Running USA'ya göre, 9 milyondan fazla insan yılda 110 günden fazla koşuyor. Kâr amacı gütmeyen ticaret grubu, 2013 yılı boyunca rekor sayıda maraton bitişi bildirdi ve 541.000 kişi ülkenin 1.100 maratonundan birinde bitiş çizgisini geçti.
26,2 milin tamamını gitmeyen milyonlarca koşucu ile birleştiğinde, bu çok fazla ayak. . Seattle merkezli koşu uzmanlığı şirketi Brooks Sports'un ayakkabılarını koymak istediği ayaklar.
Warren Buffett'in özel sermaye şirketi Berkshire Hathaway tarafından desteklenen Brooks - bu yıl 100. yılını kutluyor - şu anda yüzde 29'luk payla milyarlarca dolarlık özel koşu ayakkabısı pazarında lider.
'Run Happy' markasıyla tanınan Brooks'un 2001 yılında iflasın eşiğinde olduğuna inanmak zor. 70'ler ve 80'lerde çok sıcak bir marka olan Brooks, çeşitli sporlar için ayakkabı ve giyim üretti. Jim Weber'in CEO olarak geldiği 2001 yılına kadar basketbol, tenis ve futbol dahil. Şirketin birçok ürün hattında para kaybetmesiyle Weber, büyük bir strateji değişikliği yapmaya karar verdi.
Brooks'un koşmaya odaklanmasını daralttı ve yıllık geliri 30 milyon dolar olan ürünleri kesti. Hareket karşılığını verdi. Weber'e göre, son 13 yılda Seattle merkezli şirket yüzde 18 bileşik büyüdü ve bu yıl 500 milyon dolar gelir elde etmesi bekleniyor. Weber ve Brooks'un şirketi neredeyse iflastan pazar liderine nasıl götürdüğü aşağıda açıklanmıştır.
Ürün hakkında her şey
Weber CEO olarak göreve geldiğinde, Brooks iki yüksek performanslı, dengeli koşu ayakkabısı, Beast and the Addiction ve atletik tarzda aile ayakkabısı kategorisinde birkaç daha ucuz model satıyordu. Bu 'barbekü ve çim biçme ayakkabıları' - Weber'in kullandığı terim çünkü onlarda yapacağınız tek şey bu - Brooks'un işinin yarısını oluşturuyordu ve şirket parasını kaybediyorlardı. Brooks, ayakkabılarının ve diğer ürünlerinin yarısından fazlasını attı ve yalnızca koşmaya odaklandı.
Weber, “Herkes için her şeydik ve her şeyde altıncı, yedinci veya sekizinciydik” diyor. Brooks diğer tüm spor ayakkabı şirketleri gibiydi, sadece çok daha küçüktü. Pazarlama harcamamız yoktu. Markamız yorgundu ve dumanlar içindeydi.'
Weber, Nike gibi genelci devlere karşı hayatta kalmanın tek yolunun uzmanlaşma olduğunu biliyordu. Şirket bünyesinde bir laboratuvar kurdu, uzmanlar getirdi, malzeme araştırmalarına daldı ve ayakkabılarının uyumunu ve sürüşünü mükemmelleştirirken çalışan ürün tekliflerini genişletti.
80 doların altında ayakkabı üretmeyi bıraktık ve hepsini koşmaya kaydırdık. Tekneleri yaktık ve ürün gitgide daha iyi ve daha iyi hale geldi,' diyor Weber. 'Ürün deneyimi, bir performans markası oluşturduğunuz yerdir. Reklamla oraya gidemezsiniz. Reklam bir turboşarjdır, ancak ürün gerçekten özgünlük ve güvenilirlik yarattığınız yerdir.'
Bir kimlik inşa etmek
Brooks, ürün yelpazesinin çoğunu rafa kaldırdıktan sonra, şirket bir yıl boyunca reklamcılık konusunda kararsız kaldı ve yeniden tasarlanan marka etrafında bir topluluk oluşturmaya başladı. Bu dönemde şirket, Brooks ayakkabılarını koşucuların ayağına koymaya, antrenörler ve spor hekimliği uzmanları gibi önemli kişileri Brooks markasının arkasına almaya ve özel koşu mağazaları ile ilişkiler kurmaya odaklandı.
Jeff, 'İlişki gerçekten çok iyi ve [Brooks'un] koşu kategorisine odaklanmasının, çok kategorili bazı büyük markalar için kesinlikle daha zor olan bazı şeyleri yapmalarına izin vermesi açısından gerçekten özel olarak kategorize edebilirim' diyor. Phillips, özel işletme franchise Fleet Feet'in CEO'su.
Brooks ayrıca pazarlama çabalarını özellikle koşucuların bulunduğu yerlere odakladı. Bugün, şirketin özel olarak işletilen mağazalarla çalışan 40'tan fazla satış temsilcisi ve Brooks markasını tanıtan ve perakende satış noktalarında ürünleri satan, fuarlar düzenleyen, eğlenceli koşular ve 'gurular' olarak bilinen yüzlerce saha pazarlama çalışanından oluşan bir grup var. topluluk tanıtım etkinlikleri.
Ortaklıklarda ödeme
Yalnızca koşan kimlik başka kapılar da açtı. 2009'da Brooks, her yıl Kuzey Amerika'da 23 ve Avrupa'da altı etkinlik düzenleyen Rock n' Roll maraton serisinin arkasındaki şirket olan Competitor Group ile bir ortaklık kurmayı başardı. Ve bu yılın başlarında profesyonel orta mesafe koşucusu Nick Symmonds, Nike sponsorluğundaki Oregon Track Club'dan ayrıldı ve Brooks ile bir ayakkabı ve giyim sözleşmesi imzaladı - küçük marka için büyük bir çalma.
Eski bir Olympian olan Symmonds, 'Nike ile yedi yıldır koşuyordum ve onlarla çalışmaktan ne kadar zevk alsam da, bu kadar büyük bir şirketin küçük bir bölümü olmak her zaman biraz sinir bozucuydu' diyor. Nike'ın daha çok diğer sporlara odaklandığını söyleyebilirim. Ben profesyonel bir golfçü değilim, profesyonel bir basketbolcu değilim - Ben profesyonel bir koşucuyum. Gerçekten buna sahip bir şirketle çalışmak istedim.'
Önümüzde hala engeller var
Koşmaya odaklanması meyvesini verdiği kadar, Brooks hala değişen bir endüstri inşa ediyor ve buna uyum sağlıyor. Çevrimiçi alışverişin artan popülaritesi, Brooks'un ortak mağazalarının işini çok daha zor hale getirdi. 'Bir takım zorluklarla karşı karşıyayız. Biri, dijital olarak güçlendirilmiş bir tüketicidir. 30 yıldır bu işin içindeyim ve güç dengesinin ilk günlerde üreticiden perakendeciye ve şimdi de nihayetinde tüketiciye kaydığını gördüm' diye yakınıyor Fleet Feet'ten Phillips. 'Muazzam miktarda bilgiye ve ürüne ve çoklu dağıtım kanallarına sınırsız erişime sahipler.'
Weber, çoğu koşucunun hala ilk ayakkabılarını bir mağazadan satın aldığını ve daha sonra ne istediklerini öğrendikten sonra çevrimiçi perakendecilere geçtiğini söylüyor. 'Bir koşucunun ikinci veya üçüncü çiftini Web'den almasını engelleyemezsiniz, ancak yönetebileceğimiz şey, tam fiyat olmaları ve birinci sınıf bir ürün olarak sunulmasıdır' diyor ve Brooks'un artık Amazon'da envanter satmadığını da sözlerine ekledi. ve son dört yıl içinde sadece internete açık başka bir 50 satıcıyla olan ilişkilerini sonlandırdı.
Weber, yerel işletme mağazalarının çıkış yolunda olduğuna inanmadığını, ancak Brooks'un yalnızca gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalara bel bağlamadığını söylüyor. Şirketi dijitale odaklamak ve marka adını daha da yaygınlaştırmak için çalışıyor. “Bizi gerçekten tanımayan insanlarla farkındalık ve bağlantı kurmak için birçok fırsatımız var” diyor. 'Henüz ulaşmak istediğimiz tüm koşuculara ulaşamadık ama oraya ulaşacağız. Sadece 10. mildeyiz.'
