Daniel Pink, çok sayıda veriyi ve çok sayıda çalışmayı kullanarak, %99'umuzun her gün bir şeyler sattığını savunuyor. Bu bir ürün, hizmet, fikir veya eşinizin sizi tatile götürmesini sağlayacak bir plan olabilir.
İşte sizinle paylaşmak istediğim 5 önemli an:
1. Müşteriyi Odada Tutun
Hepimiz müşterinin nasıl önde ve merkezde olması gerektiği hakkında konuştuk veya düşündük. Müşteri merkezli kültür veya müşteri saplantılı kültür fikri, siz bunu gerçek bir sohbette, gerçek bir yönetim kurulu odasında, gerçek bir toplantıda deneyip tezahür ettirene kadar kulağa gerçekten hoş geliyor.
Neden zorlaşıyor? Şey, çünkü çoğu zaman müşteri odada oturmuyor.
Odadaki müşteri fikrini açıklamaya yardımcı olmak için Pink, Amazon'un kurucusu Jeff Bezos hakkında gerçek bir hikaye paylaşıyor. Bezos'un ofisinde ve toplantılarında her seferinde bir sandalyesi boş. Neden?
Boş sandalye müşteriyi temsil eder. Bu, ekibiyle birlikte müşteriyi her zaman odada tutacağını göstermenin önemli bir yoludur. Müşterinin görsel temsili ile yapılan toplantılarda, müşterinin söylediklerine nasıl tepki vereceğini ve müşterinin orada olsaydı ne söyleyeceğini akıllarında tutabilirler.
Müşteri fiziksel olarak orada olmasa bile müşteri merkezli olma fikrini ortaya koymanın harika bir yolu.
2. Geleceğin Müşterisi
Beklenti terimi korkunç. Kullanmayı bırak.
Kimse 'muhtemel' veya 'hedeflenmekten' hoşlanmaz. Yaptığınız şeye olumsuz bir dönüş yapar.
Bunun yerine, potansiyel müşterileri gelecekteki müşteriler olarak düşünün.
Gelecekteki bir müşteriden, bir potansiyel müşteriden ziyade gelecekteki bir müşteri olarak bahsetmek, onları uzaktan insanlaştırır. Onlar kapatmaya çalıştığınız bir anlaşmanın nesnesi değiller. Onlar hizmet edilecek bir müşteridir.
Doğru eylemi yönlendirmeye yardımcı olabilecek ince bir zihniyet değişikliği var, bu da birilerini araştırma yapmak ve onları diğer 100 hesaptan oluşan bir listeye atmak yerine sizinle çalışmak istemesini sağlayacak.
Pink, gelecekteki müşterilerinize yaklaşırken sizi bu şekilde düşünmeye teşvik ediyor.
Gelecekteki müşterinizi 300 yaşında ve günümüz teknolojisinde olup bitenler hakkında hiçbir fikri olmayan biri olarak düşünün. Durum buysa, ürün veya hizmetinizi nasıl açıklarsınız?
Bunu açık ve basit bir şekilde ve en önemlisi akılda kalıcı bir mesajla yapabiliyorsanız, gitmeye hazırsınız demektir.
3. Harika Bir Küratör Olun
Bazen insanlar küratör kelimesini duyduklarında, tüm orijinal fikirlere sahip olması gereken kişinin kendileri olduğunu veya her zaman parlak bir şeyler ortaya çıkarmak için odada bulunanların kendileri olduğunu düşünürler.
Ama gerçekten düşünürseniz, durum böyle değil.
Bir çok yönden, küratör olmanın ne olduğunu böyle düşünürseniz, bu aslında size zarar verebilir.
Gerçekten ihtiyacınız olan şey, etkili bir karar vermek için odadaki en iyi fikirlerin tümüne sahip olduğunuzdan emin olmaktır.
Bir küratör olarak kendinize sormanız gereken soru şudur: 'Doğru türdeki bilgileri bir araya getirmek için ne yapabilirim?'
Bir küratör olarak, bir sorun varsa ve bunu düzeltmek için bir fikriniz varsa, sadece fikrinizle hareket etmeyin.
Kendinize hakim olun ve diğer insanların işbirliği yapmasına ve fikirlerini masaya getirmesine izin verin.
Kolektif bir dahi, bireyden daha büyük bir dahidir.
Şu anda bunu okuyan bir satış elemanı veya pazarlamacıysanız, kendinize sorun, müşterinizin sahip olduğu her sorunu çözmeye mi çalışıyorsunuz yoksa bunu düşünmelerine yardımcı olmaya mı çalışıyorsunuz?
Pink, şu 3 şeyi düşünmenizi söylüyor:
- Harika bilgiler arayın
- Gerçekten neler olduğunu hisset
- Tam olarak duyduklarınızı onlarla paylaşın
Hepimiz duyulmak istiyoruz. Hepimiz hissedilmek isteriz. Hepimiz diğer insanların umursadığını bilmek isteriz. Ara, hisset ve paylaş ile ilgili tüm bu ilke, harika bir küratör olmanıza gerçekten yardımcı olabilir.
4. Daha İyi Sorular Sorun
'Neden' sorusu hızla can sıkıcı hale gelebilir. Belki bunu küçük bir çocukla deneyimlediniz. Onlara her şey nedendir.
Ancak, 'neden' soruları şaşırtıcı sorular olabilir.
Pink, bir müşterinin sizden satın alıp almayacağını öğrenmenin en iyi yolunun daha derine inip 5 neden sormak olduğunu söylüyor.
5 kez neden diye sorarsanız, bu müşterinin sizden satın alıp almayacağını veya ürününüz gerçekten onların sorununu çözüp çözmeyeceğini gerçekten bileceksiniz.
Bu, tekrar tekrar 'neden' diye sorduğunuz anlamına mı geliyor?
Hayır. Bu sinir bozucu. Nedeniniz konusunda akıllı olabilirseniz, çözmeye çalıştığınız sorunun arkasındaki hareketin ne olduğunu anlayabilirsiniz.
Bir müşteriyle daha derine inmemek, bu kadar çok fırsatın kaybolmasının nedenidir.
Onları size getiren şeyin arkasındaki 'neden'i gerçekten anlamaya zaman ayırmak, sizin ve müşteri için netlik sağlar.
Çoğu zaman, insanlar kendilerine bir soru sorulmadıkça asıl meseleyi düşünmezler.
5. Fazla Satış Yapmayın. Yükselt.
Bu fikir, insanları potansiyel müşteri olarak adlandırmakla aynı şeydir. Kimse araştırılmaktan hoşlanmaz. Kimse hedef gösterilmekten hoşlanmaz. Aynı şekilde kimse satılmaya çalışmaktan hoşlanmaz.
Artan satış kaçınılmazdır. Bu her zaman olur.
İşi büyütmenin yolunun, yalnızca mevcut müşterilerinize kendi mevcut işleriyle odaklanmak değil, aynı zamanda onlara profesyonel hizmetler satarak veya ek ürünler veya ek hizmetler sunarak sürekli olarak daha iyi olmalarına yardımcı olmak olduğunu biliyoruz.
Pink, gerçekten bir insan olarak satmak istiyorsanız, yaptığınız şeyi iyileştirici olarak düşünmek istediğinizi belirtir.
Bu, sunduğunuz yeni hizmetin onlara daha iyi hizmet edeceği anlamına gelir. Sadece bu zihniyeti değiştirmek, onun hakkında nasıl düşündüğümüzü değiştirir.
Onları yükseltiyorsanız, müşteriye daha fazla hizmet sunuyorsunuz.
Satmanın suçluluğundan kurtulur.
Sonuç
Her birimiz her gün bir şeyler satıyoruz.
Müşteriyi odada tutun.
Gelecekteki müşteriyi değil, geleceği düşünün.
Harika bir küratör ol.
Daha iyi sorular sorun.
Fazla satış yapmayın, artırın.
