Golfçüler gibi, birçok bisikletçi de gerçek başarıdan yalnızca bir parça yeni ekipman olduklarını düşünme eğilimindedir. Elektronik kaydırıcılar. Daha hafif bir karbon çerçeve. Aerodinamik karbon tekerlekler. 'Eğer (buna sahip olsaydım),' düşüncesi devam eder, 'o zaman yapardım asla düşürülür.'
Farklı bir kamptayım. Bisikletimin asla en büyük sınırlayıcı faktör olmadığını biliyorum. Ben. Bu yüzden bisiklet tavsiyesine ihtiyacım olduğunda, benden çok daha akıllı insanları dinliyorum.
Sevmek Yeremya Piskopos , profesyonel bir bisikletçi, kısa yol ve maraton dağ bisikleti ulusal şampiyonu ve 16 kez ABD Milli Takımı üyesi. (O da bir seçkin koç : Kitabımda paylaştığım gibi, Motivasyon Efsanesi , sadece dört ayda Jeremiah beni 100 millik, 11.000 fitlik tırmanışı tamamlamam için eğitti. Alp Loop Büyük Alt . Yani eğer bunu yapabilirse ben ...)
Yeremya konuştuğunda, dinlerim. Yani bana söylediğinde şimdi sürüyor Kanyon Bisiklet endüstrisinde büyük dalgalar yaratan doğrudan tüketiciye yönelik bir bisiklet üreticisi olan bikes, bir arkadaşımın Dayanıklılık CF SLX bir hafta için. ( bu bir arkadaş.) Hızlı, rahat, harika idare eder, güçlü ve öngörülebilir disk frenler... harika bir bisiklet.
Keşke daha uzun süre tutabilseydim; bazı tırmanışlar ve inişler var (merhaba Reddish Knob!) Denemeyi çok isterim.
Ve açıkçası böyle hisseden tek kişi ben değilim: Bu yılki Tour de France'da yarışan iki takım, Movistar ve katuşa , Kanyon bisikletlerine binin.
Yani evet. Harika bisikletler yapıyorlar. Ancak daha da ilginç olan şey, Kanyon'un bu noktaya nasıl geldiğidir.
1985 yılında Roman ve Franc Arnold, Almanya'da İtalyan bisiklet parçaları satan bir şirket kurdular. 2001 yılında internet üzerinden sattıkları ve doğrudan müşterilere teslim ettikleri bisikletleri yapmaya başladıklarında adını Canyon olarak değiştirdiler. Bugün Canyon, 100'den fazla ülkede sattığı üst düzey yol, dağ, triatlon ve banliyö bisikletleri üretiyor.
Geçen yıl itibariyle ABD dahil (Birazdan daha fazlası.)
D2C bisiklet endüstrisinde benzersiz olmasa da - bazı küçük markalar tüketicilerin doğrudan üreticiden sipariş vermesine izin verirken, en az bir büyük marka bir web sitesinden sipariş vermenize ve ardından yerel bir perakendeciye teslim almanıza izin verir - Canyon yüksek kaliteli performans bisikletlerini doğrudan indirimli fiyata satan ilk markalardan biri. Hem de çok daha büyük ölçekte.
Sevdiğim ürünleri yapan girişimcilerle konuşmayı sevdiğimden, daha fazlasını öğrenmek için Canyon Bicycles'ın kurucusu ve CEO'su Roman Arnold ile konuştum.
ABD'de Kanyon bisikletlerini duymuştuk ama satın alamamıştık. İnsanlar kolayca sahip olamayacaklarını isteme eğiliminde olduklarından, bu kesinlikle markaya belli bir prestij kazandırdı. Bu, ABD pazarına ne zaman gireceğinize dair kararınızı etkiledi mi?
Tabii ki, Canyon'un özel kalitesinin, bağımsız tasarımının ve değer-performans oranının ABD'ye pazara girmeden önce bilinmesi iyi oldu.
Ancak talebi artırmak için girişi geciktirmek bir strateji değildi. Canyon, uluslararası bir markadan küresel bir markaya dönüştü ve ABD'ye bu sonraki adımı özellikle iyi yapmak istedik: Kendi genel merkezi, showroomu ve servis merkezi ile.
Dünyanın en büyük pazarı için elimizden gelenin en iyisini yaptık ve küresel hizmet standartlarımızı karşılayacak stratejimizin yerinde olmasını sağlamak zaman aldı. Dünyanın geri kalanı büyük olsa da ABD özel bir pazar. Sonunda ABD'de web sitesini, servis merkezini ve showroom'u işletmekten mutluluk duyuyoruz!
Markanızı pazarlamak için yarışmak ne kadar önemli?
Kanyon için yarış çok büyük önem taşıyor. Biz bir performans markasıyız ve ben de yarıştan geliyorum. Burası bizim 'laboratuvarımız' -- yarış bizim DNA'mızda var! Tüm profesyonellerimizden - yol bisikleti, dağ bisikleti, triatlon - değerli geri bildirimler alıyoruz ve bu geri bildirimler doğrudan bisikletlerimize gidiyor. Avantajlar, pazarlama için görünürlüğün çok ötesine geçer, gerçek ürün geliştirme ile ilgilidir.
Nasıl Ferrari ve Formula 1 birbirine aitse, Canyon ve performans/yarış da birbirine uyuyor.
Bir e-ticaret modelinin mağazasının satışlarını olumsuz etkileyeceğinden endişelenen bir bisiklet mağazası sahibiyle konuştum. Bu doğru olabilir... ama deneyimlerime göre, yükselen bir gelgit tüm tekneleri yüzer ve eğer doğrudan tüketiciye yönelik bir model, binici sayısını ve satın alma sayısını artırırsa...
Genel olarak, perakende pazarı son yıllarda çeşitli çevrimiçi kanallar aracılığıyla daha fazla satış yapmaktadır.
Bisiklet satıcılarının dükkanlarında daha az trafik olduğu doğrudur. Ben de bir bisiklet dükkanı sahibiydim ve bunun ne anlama geldiğini biliyorum. Ama interneti değiştiremeyiz ve özellikle Kanyon düşman değil.
Bağımsız mağazalar bunu doğru yaparsa, sonuçta bu gelişmeden faydalanabilir ve bir hizmet ortağı haline gelebilirler. BikeRepair.com, bayinin herhangi bir marka için yerel servis ortağı olabileceği iyi bir örnektir.
İnternet asla hizmetin yerini alamaz, bu çok açık. Bağımsız ticaretin tamamen farklı tehditleri vardır. Ancak Canyon'unki gibi bir satış konsepti ile fırsatlar var. Sonuçta, herhangi bir bayi yeni müşteriler kazanabilir.
Hepimiz gerçekçi olmalıyız; Bisikletler ve parçalar için çevrimiçi satışlar kesinlikle yalnızca Kanyon'da mevcut değildir. Bazı ülkelerde, yüksek düzeyde bilgi sahibi müşteriler, aksesuarlarının ve tüm satış sonrası ürünlerinin yüzde 70 ila 80'ini zaten çevrimiçi olarak satın alıyor - artık satıcıdan değil!
Ancak müşterimiz bisikleti ile bağımsız bir bayinin dükkanında duruyorsa, potansiyel olarak yeni bir müşteri vardır; bir bisiklet için değil, belki çok daha fazlası için: Aksesuarlar ve servis, sadece birkaç olasılıktan bahsetmek gerekirse.
Bugün işinizi nasıl yürüttüğünüz hakkında bilgi veren, erken öğrendiğiniz bazı dersler nelerdir?
Modelini sürdürüp geliştirdiğim babamın temel fikri, yarışlarda direkt müşteriye gitmekti. O zamana ait mavi treyler hala Canyon showroom'unda ve bize her gün müşteriyle doğrudan temasın ilk günden itibaren temel değerimiz olduğunu hatırlatıyor.
O zamanlar hâlâ 'Radsport Arnold' olarak adlandırılıyorduk. Müşterilerin ne istediğini dinledik. Sipariş ettiler ve bir sonraki yarışta teslim ettik.
'Müşteri odaklılık anahtardır' bizim için yeni değil. Müşteri kraldır ve doğrudan geri bildirime ihtiyacımız var.
Kanyon'un bugün temsil ettiği şey, İnternet'in sağladığı bu çok erken kavrayışın mantıksal sonucudur. Amacımız müşterilerimiz için her zaman en iyisini yapmaktır ve bu konuda diğerlerinden daha iyi olmak istiyoruz.
Biz buna 'Saf Bisiklet' diyoruz. Topluluğun bir parçası olmak ve topluluğu dinlemek ve yanıt vermek.
Bu son derece önemlidir ve müşterilerimizle doğrudan temas halinde olduğumuz için bunu çok iyi yapabiliriz.
Bence modeliniz işe yarıyor çünkü deneyimli ve bilgili bisikletçilere odaklanıyor. (Birkaç acemi, yeni bir bisiklete binlerce dolar harcamaya isteklidir.) Sonunda giriş seviyesi bisikletleri satarak 'performansı daha da demokratikleştirmeyi' planlıyor musunuz? Yoksa kenar boşlukları çok mu küçük?
Kanyon, ABD pazarında hala oldukça yeni bir oyuncu. Ancak öncülünüze aşinayız: Erken benimseyenler daha pahalı bisikletler satın alma eğilimindedir.
Uzun süredir piyasa oyuncusu olduğumuz Avrupa'da durum farklı. Ayrıca, tüm modeller henüz ABD'de mevcut değildir; tüm teklif kademeli olarak genişletilecektir.
Birçok girişimci, büyük bir yatırımcıyı devralma fikriyle mücadele ediyor, kontrolü kaybedeceklerinden korkuyor vb. TSG ile ortak olmaya karar vermek ne kadar zordu? Onları seçmenize ne sebep oldu?
Yıllar boyunca, ortaklıktan tam devralmaya kadar son derece yüksek sayıda soruşturma aldım. Hiçbiri bende bir şey tetiklemedi.
Ama TSG farklıydı. Farklı sordular: Daha iyi, daha tutarlı ve dürüst.
Tabii ki, böyle bir süreç bir gecede çalışmaz. Ancak daha ilk andan itibaren somut bir güven temeli olmalıdır. TSG bu düzenli, sürekli, gerçek ilgiyi göstermiştir. 1,5 yılı aşkın süredir mutlak bir güven ilişkisi kurduk.
Tabii ki, bu başlangıçta benim için zordu. Sonuçta Canyon'u ben kurdum. Ama o zaman bile hedefim Canyon'u bir dünya markası yapmaktı ve buna tabii ki ABD de dahildi.
Bu genişleme için açıkça bir ortağa ihtiyacım vardı. Bugün söylemeliyim ki: TSG ile ortaklık hayatımdaki en iyi kararlardan biriydi!
Hepimiz bu işbirliğini bir müdahale olarak değil, bir meydan okuma olarak görüyoruz. TSG, Kanyon'u en iyi şekilde talep ediyor ve bu iyi bir şey! Günlük işlerimizde bu bizi daha iyi, daha güçlü ve daha odaklı hale getirir. Daha iyi bir ortak düşünemedim çünkü TSG, Canyon'u da mükemmel bir oyuncu olarak buldu.
D2C, satış/pazarlama/dağıtım denkleminden önemli ölçüde maliyetin düşürülmesi anlamına gelir. Yine de müşteriler bisikletlerini son olarak monte etmekte zorlanıyorsa veya büyük müşteri hizmetleri sorunlarınız varsa, bu bu tasarrufları ortadan kaldırabilir. Müşterilerin mutlu olmasını sağlayan ve çok az veya hiç ek 'işleme' gerektirmeyen bir sistem tasarlama konusunda nasıl bir yol izlediniz?
'Doğrudan 2 Tüketici' konseptimizin bu maliyetleri azalttığını doğrulayamam. Örneğin, pazarlamada en azından aynı çabayı gösteriyoruz ve satışlar da maliyet açısından yoğun - Çağrı Merkezimize yaptığımız yatırıma bir bakın.
Tabii ki bayi marjından tasarruf etmek tartışılmaz ve neyse ki bunun çoğunu doğrudan müşterilerimize aktarabiliyoruz. 'Performansı Demokratikleştirin' ile kastettiğimiz budur.
Bu aynı zamanda müşterilerimize, yakın gelecekte dört temel üzerine oturacak kapsamlı bir hizmet ağı sunduğumuz anlamına gelmektedir:
- Kendi ekibi, SSS ve küresel telefon hizmeti ile her ülkede Kanyon ile doğrudan iletişim.
- Yerinde teslimat, kurulum ve bakımı üstlenen Velofix gibi premium hizmet sağlayıcılar.
- Müşterilere sürekli değişen iş dünyasında 'köşedeki bayi'nin portföyüne ve kalitesine nitelikli bir genel bakış sağlayan BikeRepair gibi platformlar.
- Kanyon İştirak Ortakları; Kanyon müşterilerine kaliteli hizmetini kendi inisiyatifleriyle sunmak isteyen uzman bayiler - tabii ki uygun sertifikasyondan sonra.
Avrupa pazarını çok iyi biliyordunuz. ABD pazarı pazarlama, beklentiler vs. açısından farklı mı? Ve eğer öyleyse, bunu uyarlamak ve ele almak için nasıl çalıştınız?
TSG ile her zaman tüketici markalarına odaklanan doğru ortağı bulduk. TSG, Canyon kadar son müşteriye odaklanmıştır -- bu yüzden birbirimize bu kadar mükemmel uyum sağlarız.
Tabii ki ABD'deki hizmetimizin beklentileri çok yüksekti ve çok yüksek. Bu nedenle, bu önemli pazara girişimizi uzun bir süre için planladık. Koblenz'den bu adımı hazırlayan büyük bir ekip vardı ve şimdi Canyon USA'nın Carlsbad'da 30 çalışanı var. Sadece ABD pazarının tüm ihtiyaçlarını çok iyi bilen, sektörden deneyimli çalışanları işe aldık.
ABD'de kendi genel müdürümüz ve tam bir endüstri gazisi olan Canyon USA Başkanı Blair Clark'ımız var.
Yeni bir pazara başarılı bir şekilde girmek için, sadece zihniyetini bilmek değil, onu anlamak da gerekir. Topluluğun bir parçası olmalısınız. Bu, Canyon'un her zaman yaşadığı bir şey. Bisikletle dünya çapında insanlara ilham vermek istiyoruz. Bu nedenle, örneğin 'Bisikletler için İnsanlar'ı (daha fazla insanı bisiklete bindirme çabaları efsanedir) ve örneğin IMBA'yı (Uluslararası Dağ Bisikleti Birliği) desteklemeye kendimizi adadık.
Kaliforniya'yı seçtik çünkü güçlü bir bisiklet kültürü var ve insanlar yıl boyunca bisiklet sürüyor.
Markanın ve işin beş yıl içinde nerede olmasını istersiniz?
Genel olarak, bir iddia değil, bir tavır olan marka özümüz 'Pure Cycling'in dünya çapında daha fazla ilgi göreceğini umuyorum. Ve bu bisiklet sürmek daha da önemli hale geliyor!
Doğayı deneyimlemek ve dışarıda olmak harika. Avrupa'da bisiklet endüstrisi, otomobil endüstrisinin E-bisikletlerle ilgili olarak olmak istediği yerdir. E-bisiklet çok büyük bir trend ve küresel olarak daha da önemli hale geliyor. Dünya giderek daha fazla kentleşiyor ve bugün bildiğimiz şekliyle bireysel ulaşım artık düşünülemeyecek hale geliyor.
Buna ek olarak, giderek daha fazla insan günlük hayatlarını daha aktif hale getirmek, en iyi ihtimalle onu 'izlemek' istiyor. Bisiklet bunun için mükemmel bir şekilde uygundur.
Nihayetinde sürdürülebilirlikle ilgili. Amacımız, Canyon'u bu geleceğe yönelik, sürdürülebilir endüstrinin en önemli oyuncularından biri haline getirmektir: Doğrudan müşteriyle, doğrudan topluluk içinde.
18 ya da 19 yaşında iş hayatına başladınız. Geçmişe dönüp 19 yaşındaki halinize ne söylemek isterdiniz?
Ona üç şey söylerdim. Bir, sevdiğin şeyi yap! Başkasının sana ne söylediği değil. Tutkulu olun, o zaman bir fark yaratabilirsiniz! İkincisi, büyük düşünün! Bugün kullanamayacak olsanız bile.
Üçüncüsü, sabırlı olun.
Geriye dönüp baktığınız zaman, sizin için büyük bir dönüm noktası neydi: İş açısından mı, bir bağlantı mı, yoksa etkin bir müşteri mi yoksa bir yenilik açısından mı...?
Aslında iki ya da üç şey vardı, ama sonuçta bu çok belirleyici. Büyük ve alışılmadık düşünmek zorundasınız. Neyin mümkün olduğunu görselleştirin.
Ancak somut olarak, Stephen Covey'in çalışmasından güçlü bir şekilde etkilendim. Yüksek Verimli İnsanların 7 Alışkanlığı . 'Ne öğrendim?' gibi sorular ya da 'Sonunu düşünerek başla' gibi somut yaklaşımlar beni şekillendirdi.
Örneğin, Kanyon'un küresel bir marka olması gerektiğini daha önceden planlamıştım. Bu yüzden canyon.com'u çok erken güvenceye aldım -- o zamanlar, en azından finansal nedenlerle tamamen aşırı görünüyordu, ancak bugün bunun yalnızca mantıklı, tutarlı ve doğru olduğunu görüyoruz.
Sonuç olarak, bir şey çok önemlidir: Kendi, tartışılmaz değerlerinizi tanımlamanız ve hem özel hem de ticari olarak yaptığınız her şeyi bu değerlerle uyumlu hale getirmeniz gerekir.
