Fiyat savaşları bir kaybet-kaybet-kaybet önermesidir. Dibe doğru bir yarış, kendi kârınızı ve rakiplerinizin kârını mahvedebilir. Ayrıca, kısa vadede daha az ödeyen ancak stratejik, uzun vadeli faydalar için fırsatı feda eden müşterilere de zarar verir. Bunun nedeni, bir tedarikçi fiyat baskısı altında olduğunda, yanıtın aciliyetinin yönetimine hakim olması ve büyük resmin değer yaratmasını zorlaştırmasıdır.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), bir MIT öğretim görevlisi ve 2010 kitabının yazarı Kırmızı Mürekkep Denizinde Kâr Adaları , fiyatlandırma pozisyonlarını savunan şirketlere, bu tür savaşları çerçeveleyen 'gizli varsayımlara' saldırmalarını tavsiye ediyor.
onun blogunda , Byrnes iki yanıt önerir:
1. Zaman çerçevesini değiştirin.
Bir rakip ekonomik olmayan düşük bir fiyat teklif ettiğinde, müşteriye beş yıllık bir sözleşme talep etmesini önerin. Bu, yarışmacıyı geri adım atmaya veya uzun bir süre boyunca dayanılmaz kayıplara maruz kalma riskine zorlamalı.
iki. Saldırı odağını değiştirin.
Çoğu fiyat savaşında, saldırgan en kazançlı hesaplarınızı ve ürünlerinizi hedefler. Saldırıya uğradığınız segment veya kategoride yanıt vererek kendinize en fazla zararı, çoğu zaman da saldırgana en az zararı vermiş olursunuz. Genellikle, rakibiniz, ana nakit ve kâr kaynağı olarak işin kazançlı bir bölümünü koruyarak savaşını finanse ediyor. İşte o zaman saldırmalısın.
Byrnes ayrıca bir fiyat savaşının başlamasını önlemenin yollarını da önerir:
1. Maliyetleri azaltmak.
En önemli müşterilerinizle iş yapmanın maliyetini düşürerek yeni ve kalıcı değer yaratabilirsiniz. Umut verici hedefler, müşterinin tedarik zinciri operasyonlarını ve ürün veya kategori yönetimini içerir. Müşteriler ayrıca sipariş modellerini yumuşatarak ve daha iyi tahminler yaparak tedarikçiler için önemli maliyet düşüşleri sağlayabilir. Tedarikçiler bu tasarrufları -fiyat indirimlerinin aksine zaman içinde kalıcı olan gerçek tasarrufları- müşterilere geri aktarır.
iki. Müşteri değerini artırın.
Yüksek gelirli, yüksek kârlı müşterileriniz, bir rakip saldırısına karşı en hassas olanlardır. Ama aynı zamanda, ortak maliyet yapınızı temelden azaltan ve bütçenizi dönüştüren yeniliklere en açık olanlardır. müşteri değeri önerme.
Byrnes, 'Orta ölçekli bir şirketin, müşteri için özellikle değerli olan bir üretim yeniliği yaratmak için büyük bir müşteriyle çalıştığı bir durumu hatırlıyorum,' diyor. İnşa etmek . Müşterideki satışları aylar içinde 10.000 dolardan 1 milyon doların üzerine çıktı.
Byrnes, 'Müşterilerime her zaman büyük müşterileri ve tedarikçileri ile değil, bunun yerine yenilik koşullarının en iyi olduğu yerde, özellikle deney yapmaya ve yenilik yapmaya istekli bir orta ölçekli pazar şirketi ile yenilikleri sergilemelerini tavsiye ediyorum.'
onun blogunda , Byrnes ayrıca temel soruyu da ortaya koyuyor: 'Müşteri değer teklifinizi sistematik ve amansız bir şekilde oluşturmak için zamanınız veya kaynaklarınız olmadığı için fiyat savaşları gibi taktiksel konularla o kadar meşgulsünüz? Müşteri değeri savaşını kazanmak, fiyat savaşlarını kalıcı olarak önlemenin ve geleceğinizi gerçekten güvence altına almanın tek yoludur.'
İlgili Makaleler
Bir Fiyatlandırma Stratejiniz Var mı?
Fiyatların Maliyete Değil Değere Dayalı Olduğuna Dair Nazik, Sinematik Bir Hatırlatma
Fiyatlar Yükseliyor mu? Müşterilerinize Nasıl Anlatırsınız?
Vazgeçilmez 10 İş Kitabı
