Futbol karmaşık bir spordur. Topu sahanın bir ucundan diğer ucuna götürmek için gereken çok fazla strateji, yetenek ve çeviklik var. Dikkatlice hazırlanmış planlar ve zamanın yüzde 99'unda mükemmel uygulama gerektiren bir oyundur. Zamanın diğer yüzde biri şanstır.
Futbolcular bir Hail Mary pası attığında, orijinal stratejilerinden vazgeçtikleri ve şansa güvendikleri anlamına gelir. Takımın oyunu kazanma şansı neredeyse kayboldu ve geriye kalan tek kaynak, sahada gidebildiğiniz kadar uzağa umutsuzca bir atış yapmak. Parasını ödeyen Hail Mary geçişine hayran kalırız, yapamayanların çaresizliğine acırız ve yoldan geçenler çok erken pes ettiğinde geçişi küçümseriz.
Satışlar birçok yönden futbola benzer ve Hail Mary buna iyi bir örnektir. Hail Mary senaryosunun satış eşdeğeri, neredeyse hiç dönüştürme şansı olmayan bir fırsatı yeniden kazanmak için umutsuz bir önlem alıyor.
Ne yazık ki, profesyonel futbolcuların aksine, satış görevlileri oyun sona ermeden çok önce Hail Mary'yi çağırıyor.
Bir Satış Hail Mary'nin Gerçekten Neyin Garanti Olduğunu Anlamak
Satış saf bir bilim değildir ve sezgi çok büyük bir faktördür. Örneğin, bir anlaşmanın Hail Mary'yi atmaya yetecek kadar yakın olduğunu nasıl anlarsınız? Ne yazık ki, çoğu insanın sezgisi, umut tükenirken proaktif bir şeyler yapmak için doğuştan gelen bir ihtiyaçla gölgelenir. Bu, onları çok yakında çok fazla şey yapmaya yatkın hale getirir.
Peki kararı nasıl veriyorsunuz? Benim tavsiyem, satış sezgilerine güvenmeyi bırakmanız ve gerçeğe dayalı bir karar vermenizdir. Buradaki hesabım basit: 'Hail Mary' fırsatının uygun olduğu tek zaman, müşterinin başka biriyle imza atmasına birkaç dakika kaldığına dair gerçek, sağlam kanıtınız olduğunda.
Rakiplerinizden biriyle anlaşma sürecinde olan bir potansiyel müşteri olduğunu biliyorsanız, fırsatın pratikte zaten kaybolduğunu bilirsiniz. Bu nadir durumlarda, Hail Mary satış taktiği kesinlikle haklıdır. Ve eğer şanslıysanız, satışınızı kurtarabilir.
Hail Mary'yi Touchdown'a Nasıl Çevirirsiniz?
Müşterileri başka bir rakibe olan bağlılıklarından uzaklaştırmanın bir numaralı yolu yeni değer oluşturmaktır. Zor durumdaki herhangi bir satış temsilcisinin kendisine sorması gereken ilk ve en önemli şey şudur: Onlara sunabileceğim ama daha önce sunmadığım bir şey var mı? Normalde yapacağım şey bu olmasa bile, bu anlaşmayı karşı konulmaz kılmak için yapabileceğim bir şey var mı? Cevabınız evet ise, o zaman sadece cevabınızı almış olabilirsiniz. Hayır ise, daha derine inmeniz gerekecek.
Çoğu zaman bir anlaşmada, satış görevlileri müşteri şirketinde birden fazla farklı kişiyle çalışırlar. Bu durumlarda genellikle hem müttefikler hem de karşı çıkanlar vardır. Bozulmakta olan bir anlaşmada, potansiyel olarak özellikle zahmetli olan ve sizden saklanan ve bu 'çekincelerle' başa çıkmayı zorlaştıran bir kişi olması muhtemeldir. Gerçek bir Hail Mary senaryosunda, oyun ya o kişiyle yüzleşmeye zorlamak (bu çok nadiren olumlu sonuçlanır) ya da o kişinin kafasının üstüne çıkmaktır - bunu yaparsanız ve kötü giderse, muhtemelen ilişkiyi iyiye incitmek.
Satış kariyerimin başlarında, Silikon Vadisi merkezli çok büyük bir teknoloji şirketi kurmak için çalışıyordum. Gerçekten, gerçekten istediğim ve şirketimin birçok yönden 'ihtiyaç duyduğu' bir anlaşmaydı. Söz konusu şirketin CFO'su, anlayabileceğim hiçbir haklı neden olmaksızın ürünümü kullanmaya inanılmaz derecede karşı çıktı. Dokuz aydır fırsat üzerinde çalışıyordum, organizasyonu yukarıdan aşağıya doğru çizdim ve savunucularımı besledim ve karşıtlarımı geri çevirdim (görünüşe göre CFO hariç hepsi). Tedarikin CEO tarafından nihai imza için sözleşmeyi sunduğu gün (daha önce süreç bazlı bir formalite olarak tanımlanıyordu), CFO bana CEO'nun o gün gerçekleşecek olan rakibimle imzalamasını şiddetle tavsiye ettiğini söyledi. . Nedenleri bana mantıklı gelmedi ve daha önce bahsettiği diğer itirazlardan farklıydı. Daha da kötüsü, bunun satmaya çalıştığım şirket için korkunç bir karar olduğunu biliyordum.
Anlaşmanın klinik olarak ölü olduğunu fark ettim, bu yüzden telefonu aldım ve doğrudan şirketin CEO'sunu aradım. Ona tam olarak ne olduğunu ve bunun sonucunda şirketinin neden dezavantajlı olduğunu düşündüğümü açıkladım. Sakin ve mantıklı kalmaya ve ürünümüzün şirketi için sahip olabileceğini düşündüğüm avantajları net ve özlü bir şekilde açıklamaya dikkat ettim. Kendim ve şirketim üzerine bahse girmesi için ona yalvardım ve eğer 3 ay içinde karardan şahsen memnun olmazsa, en sevdiği hayır kurumuna yaptığım komisyon çekimi ona göndereceğim. Tam olarak hemen aynı fikirde değildi ama CFO ile birkaç hafta daha tartıştıktan sonra anlaşmayı yaptık... ve üç ay sonra CEO'yu aradığımda bana komisyonumu kazandığımı söyledi.
Satışlarda Hail Mary yapmak son derece riskli bir karardır. Yapılması gerekiyorsa, mümkün olduğunca fazla kontrol ile düşünceli ve stratejik bir şekilde yapılmalıdır. Görüşünüzü desteklemek için mümkün olduğunca çok veriden yararlanın. Başarısız olmasının olası sonuçlarına hazırlıklı olun, ancak olmaması için dua edin.
