İŞLETMENIZI SATIYOR MUSUNUZ? ALICINIZIN DIKKATINI ÇEKIN

İşletmenizi ister kendi başınıza ister bir komisyoncu aracılığıyla satıyor olun, işletmenize ve bunun neden iyi bir satın alma olasılığı olduğuna dair kapsamlı bir yazılı genel bakış sunmaya hazır olmanız gerekir.

Bazı brokerler bu belgeye satış notu derler. Diğerleri buna gizli bir açıklama kitabı veya bir teklif notu diyor.

İşletmeniz çok küçükse, karmaşık değilse ve 200.000 ABD Dolarının altında satış yapma olasılığı yüksekse, satış notunu muhtemelen bir iş tanımından, finansal bilgilerden ve fiyat ve koşulların sunumundan biraz daha fazlasını sunan bir şartlar sayfasına indirgeyebilirsiniz.
İşletmeniz büyükse ve varlıkları, ürünleri ve sistemleri karmaşıksa, teklifinizi ve yüksek fiyatını yeterince açıklamak için satış notunuz muhtemelen çok daha uzun sürecektir.

Birkaç hızlı alıştırma, bilgilerin olası alıcılara nasıl dağıtılacağına ve gizlilik sözleşmelerinin neden ve nasıl önceden alınacağına ilişkin tavsiyelerle birlikte eksiksiz bir satış notu için doğru içeriği geliştirmenize yardımcı olabilir.

Adım 1. Satış notunuzu hazırlayın.

Satış notunuz, potansiyel alıcınızın göreceği işletmenizin ilk kapsamlı açıklamasıdır. İşletmenizle ilgili gerçekleri sunarken gelecekteki potansiyelinin ilham verici bir tanımını sunarken dikkatli bir denge kurması gerekir.

Sizin veya nihai alıcınızın alıcı olmayanların (özellikle rakiplerin) bilmesini istemeyeceği hassas bilgileri ifşa etmeden işinizin ne olduğu ve ne yaptığı ve onu çekici bir satın alma fırsatı yapan şeyler hakkında gerçekleri sunar.
Bir satış kapanmadan önce sağladığınız tüm bilgilerin doğruluğunu garanti etmeniz gerekeceğinden, gerçeği genişletmez veya zayıflıkları gözden kaçırmaz.
Tam mali tabloları açıklamadan kazançları gösterir ve fiyat bilgisi ister.
Daha fazla bilgi için sizinle iletişime geçerek alıcılara bir sonraki adımı atmaları için ilham verir.

Aşağıdaki çizelge, 200.000 doların üzerinde bir fiyata satış yapmayı hedefleyen bir işletme için satış notunda yer alan bilgileri listeler.

Not İçeriği Satışı
İçindekiler Not 4-5 sayfadan uzunsa.
Özet not 10 sayfadan uzunsa. (Bkz. Adım 2.)
iş tanımı İş tarihinin özeti. İş yapısı (şahıs şirketi, ortaklık, şirket) ve mülkiyet. Ürünler, personel, pazarlar ve operasyonların kısa açıklaması. Yıllık satışlar ve kazançlar dahil finansal bilgiler; ürünlerin/hizmetlerin tanımı; temel güçlü yönlerin tanımı; satış nedeni.
yer Coğrafi konum, bina tanımı, kiralama bilgileri.
İşletmenin Güçlü Yönleri İş gücü ve rekabet avantajlarının listesi. Sorunun nasıl üstesinden gelinebileceğine veya bir büyüme fırsatı sağlanabileceğine ilişkin ifadelerin eşlik ettiği iş zorluklarının listesi.
Rekabete Genel Bakış İsimleri listelemeden yarışmacı sayısının açıklaması. İşletmenizin rekabetçi konumunun ve avantajlarının tanımı.
Ürünler Ürün listesi de dahil olmak üzere iş tekliflerinin kısa açıklaması. Ayırt edici ürün/hizmet özelliklerinin açıklaması. Ürün satış trendleri.
Operasyonlar Çalışma saatleri ve mevsimsellik hakkında bilgi. İşletim ekipmanlarının listesi. Envanter bilgileri ve listesi. Üretim süreçleri. Personele genel bakış.
Pazarlama Endüstri bilgileri ve büyüme eğilimleri. Coğrafi bilgi ve büyüme eğilimleri. Müşteri listeleriyle ilgili bilgileri içeren müşteri profili. Rekabetin tanımı ve rekabet sıralaması. Pazarlama yaklaşımının, pazarlama planının ve kullanılmayan pazarlama fırsatlarının tanımı.
Anahtar Yönetim ve Çalışanlar Sözleşmelerle ilgili bilgiler de dahil olmak üzere kilit çalışan iş unvanları, iş tanımları, istihdam süresi, tazminat, sosyal haklar ve kimlik bilgileri (ancak adları değil).
Gelecek Planları/Büyüme Öngörüleri Zamana yapılan yatırım, finansal kaynaklar ve gereken personel ile birlikte büyüme fırsatlarını listeleyin.
Potansiyel Alıcı Endişeleri Varsa, alıcıların satın alma engelleri olarak görebileceği sorunlar. Her olası endişeyi kolaylaştıran veya üstesinden gelen iş, pazarlama veya geçiş planlarını açıklayan ifadeler.
Finansal bilgi Muhasebe yöntemi tablosu: Tahakkuk veya nakit esasına göre. Gelirler, net gelir ve satıcının son üç yıldaki isteğe bağlı kazançları finansal tablolar olarak değil, tek satırlık özetler olarak sunulmuştur.
Teklif Fiyatı ve Şartları İstenen fiyat (örnek: ABC Şirketi, tüm hisselerin sahibine ait olduğu bir California Alt Bölüm S Şirketi. İstenen fiyat XXX.XXX ABD dolarıdır). Satışın içeriği (örnek: Satış, varlıkları içerir. Mobilyalar, demirbaşlar ve ekipmanların adil piyasa değeri XXX,XXX ABD doları olup, Ek'te ayrıntıları verilmiştir. Envanter maliyete dahil edilecektir). Satıcı finansmanının mevcut olup olmadığı da dahil olmak üzere koşullar (örnek: Satıcı kapanışta XXX,XXX ABD doları talep eder ve bakiyenin SBA notu veya satıcı finansmanı ile nitelikli alıcıya X yıl boyunca yüzde X oranında finansman sağlaması gerekir). Varsa, alıcı nitelikleri. Satıcının satış zaman çizelgesini ve satıcının bir geçiş döneminde kalma isteğini içeren zaman çerçevesi. Satıcının rekabet etmeme anlaşması imzalamaya istekli olduğunun beyanı.
Ek Satıcının isteğe bağlı kazanç beyanı. Broker ve muhasebeci tarafından tavsiye edilen mali tablolar. Değerleri gösteren varlık listesi. Satıcının, komisyoncu veya avukat yardımıyla hazırlanan, iş durumunun doğru bir değerlendirmesini, geçerli lisans ve yönetmeliklerin bir listesini ve yasal sorunların açıklamalarını sağlayan açıklama beyanı. İşletme yerel müşteriye dayanıyorsa pazar alanı bilgileri. İş yeri, bina ve ekipman fotoğrafları. Pazarlama materyallerinin kopyaları.

Adım 2. Potansiyel alıcılarla erken iletişim sırasında kullanmak üzere satış notunuzun bir özetini oluşturun.

Satış notunuz birçok sayfadan oluşuyorsa, ilk adım olarak yalnızca aşağıdaki bilgileri içeren notun özetini sunun:

İşletme adı, sahibinin adı, iletişim bilgileri.
Satış notunda olduğu gibi iş tanımı.
İşletmenin güçlü yönlerine, rekabet durumuna, finansal performansa genel bir bakış.
Satış notunda olduğu gibi fiyat ve şartlar sunar.

Adım 3. Satış notunuzu ve özetinizi paylaşmak için bir plan oluşturun.

Aşağıdaki yaklaşımı göz önünde bulundurun:

Satılık işletme reklamlarından sorular aldığınızda, uzunsa ve işletmenizin ayrıntılı bir açıklamasını içeriyorsa satış notunuzun tamamını göndermeyin. Bunun yerine, satış notu özetinizin bir kopyasıyla yanıt verin. Bu, daha fazla ayrıntı paylaşmadan önce alıcının ilgisini ve finansal kapasitesini değerlendirmek için size zaman tanır.
Satış notunuzu veya özetinizi yalnızca - sağladıkları bilgilere dayanarak - nitelikli potansiyel müşteriler olarak kabul ettiğiniz olası alıcılarla ve bir sonraki adımda ele alınan imzalı bir gizlilik sözleşmesi almadan önce asla paylaşın.

Adım 4. Satış notunuzu yayınlamadan önce gizlilik anlaşmaları almaya hazır olun.

Alıcılar, satılık işletmeler hakkında bilgi almadan önce gizlilik veya ifşa etmeme anlaşmaları imzalamaları gerektiğini anlarlar, bu nedenle hazır olun ve sormakta tereddüt etmeyin.

Brokeriniz veya avukatınız tarafından sağlanan bir formu kullanın. Bilgi paylaşmadan önce gizlilik anlaşmalarının ne zaman alınacağı da dahil olmak üzere potansiyel alıcıları incelerken ve nitelendirirken izlenecek adımlar hakkında onlarla konuşun. Bu noktada sadece formları kullanıma hazır hale getirerek hazırlanmak istiyorsunuz.

Gelecek haftaki Küçük İşletmenizi Satma bölümünde, işletmenizi pazarlarken gizliliğinizi nasıl koruyacağınızı tartışacağız.

Editörün Notu: Bu makale, BizBuySell.com'un Küçük İşletmenizi Satma Kılavuzundan alınan bir dizinin onuncu parçasıdır. Kılavuz, küçük işletme sahiplerinin satış günü geldiğinde başarılarını en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olacak kapsamlı bir kılavuzdur. Inc.com her Çarşamba, bir satışın ilk planlama aşamalarından müzakerelere ve satış sonrası geçişe kadar BizBuySell.com'un en iyi uygulamalarını özetleyen kılavuzun yeni bir bölümünü yayınlayacak.