Kariyerim boyunca satış ve pazarlama alanında çok zaman geçirdim. Yıllar içinde öğrendiğim şey, birçok satış elemanının tek bir temel özelliği paylaştığıdır: konuşmayı severler. Aslında konuşmayı severler. Ve konuş. Ve konuş. O kadar çok konuşurlar ki, içerideki herkese yetecek kadar konuşarak odadaki tüm oksijeni alırlar.
Bazen bir konuşmayı kontrol etme yeteneği bir avantaj olabilir. Ancak, kilit durumlarda, çok fazla konuşmak bir sorumluluk haline gelebilir. Özellikle, bazı satış görevlilerinin aslında o kadar çok konuşabildiğini ve aslında kendilerini bir satıştan vazgeçtiklerini deneyimledim.
Bunun olduğunu ilk elden gördüm. ben bir zamanlar satış Mühendisi benim için çalışan, örneğin, bunun her zaman olduğu yerde. Bir müşteriyle etkileşime girecekti ve konuşmanın başlarında müşteri, Evet, hadi yapalım gibi bir şey söyleyecekti. Beni bir sipariş için indir.
Ama bu mühendis sağırdı. Evet'in konuşmaya, konuşmaya ve konuşmaya devam etmek için bir fırsat olduğunu duydu. Müşteriden izin almış olmasına rağmen, onlara sunabileceğimiz diğer harika şeylerden bahsetmek istedi. Kendini tutamadı: onlara her şeyi anlatmak istedi!
Ve tahmin et ne oldu? Sonunda %50'lik bir zaman diliminde satıştan vazgeçti-;siparişi şimdiden ateşli küçük ellerinde olmasına rağmen! Konuşmasını engellemeye çalıştım, gerçekten yaptım ama devam etti. Ağır çekimde bir tren kazasını izlemek gibiydi. Ya cevabı bilmediği bir alana rastlar - bu da müşteriyi takip etmesi gerektiği anlamına gelir - ya da müşteri ona şöyle bir şey söylerdi: Ah, size geri döneceğiz. Satışı yaptı ve konuşmaya devam ederek kaybetti.
Mesele şu ki, bir satış yapmaya gelince, satışı elde etmek için yeterince konuşmak açısından o tatlı noktayı bulmanız gerekiyor, Evet -; ve sonra kapanıyor.
Bunu yapan sadece satıcılar değil. CEO'nuz ve yönetim kurulu tarafından geliştirdiğiniz yeni bir plan hakkında bir sunum yapmanızın istendiği bir senaryo hayal edin. Daha sonra, sonunda 37 parlak slayttan oluşan PowerPoint destenizi oluşturmak haftalar alır (bunu kendiniz söylüyorsanız). Büyük gün geldiğinde ve sunumunuza başladığınızda, belki beşinci slayda kadar ilerlediğinizde, CEO (tüm desteyi gözden geçirmiş olan) şöyle der: Bu harika görünüyor-; hadi bununla devam edelim. Ne harika bir an-; satışı kapattınız!
Ama aklının bir köşesinde şöyle düşünüyorsun: Bekle, bu sunum için haftalar harcadım. Harika grafiklere sahip olan 22. slayta bile ulaşamadık. Ve animasyonlular! Böylece sunumunuz boyunca oyalanmaya devam edersiniz-;devam eder-;odadaki tüm duyguları boşalttığınızı fark etmezsiniz. İşiniz bittiğinde, CEO fikrini değiştirmiş ve teklifinize verdikleri desteği yeniden gözden geçirmiş olabilir. Satışı yaptın ve konuşmayı bırakmadığın için kaybettin.
Yıllar boyunca bana rapor veren yönetim ekiplerini aynı prensip hakkında eğittim. Ne zaman onlara 'Satış sende' desem, bunun konuşmayı kesmeleri gerektiği anlamına geldiğini anladılar. Yapmazlarsa, başarabilecekleri tek şeyin fikir veya projelerinin satışını geri almak olduğunu öğrendiler. Sonuç olarak iletişimimiz daha verimli hale geldi - daha çok evet aldık - ve daha hızlı kararlara vardığımız için zamandan tasarruf ettik.
Bu nedenle, ne kadar konuşacağınız konusunda o tatlı noktayı bulmak söz konusu olduğunda, satışı alır almaz konuşmayı bırakmayı öğrenin.
