Pandora, Netflix ve Amazon'un ortak noktası nedir? Üçü de birinci sınıf 'segmenter'.
Neredeyse herkes bir dereceye kadar segmentlere ayrılır – farklı pazarlama ile farklı müşterileri hedefler – ancak genellikle bu segmentler büyük, makro düzeyde segmentlerdir. Örneğin, yazılım şirketlerinin bir 'kurumsal' segmenti ve bir küçük işletme segmenti olabilir.
Ancak Pandora, Netflix ve Amazon, her müşteriyi benzersiz bir şekilde hedef alan ve şirketlerin ziyaretçileri çok yüksek oranlarda uzun vadeli, yüksek değerli müşterilere dönüştürmelerine olanak tanıyan 'tek segmentler' oluşturarak bunu başka bir düzeye taşıyor.
Ne hakkında konuştuğumdan emin değil misin? Hemen Amazon.com'a gidin ve size ne sattıklarını not edin. Amazon'a gittiğimde bana Boston Red Sox, Grateful Dead ve pazarlamayla ilgili her şey hakkında bir şeyler satıyorlar. Ancak her kişi benzersiz bir ürün seti alır: Amazon'un ana sayfasına az önce gittiyseniz ve aynı şeyleri size satıyorlarsa, bana bir ekran görüntüsü gönderin ve sizi 2012'de bir Sox oyununda bana katılmaya davet edeceğim .. . ikinci sıra koltuklarımda. (Sonuçta, Amazon'un segmentasyonu o kadar iyi ki, muhtemelen kiminle bir oyuna gitmek istediğimi tahmin edebiliyor.)
Peki bu şirketler bu mikro segmentasyonu nasıl yapıyor? İki akıllı yol var.
Bireysel kaldıraç: Bu siteleri ilk ziyaret ettiğimde geneldirler - ancak onları ne kadar çok kullanırsam, benim hakkımda o kadar çok şey öğrenirler ve segmentasyon o kadar iyi olur. Bu da tabii ki beni onları daha fazla kullanmaya teşvik ediyor. Parlak.
Grup kaldıracı: Bu arada, bu siteler benim gibi diğer kullanıcıları ne kadar çok tanımlayabilirse, o kadar fazla model eşleşmesi yapabilir. Örneğin, satın alanların yüzde 80'i para topu ve bir Red Sox afişi ayrıca bir Red Sox Mr. Potato Head bebek satın alırsa, ben satın aldıktan sonra Amazon kesinlikle bir Red Sox Mr. para topu ve bir Red Sox pankartı. Amazon'u ne kadar çok kişi kullanırsa, önerileri o kadar iyi olur ve ben de o kadar çok satın alırım. Yine harika!
Gelecek Burada
Web siteleri hakkında düşünme şeklimizde büyük bir değişimden geçmek üzere olduğumuza inanıyorum ve bu şirketler bize geleceğe bir göz atmamızı sağlıyor.
İlk nesil şirket web sitesi, kayınbiraderinizin sizin için oluşturduğu broşürünüzün sabit kodlanmış html versiyonuydu. İkinci nesil, yalnızca ölümlülerin sayfa eklemesine ve içeriği düzenlemesine izin veren bir içerik yönetim sistemine sahipti. Üçüncü neslin Amazon, Netflix ve Pandora gibi segmentasyon motorları olacağından şüpheleniyorum.
Şirketler, e-posta pazarlamalarında bu segmentasyon değişikliğini yapmaya başladılar. Muhtemelen veritabanınızı bir haber bülteni veya genel e-posta ile patlatmaktan, veritabanınızı bölümlere ayırmaya ve farklı bölümlere farklı e-postalar göndermeye geçtiniz.
Dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırdığı için bu e-posta segmentasyonu eğiliminin hızlanacağını tahmin ediyorum. Ancak şirketler bu segmentasyon modelini web sitelerine uygulamayı öğrendiğinde, yani pazarlama süreçlerinin ön ucunu arka ucuna bağladığında, büyük faydalar elde edecek.
Verilerinizi Organize Edin ... Şimdi
Henüz bu yola başlamamış olanlarınız için, neredeyse her boyutta bölümlere ayırabilmeniz için pazarlama veritabanınızı organize etmeniz ve bilgileri entegre etmeniz önemlidir. Müşteri X'in web sitenizin fiyatlandırma sayfasını ziyaret edip etmediğini bilmek istiyorsunuz; Müşteri Y'nin bir Twitter takipçisi olup olmadığı; ve Müşteri Z'nin CRM sisteminizde bir 'fırsat' olup olmadığı.
Kişilerinizi çevreleyen bu meta veriler, çok ince segmentler oluşturmanıza olanak tanır. Daha sonra, müşteri dönüşüm oranlarınızı önemli ölçüde artıracak yararlı, zamanında e-postalar ve yararlı, zamanında Web içeriği ile potansiyel müşterilerinizi besleyebilirsiniz.
Siteniz, sosyal medyanız, blogunuz, satış görevlileriniz vb. aracılığıyla sizinle ne kadar çok kişi etkileşime girerse, mesajınızı o kadar hassas ayarlayabilirsiniz. Bu şekilde kendi ağ efektlerinizi elde edebilir ve dönüşüm sürecinizde kaldıraç oluşturabilirsiniz.
