Farklı şeyler hepimizi motive eder. Örneğin, insanlar öğrenme şansı veya işlerini özerk bir şekilde yapma yeteneği gibi içsel şeyler tarafından motive edilebilirler. Diğerleri, şirketinizin dünyada iyi işler yaptığına inandıkları gerçeğiyle motive olabilir, bu da kendilerini hizalayabilecekleri bir vizyondur (size bakıyorum, Millennials).
Ancak çoğu satış görevlisine, özellikle de yeni hesaplar peşinde koşanlara gelince, onları motive eden çok özel bir şey vardır: para kazanma fırsatı ve daha fazlası.
Para için para kazanma fikri bu günlerde biraz modası geçmiş olsa da, büyük anlaşmaların bir sonucu olarak büyük paralar kazanmanın en iyi satış elemanlarınızı motive etmesi sorun değil. Bir satış görevlisine 'köpekbalığı' dendiğinde, bu bir iltifat anlamına gelir, çünkü onlar her zaman dişlerini çekebilecekleri bir sonraki büyük anlaşmayı mümkün olan en verimli şekilde beslemeye çalışırlar.
Bunun nedeni, en iyi satış elemanlarının madeni parayla çalıştırılmasıdır. Önlerine yeterince ekonomik ödül koyarsanız, davranışlarını değiştirecektir. Filmdeki futbolcu Rod Tidwell'den (Küba Gooding Jr. tarafından oynanan) bir replik vermek gerekirse Jerry Maguire : 'Onlara parayı göster!'
Şimdi bazı kuruluşlar bu gerçekle mücadele ediyor, bu yüzden daha fazla satış elemanını maaşa bağlamanın yollarını bulmaya çalışıyorlar. Ama bilin bakalım ne oluyor? Satış ekibi yeni hesaplar açma konusunda çok daha az agresif hale gelir. 'Avcı' olanlara karşı 'çiftçi' olan satış elemanları geliştirmeye başlarsınız. (Ayrı makalemde avcılar ve çiftçiler arasındaki ayrım hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz).
Avcılarınıza büyük komisyon kazanmaları için teşvik vermezseniz, yalnızca hedeflerinden daha iyi performans gösterdiklerinde ödülleri kazanma şansı veren şirketler için çalışacak olan gerçek yağmur yağdıranları da çekemezsiniz. Unutmayın: En iyi satış görevlileri jetonla çalışır ve sorun değil!
Bununla birlikte, satış ekibiniz için tazminat planınızı yapılandırmaya gelince akılda tutulması gereken bazı uyarılar var. Dikkat etmek istediğiniz şey, yanlış davranışları motive etmektir.
Örneğin, satış ekibinize en yüksek gelire dayalı bir komisyon ödediğinizi varsayalım. Ne kadar çok çekerlerse, kazandıkları komisyon o kadar büyük olur. Kotalarını geçtikten sonra komisyon oranlarını bir veya iki çentik bile artırabilirsiniz - bu, gerçekten büyük paralar kazanmaya başlayabilecekleri yerdir.
Bu etkili bir yapı olsa da, satış görevlilerinize sattıkları ürün veya hizmetin fiyatını iskonto etme yeteneği olan 'fiyatlandırma gücü' verip vermediğinize dikkat etmelisiniz. Satış ekibiniz bir anlaşma yapmak için her türlü teşvike sahipse, anlaşmayı yapmak için fiyatı düşürmek için her türlü teşvike sahip olacaklardır - şirket bundan çok az para kazanıyor olsa bile. Satış, satış elemanı için iyi bir şey olsa da, şirkete zarar verebilir. Bu nedenle, komisyonlarını marj hedeflerine veya muhtemelen belirli bir eşik veya ürün miktarına bağlamak yerine, satış görevlilerine üst düzey satışlara bağlı teşvikleri varsa fiyatlandırma gücü vermekten kaçının.
Bir organizasyonun lideri olarak, satış ekibiniz için teşvik olarak hizmet etmek için nakit paranın ötesine geçen ödüller yaratma konusunda da yaratıcı olabilirsiniz.
Örneğin, çalıştığım bir şirketin dördüncü çeyrek için yüksek gelir hedefi belirlemesi gerekiyordu çünkü işin sahibi satış yapmak istiyordu ve satış fiyatını maksimize etmek için yüksek bir rakama ihtiyacı vardı. Satış ekibinin 200 üyesinin tüm silindirleri ateşlemesini sağlamak için, hedeflerini aşan her satış görevlisinin karşılığında, o sırada parça başına yaklaşık 5.000 dolara mal olan bir Rolex saat alacağına söz verdi.
Yıl sonunda, gelir rakamları tablolaştırıldığında, işletme sahibi 76 adet Rolex saat almak için kuyumcuya gitti. Başka bir deyişle, satış ekibinin yüzde 38'i o saati kazanmak istedikleri için büyük ölçüde aşırı performans gösterdi! Bu nedenle, mal sahibi 380.000 dolar yatırmak zorundayken, işini sattığında elde ettiği ekstra satış ve prim göz önüne alındığında, yine de oldukça önde çıktı.
İşe yarayan bir diğer yaratıcı teşvik, satış görevlilerine ve diğer önemli kişilere lüks geziler sunmaktır. Yılın başlarında her satış elemanının evine renkli bir broşür ve bilgi paketi gönderen bir şirkette çalıştığımı hatırlıyorum, yıl sonu hedeflerine ulaşmaları durumunda onları bekleyen muhteşem geziyi detaylandırıyordu. Ofiste, ne zaman birimiz eve gitsek, önemli olanımızın hemen bizi azarlayıp 'Neden dışarıda satmıyorsun? O geziye gitmek istiyorum!'
Mesele şu ki, satış görevlilerinin madeni parayla çalıştığı gerçeğinden uzaklaşmak yerine, onlara paranın nerede olduğunu gösteren bir teşvik programı oluşturarak organizasyonunuzu olumlu bir şekilde büyütmeye yardımcı olacak şekilde onu kucaklayın.
Jim en çok satan kitabın yazarıdır Büyük CEO'lar Tembeldir -- kopyanızı bugün Amazon'dan alın!
