Günümüzün örgütsel dünyasının gerçeklerinden biri, kararları empoze etmek için bir araç olarak otoritenin, işleri halletmek için ilke modus operandi olarak müzakerenin daha ince etkisine yol açmasıdır. Basit gerçek şu ki, karmaşık veya hantal organizasyonların doğası gereği kararlar fiat ile alınamaz. Yetkiler, çatışan çıkarlar ve önceliklere sahip çimlerle dolu ortamlarda etkisizdir. Aynı şey daha küçük, daha girişimci işletmeler için de geçerlidir. İnovasyon sürecinin akışkanlığını takdir eden liderler, hedeflerine ulaşmaları ve potansiyellerine ulaşmaları için müzakerenin gerekli olduğunu da anlarlar. Hem tıknaz organizasyonlarda hem de onların çevik meslektaşlarında, liderler ne zaman ve ne zaman pazarlık yapmamaları gerektiğini düşünmelidir.
Gündem taşıyıcıları, müzakere kararı verirken aşağıdaki yönergeleri dikkate almalıdır. Müzakere etme kararının kolay olmadığı durumlar vardır:
1. Sorunlar kritik öneme sahip olduğunda. Bazen lider için o kadar önemli olan bir konu vardır ki, bunu başarmak için 'her şeyi yapar'. İstenilen sonucu elde etmek için bazı tavizlerin yapılabileceği müzakere ile 'herhangi bir şey' yerine getirilir.
iki. 'Kendi yolunuza sahip olmak' muhtemelen olumsuz sonuçlara yol açacaktır. Liderler avantajlıdır çünkü kararları, uzlaşmaya dayalı zahmetli bir süreçten geçirmek zorunda kalmadan bir yürütme kararı alabilirler. Bununla birlikte, aceleyle verilen bir karar genellikle pişmanlık duyulur. Bu yürütme kararının, orijinal kararın çözmeyi amaçladığından daha fazla sorun yaratacak istenmeyen sonuçları olabilir.
3. Uzun süreli bir ilişki olduğunda. Uzun vadeli bir ilişkide, çoğu karar müzakerenin sonucudur. Kararlar doğrudan müzakere yoluyla alınmıyorsa, bu kararlar kasıtlı olarak ve diğer tarafın çıkarları göz önünde bulundurularak alınmalıdır. Güven ve bağlılıkla sürdürülen bir ilişkide, algılanan küçük bir kazanç için diğer tarafı baltalamak aptallık olur. Müzakere, ilişkinin ilerlemesini sağlayan kritik yağlamayı sağlar.
Dört. Bir şans olduğunda, lider yanılıyor olabilir. Lider bunu tek başına yürütebilse bile, müzakere lidere fikirlerin veya pozisyonun gücünü test etme ve değişiklikler yapma fırsatı verir (potansiyel eleştirmenlerin gözünden uzak).
Müzakere ne kadar harika olsa da, bazen değil müzakere, müzakere kadar stratejik ve avantajlı olabilir. Bir gündem yürütücünün müzakere etmemeyi tercih edebileceği belirli durumlar vardır:
5. Zaman baskısı olduğunda . Müzakere zaman alır. Bir karar verilmesi gerekiyorsa ve karardan etkilenecek tarafları bir araya getirmek için zaman yoksa, bazen liderin derin bir nefes alması ve bu kararı vermesi gerekir. Karar evrensel olarak kabul edilebilir değilse, durumu iyileştirmek için olaydan sonra bir tür müzakere yapılabilir. Öyle olsa bile, liderin bir karar verme yükümlülüğü – popüler olmayan bir karar bile olsa – kabul edilmelidir.
6. Ortak bir zemin olmadığında. İlgili tarafların ortak çıkarları yoksa, bir lider haklı olarak müzakerenin amacının ne olduğunu sorabilir. Hatta gerekli olmayabilir. Diğer taraf tamamen güçlüyse, müzakere gerekli olmayabilir. Buna dahil olmak size ve meslektaşlarınıza fayda sağlasa da, mutlak güce sahiplerse müzakere mümkün olmayabilir. Bu durumda, sizinle müzakere etmelerine gerek kalmaz - sorunu kendileri halledebilir ve bunu yapmanın tüm faydalarını elde edebilirler.
7. Bahisler düşük olduğunda. Bazen liderler, sonucu bir şekilde önemsemedikleri zaman diğer tarafın taleplerine 'teslim olmayı' seçebilirler. Diğer tarafın istediğini elde etmesine izin vererek lider, yalnızca mevcut ilişkinin sağlığıyla değil, aynı zamanda bu ilişkinin iyiliğiyle de ilgilendiğinin sinyalini veriyor. Yüzeyde lider teslim oluyormuş gibi görünebilir, ancak gerçekte geleceğe giden yolu döşemektedir. Bir uyarı: liderin bir kerelik iyi niyet göstergesi olarak gördüğü şeyi, diğer taraf emsal teşkil etmek olarak görebilir.
8. Lider diğer tarafı marjinalleştirmek istediğinde. Bir lider müzakere ettiğinde, diğer tarafın istediği veya ihtiyaç duyduğu bir şeye sahip olduğunu belirtir. Bununla birlikte, bazen diğer tarafı tanıma ve masaya getirme eylemi, onlara liderin çabalarını yolda sabote etme gücü ve sonuçta ortaya çıkan yetenek sağlayabilir. Yukarıda belirtildiği gibi, müzakere etmemek stratejik bir karardır ve birini görmezden gelmek, onu aşağılamaktan daha etkili olabilir.
Bir liderin müzakere etmemeyi seçebileceği belirli durumlar vardır. Bununla birlikte, lider eldeki konuyla ilgileniyorsa, olumlu uzun vadeli bir ilişkiyi teşvik etmekle ilgileniyorsa ve müzakere etmemenin alternatifleri çok maliyetliyse, o zaman liderin müzakere etmesi daha iyidir. Her iki taraf da diğerinin toplu olarak hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak bir şeyler sunabileceğini kabul ederse, müzakerenin en iyi sonucu verdiğini unutmayın.
