Fiyatlandırma hareketleri dikkate alınması gereken korkutucu bir şey olabilir. Ancak fiyatlarınızı yükseltmenin kârlılığınız üzerinde büyük bir etki yaratabileceğini ve nakit akışınızı iyileştirebileceğini biliyoruz.
Hisse senedi yüzde üç artarak hisse başına 200 doları aşan yeni bir zirveye yükselirken yatırımcıların tezahürat yapması bir yana, Netflix fiyatlarını fazla gürültü yapmadan bir dolar artırdı. Bunu, fiyatları yüzde 60 artırdıkları ve kıyametler koptuğu 2011 ile karşılaştırın. Hisse dört ayda yüzde 88 düştü ve sonraki çeyrekte Netflix, o sırada toplam abonelerinin yaklaşık yüzde dördü olan 800.000 müşterisini kaybettiklerini açıkladı.
Görünüşte, 2017 fiyat artışının neden 2011'den çok daha iyi olduğu açık görünüyor. 2011 fiyat artışı çok daha büyük, daha dramatik ve sürpriz oldu.
Kısa bir süre sonra, bir makale yazdım. Harvard İşletme İncelemesi hakkında daha iyi içeriğe yol açacağını düşündüğüm için fiyatları artırdıkları için mutluydum. O zamanlar tartışmalıydı - diğer insanlar makalemin ne kadar aptal olduğuna dair yanıtlar yazdı.
Buna karşılık, 2017 fiyat artışı, yeni içeriğin duyurulmasıyla birlikte daha küçüktü. Aynı zamanda Netflix'in son yıllarda yaptığı birkaç fiyat artışından biriydi. Yine de, bu konuda öğrenebileceğimiz ve girişimciler için inanılmaz derecede değerli olan üç önemli ders var:
1. Girişiminiz gerekenden fazlasını veriyorsa, fiyat almaktan korkmayın.
Çoğu insan Netflix'in 2011 fiyat artışını bir başarısızlık olarak hatırlıyor. Gerçekte, büyük bir başarıydı. Fiyatlarınızı yüzde 60 oranında artırmak, ancak hacmin/abonelerin yalnızca yüzde dördünü kaybetmek büyük bir kazançtır.
Bu, başlangıçta fiyatları ilk kez alıyorsanız hatırlamanın anahtarıdır. Gürültü olacak. Tartışmalar olacak. Ve bazı müşterileri kaybedersiniz. Ama yine de 'cömert bir markanız' varsa yapılacak doğru şey olabilir.
Cömert bir marka, fiyatından daha fazla fayda sağlayan markadır. Markanız cömertse, fiyatlandırmayı artırma şansınız var.
Bunu ayırt etmek zor olabilir, bu yüzden arkadaşım ve fiyatlandırma uzmanı Rafi Mohammed'den bir fikir ödünç almanızı öneririm. Fiyatlandırma söz konusu olduğunda her zaman tüketicinizin bir sonraki en iyi alternatifi nedir sorusunu sorar. Kablolu televizyonun bir sonraki en iyi alternatiflerden biri olduğunu ve kablo fiyatlandırmasının ayda 100 $ veya daha fazla olabileceğini düşünüyorsanız, Netflix'in fiyatlandırmayı artırmak için çok büyük bir pisti olduğu açıktır.
2. Düzenli fiyat artışları ve düzenli yenilik beklentisini belirleyin.
İlk fiyat artışı her zaman en zorudur. Bu nedenle, fiyat artışlarının belirli bir kadansta norm ve öngörülebilir olduğu beklentilerini belirlemelisiniz. Tahmin edilebilir olmak burada anahtardır.
Fiyatlandırma hareketlerinizi gerçekleştirmenin en iyi yolu, inovasyonu başlatırken aynı anda yapmaktır. Netflix'in yüksek çözünürlüklü planı bir dolar ve 4K planı için fiyatları iki dolar artırırken temel planını aynı bıraktığı için 2017'deki fiyat artışı buna harika bir örnek.
3. Fiyatları yükseltemiyorsanız, temelleri düzelttiniz, hatta katlandınız.
Netflix için, alakalı ve fiyatlarına layık olduklarından emin olmak için içerikleriyle sürekli olarak uğraşıyorlar. Ancak, temel planlarında fiyatı artırmadıklarını not edeceksiniz.
Girişimciler için sürekli olarak kusurlarınıza bakmalı ve kurcalamalısınız. Bu, birçok girişimcinin girişimlerine o kadar çok yatırım yaptığı için, kör etmek kolay olduğu için zor bir nokta. Bazen işinizde başkalarının görebileceği kusurları görmek zor olabilir.
Ne kadar baskı altında olursanız olun, mevcut müşterilerinizin sizi ne kadar sevdiği ve girişiminize ne kadar inandığınız önemli değil, basit gerçek şu ki, fiyat alma yeteneği, işinizin ne kadar sağlıklı olduğunun en açık işaretidir.
Rakipler veya kategori bağlamı olsun, fiyatları yükseltmenin zorluğu hakkında mazeret bulmak kolaydır. Ancak basit gerçek şu ki, yenilik yapmak için zaman zaman fiyatları artırmanız gerekiyor. Yenilik yapamazsan, büyüyemezsin.
Bu sizseniz, işinizdeki temel kusurların ne olduğunu bulmak için çok dikkatli olmalısınız. Ve onları düzeltmelisin.
Ve onları düzeltemezseniz, katlanıp baştan başlamanın zamanı gelmiş olabilir. Bu inanılmaz zor bir karar. Ancak, kusurlu bir iş ile kötüden sonra iyi para atmak daha iyidir.
