yaklaşık yüzde 80'i, müşterilerin ürünleri paketleyip aylık olarak teslim etmelerini sağlayan abonelik planlarından geliyor. Bu aboneler peşin ödeme yaparak işletmeye daha fazla nakit akışı sağlar ve öngörülebilir, tekrarlanan gelir sağlar ve bu tür işletmeler daha yüksek katlarda değerlenir.

ek satış

Honest'in en büyük satıcısı çocuk bezleri: Şirket günde 10.000'den fazla ürün siparişi gönderiyor ve yarısı modaya uygun desenli, bitki bazlı bebek bezlerini içeriyor. Honest, temizlik ve kişisel bakım ürünlerini tanıtmak için ücretsiz denemeler sunuyor (müşteriler nakliye için 6 dolar ödüyor). Ve çalışıyor. Honest'in deneme kullanıcılarının yarısı daha fazla ürün satın alıyor.

İyi hissettiren halo

Yeni kurulan Toms ve Warby Parker gibi, Dürüst Şirket de iş modeline hayırsever bir misyon yerleştirdi. Her müşteri satın alımında şirket, yerel bebek bezi bankalarına bebek malzemeleri bağışlamak ve çalışanları L.A. bölgesi plaj temizleme günleri için gönüllü olarak göndermek gibi bazı iyi işler yapmayı vaat ediyor.