Ryan Serhant'ın satışlardaki ilk günü 15 Eylül 2008 Pazartesi günü başladı. Bunu hatırlıyor çünkü bugün Lehman Brothers'ın iflas başvurusunda bulunduğu gün, yüksek faizli mortgage çöküşünün ve büyük durgunluğun başlangıcına işaret ediyor. Serhant ilk yılında 9.000 dolar kazandı. Dokuz yıl sonra, toplam 1 milyar dolarlık satış yapan 472 gayrimenkul anlaşmasını kapattı.
Yeni kitabında, Serhant gibi sat , Bravo'nun yıldızı New York'ta Milyon Dolarlık Liste herhangi bir işteki herkesin bir ürün, hizmet veya kendilerini satmak için kullanabileceği belirli formülleri ortaya çıkarır.
Ürün satmayın - önce arkadaş edinin.
Kitaptan çıkardığım en büyük çıkarım, tanıştığınız herkesin potansiyel bir müşteri olduğudur. Serhant, spor salonunda tanıştığı insanlara Starbucks'ta sıraya girerek apartman dairelerini sattı ve restoranlarda yanına oturdu. 'Gün boyunca karşılaştığınız herkes potansiyel bir satışı temsil ediyor' diye yazıyor.
İşte anahtar. Serhant'a göre tanıştığınız herkes potansiyel bir satış Eğer önce onlarla bağlantı kurarsın. İnsanlar satılmaktan hoşlanmazlar. Ürün hakkında konuşarak asla bir konuşma veya ilişki başlatmayın. Serhant, 'Basit bir bağlantıyla başlayın ve yavaş yavaş daha büyük bir şeye dönüşmesine izin verin' diyor.
Serhant'ın tavsiyesi bende yankılanıyor çünkü onun kitabını, havacılık endüstrisindeki liderlere bir konuşma yaptığım Orlando'dan eve dönüş uçuşunda okudum. Bu konseri Starbucks'ta bir adamın bana kendini tanıttığı kısa bir sohbete borçluydum.
Kitaplarımdan birini girişimcilik sınıfına tavsiye eden eski bir CEO'ydu. Derse girip sorular almamı önerdim. Beni onun üzerine aldı. İlişki bir 'satış' beklentisi olmadan başladı. Öğrencilerle tanıştıktan iki hafta sonra, Kasım konferanslarında beni açılış konuşmasını yapmaya davet eden bir konferans düzenleyicisinden birdenbire bir telefon aldım. CEO beni tavsiye etmişti.
CEO'yu teşekkür etmek için aradığımda, 'Ben her zaman ilgilenirim' dedi. arkadaşlarım .'
Serhan haklı. Starbucks'ta basit bir bağlantı olarak başlayan şey, daha büyük bir şeye dönüşebilir. Kimse satılmak istemez ama arkadaşlarına yardım etmek isterler.
Serhant'ın daha güçlü müşteri ilişkileri kurmak için üç adımlı bir formülü vardır: takip, takip ve geri takip.
1. Takip
Satış yapmaya hazır olabilirsiniz, ancak müşteriniz satın almaya hazır olmayabilir. Serhant, potansiyel müşterileri sıcak müşteriler (şimdi satın almaya hazır), sıcak müşteriler (satın almayı düşünen) ve soğuk müşteriler olarak sınıflandırır. Çoğu insan, bugün satın almaya hazır değilse müşteriden vazgeçer.
Serhant, soğuk müşteriler de dahil olmak üzere her kategoriyi takip eder. Onlara makaleler gönderiyor. Doğum günlerini takvimine koyar. Bir durumda, bir müşteri adayına 100'den fazla takip gönderdi. Müşteri satın almaya hazır olduğunda, 500.000 dolarlık komisyon oluşturan bir satışı kapatan Serhant'ı seçti. Beklemeye değerdi.
2. Takip
Herkes e-posta gönderebilir. Bu bir takip. Harfi harfine yerine getirmek sonraki seviyedir. Serhant, 'Yapacağını söylediğin şeyi yap' diyor. Örneğin, e-postalara 12 saat içinde cevap vereceğimi söylüyorsanız, yapın.
Devam eden kısım bana birkaç yıl önce tanıştığım zengin bir girişimciyi hatırlatıyor. 'Sanırım Harvard'da öğretmenlik yapıyorsun. Senin adına bir arama yapacağım' dedi. Dürüst olmak gerekirse, onun peşinden gitmesini beklemiyordum. İnsanlar her gün tutmak istemedikleri sözler verirler. Bir hafta sonra Harvard'da ders vermem için bir davet aldım. Karıma döndüm ve 'Artık bu adamın neden bu kadar başarılı olduğunu biliyorum' dedim. Yapacağını söylediği şeyi yapar.'
3. Geri Takip.
Bu son adım, süper başarılıları ortalama satış elemanlarından ayırır. Geri takip, müşterilerle veya - daha da zor - geçmiş potansiyel müşteriler veya bunu yapan kişilerle iletişim halinde olmak anlamına gelir. değil seni işe almak. Serhant, 'Satış görevlilerinin kaçırdığı en büyük fırsatlardan biri' diye yazıyor. 'Size kaç kez yeni bir müşteri kazandığımı söyleyemem çünkü o kişi bir kapanıştan sonra komisyoncularından bir daha hiç haber alamadı. Asla.'
İlişkinizde yeni bir bölümün başlangıcı olarak bir anlaşmayı kapatmayı düşünün. Satıştan sonra müşterinizi arayın. Onlara hizmetten veya üründen nasıl keyif aldıklarını sorun. Birkaç hafta önce bir Houston kahramanı ve hayırseverle iki gün geçirdim. Her iki günde de, ürünü ve hizmeti nasıl beğendiklerini görmek için müşterileri geri aramak için iki ila üç saat harcadı. Geri takip ediyordu.
Evet, başarı ipuçları bırakır ve Serhant sizi bir satış makinesine dönüştürebilecek bazı belirli alışkanlıkları belirledi. Şu andan itibaren, birisiyle tanıştığınızda, şimdi size nasıl fayda sağlayabileceğini sormayın; geleceğinize nasıl fayda sağlayabileceklerini sorun. Serhant gibi satıyor.
