Gordon Grade Coffee Company'nin ofisinde Midtown Manhattan'da Dr. Drip'in çevre dostu premium damlama kahvesinin 2.000 porsiyonu kitlelerle paylaşılmaya hazır. Başlangıç, ilk ürünü olan kendi kendine demlenmiş kahvesini New York Üniversitesi'ndeki final haftasında stresli öğrencilere dağıtmayı planlıyor.
Dr.Drip'in Gerilla tatbikatı, ürünün 23 Mayıs'taki resmi lansmanından önce geliyor ve Gordon Grade'in numune alma konusundaki ilk adımı.
Kurucu ortak Jesse Gordon, “Her zaman bir şeyi ücretsiz vermek konusunda bir çekingenlik vardır” diyor. 'Nihai sonucun, ekibi bir araya getirme ve ürünü insanların ellerine teslim etme maliyetini haklı gösterip göstermeyeceğini bilemezsiniz.'
Örnekleme yeni bir kavram değildir, ancak süreç hala bunu deneyen birçok şirketi zorlamaktadır. Gıda ürünleri ve kozmetikler uzun zamandır örneklemenin ikonları olmuştur; yerel manavlarda midemizi, büyük mağazaların kozmetik bölümünde ise burnumuzu örnekler doldurur. Oyuncaklardan teknolojiye, geleneksel olarak prosedüre daha az aşina olan diğer endüstriler de ürünlerini örneklerle gösterebilir.
Örnekleme eylemi de değişiyor. Daha geleneksel mağaza içi müşteri ve dolaylı distribütör örneklemesi hala devam ederken, yaratıcılık, karışıma girerek şirketlerin örneklemeleri için yeni satış noktalarına girmesine izin verdi. Şirketler doğrudan blog yazarlarını, trend belirleyicileri ve ünlüleri hedefliyor. Ancak süreç gelişse bile, hedefler büyük ölçüde aynı kalır.
Gordon, kendi örnekleme endişeleri hakkında “Mümkün olduğunca etkili olmak istiyorum” diyor. 'Bir örneğin nasıl bir işe dönüştürüleceğini bilmek istiyorum.'
Daha derin kaz: Onu Vermeyi Deneyin
Ürününüzü Tanıtmak İçin Numuneler Nasıl Kullanılır: Neden Numune Alacağınıza Karar Verin
Bir oyuncak için, bu histir. Bir içki için, tadı. Bir koku için, kokudur. Ürününüz ne olursa olsun, örneklemenin neden pazarlama veya satış planınızın gerekli bir parçası olduğuna dair net bir fikir geliştirmeniz gerekir. Örnekleme stratejinizi çizmeden önce, ürününüzün neden denemeye değer olduğunu kendinize hatırlatmak için misyonunuza ve şirketinizin temel değerlerine dönün.
Beş yıl önce, Hosung NY, sertifikalı toksik olmayan, geri dönüştürülmüş pamuktan bebekler ve küçük çocuklar için peluş doldurulmuş hayvanlar ve aksesuarlar serisi olan miYim'i başlattı. saat miYim , kadifemsi oyuncakların mağaza içi örnekleri, örneklerin gösterilmesinden ve müşterilerin onlara dokunup sıkmasına izin vermekten gelen 'aww' değeri ile ilgilidir.
Hosung NY başkanı Serah Chae, “İnsanlar ürünümüzü düşündüklerinde pamuklu kanvas veya jarse düşünüyorlar, ancak oyuncaklarımız o kadar yumuşak ki neredeyse her zaman şaşırıyorlar” diyor. 'Bu sürpriz faktör ve bariz kucaklaşma faktörü nedeniyle, iş modelimiz çok titiz bir örnekleme gerektiriyor.'
Daha yeni şirketler için örnekleme, müşterilere satın almaya karar vermeden önce bilinmeyen bir ürünle ilgili bir anlayış ve deneyim duygusu verir. fitango , bireyler ve işletmeler için davranışları motive etmek için 'eylem planları' geliştiren bir girişim. Apple'ın App Store'una benzeyen çevrimiçi pazarı, ücretsiz olarak çeşitli örnek çerçeveler sunar.
Fitango'nun iş geliştirmeden sorumlu başkan yardımcısı Parinda Muley, 'Biz genciz' diyor. 'Müşterilerin bizimle olduğu kadar bizimle de rahat olmaları bizim yararımızadır. Platformumuzu bir işletmenin daha kullandığı anlamına gelirse, darbeyi almaya hazırız.'
Ancak daha sık numune alınan ürünler, özellikle kozmetikler, tüketici konforu için çabalıyor.
Pazarlama direktörü Stacey Webb, 'Cilt bakım ürünleri ve makyaj malzemeleri gerçekten pahalı olabilir, bu nedenle bilinçli bir karar verdiğinizden emin olmak istersiniz' diyor. OleHenriksen , Los Angeles merkezli doğal bir cilt bakım şirketi. 'Tüketiciler bugünlerde o kadar bilgili ki, paralarını emin olmadıkları hiçbir şeye harcamak istemiyorlar.'
Daha derin kaz: Mesajınızı Nasıl Net Tutabilirsiniz?
Ürününüzü Tanıtmak İçin Örnekler Nasıl Kullanılır: Ürününüzü Seçin
Bir kez öğrendikten sonra neden , bir sonraki karar vermeniz gerekiyor ne . Dr. Drip Coffee gibi tek bir ürüne sahip yeni şirketler için bu karar basittir. Daha gelişmiş ürün grupları için birkaç seçenek daha ortaya çıkıyor.
Bir seçenek, örneklerinizi çeşitlendirmektir. OleHenriksen, en çok satan ürünler, yeni ürünler ve gizli mücevherler (şirketin keşfedildikten sonra en çok satanlar haline gelebileceğine inandığı ürünler) arasında gidip geliyor. Her kategoride, cilt bakım serisi hala kitlesel çekicilik için çabalıyor.
Webb, 'Örneği kimin alacağını her zaman kontrol edemezsiniz' diyor. 'Genellikle birçok insanın deneyeceği, beğeneceği ve sonuçları göreceği bir şey olacağından emin olun.'
Potansiyel olarak geniş ve çeşitli bir pazara sahip olan Fitango gibi şirketler için farklı örnekler sunmak, şirketin eğitim, iş ve eğlence gibi segmentler için ayrı pazarlama ile hedef kitlesinin daha fazlasına ulaşmasını sağlar. MiYim gibi diğerleri için numuneleri en yeni ürünlerle sınırlamak daha etkili oluyor.
Chae, 'Yeni müşteriler için kesinlikle kritik' diyor. 'Fakat bizi zaten tanıyan insanlarla bile, yine de neyi farklı şekilde yapabileceğimizi görmek istiyorlar.'
Hangi yön sizin için doğru görünüyorsa, tüketiciniz için de doğru olduğundan emin olun.
Daha derin kaz: H Ürününüzü Farklı Pazarlara Uyarlamak İçin
Ürününüzü Tanıtmak İçin Örnekler Nasıl Kullanılır: Bir Hedef Kitle Bulun
Diğer tüm satış taktikleri gibi, doğru kitleyi hedeflemek, örnekleme başarınız için çok önemlidir.
Nar suları, çaylar ve barların arkasındaki şirket olan POM Wonderful, geniş bir tüketici kitlesine hitap ediyor. Bu nedenle şirket, kapsamlı numune alma çabalarını daha etkili hale getirmek için pazarını birkaç sütuna böler.
POM'un iletişimden sorumlu başkan yardımcısı Rob Six, 'Eğlence, hayırseverlik, sağlık ve güzellik, moda, sanat ve epikürcülüğe odaklanıyoruz' diyor. 'Tüketicimizin büyük kısmını burada görüyoruz ve örnekleme stratejimizi bu sütunlara hitap eden etkinlikler etrafında hedeflemeye çalışıyoruz.'
Örneğin, POM, şirketin POMx kahvesinin lansmanı için ülke çapındaki kampüslerde Dr. Drip'inkine benzer gerilla örnekleme taktiklerini kullandı. Orijinal meyve suları için, maratonlarda ve SF Chefs gibi epik etkinliklerde POM örnekleri, ürünü hem koşucular için bir tazeleme hem de yemek tutkunları için bir malzemeye dönüştürüyor.
Doğrudan bir bebek kitleyi hedeflemek zor olduğu için miYim farklı bir yaklaşım benimsiyor ve büyük takipçi kitlesine sahip 100'e kadar anne blog yazarına düzenli örnekler gönderiyor.
Chae, blog yazarları hakkında, 'Bunu iki yaşındaki çocuklarına fiziksel olarak vermek ve çiğnemelerine ve bu konuda nasıl hissettiklerini görmelerine izin vermek istiyorlar' diyor. 'Ürünü çevrimiçi olarak inceliyorlar ve bu bizim için çok güçlü bir PR taktiği oldu.'
Yalnızca oyuncaklar için değil, inceleme örnekleri kullanmak, ulaşılması zor hedef kitleler için de yararlıdır. Bir kitleniz olduğunda, bir plana ihtiyacınız var.
Daha derin kaz: Hedef Pazarınızı Nasıl Daraltabilirsiniz?
Ürününüzü Tanıtmak İçin Örnekler Nasıl Kullanılır: Bir Planınız Olsun
Ole Henriksen 1984'te kendi adını taşıyan ürün serisini başlattığında, Los Angeles'taki spasının arka odasında kendi numunelerini topladı ve etiketledi.
Webb, 'Örnekleme, kültürümüzün büyük bir parçası olmuştur' diyor. 'Ole bir erkek olarak o kadar cömert ki, bunu senin ten için bir hediye gibi bir örnekleme olarak bile düşündüğünü sanmıyorum.'
Bugün, OleHenriksen hala cömertçe, ancak daha pratik bir şekilde numune alıyor.
'Örnekleme pahalıdır,' diye devam ediyor Webb. 'Bu, pazarınızın büyüklüğüne ve ne yapmaya çalıştığınıza dayalı bir dengeleme oyunu. Öylece 'Bir milyon istiyorum' diyemezsiniz.
Bununla birlikte, biraz fazladan plan yapabilirsiniz. Her bir ana ürün grubu veya özel tatil için miYim, beklenmedik olaylar veya talepleri hesaba katmak için numune siparişlerini yüzde 20 oranında doldurur. Şirket ayrıca, anlık harcamalardan kaçınmak için numunelerini altı ila sekiz ay önceden planlayarak paradan tasarruf ediyor. Ayrıca, hedef kitlesini nakliye maliyetlerini düşürmekle sınırlar.
'Ruj gibi değil' diyor Chae, ürünü hakkında. 'Oyuncaklarımız 11 ila 35 inç arasında değişiyor. Gönderilmelerini ve göz ardı edilmelerini istemiyoruz. Bu savurgan.
Bununla birlikte, ek paketleme maliyetleri bazen daha stratejik bir seçenektir. Dökülen numunelerle başladıktan sonra, POM kısa sürede sekiz onsluk şişeler vererek markasını daha iyi inşa edebileceğini fark etti.
Six, 'İnsanlar bu deneyimi yanlarında götürebilir' diyor. 'Daha pahalı ama bizim için daha başarılı oldu.'
Daha derin kaz: İş Hedefleri Nasıl Belirlenir
Ürününüzü Tanıtmak İçin Örnekler Nasıl Kullanılır: Eşyalarınızı Dikin
Örnekleme, hem kelimenin tam anlamıyla hem de mecazi olarak kutunun dışında düşünmenizi gerektirir. Numunenizi ne paketlediğiniz, tüketici itirazı için önemlidir. POM, marka imajını güçlendirmek için ikonik kıvrımlı bir şişe kullanıyor, miYim misyonunu genişletmek için çevre dostu ambalajlar kullanıyor ve OleHenriksen çeşitli ürün hatlarını ayırt etmek için parlak renkli ambalajlar kullanıyor.
Webb, 'Çok zekiyiz, çok canlıyız ve müşterilerimizin bizi hatırlaması için paketlerimizin gerçek ürünlerimize benzediğinden emin oluyoruz' diyor. 'Paketlemenizle yaratıcı olun. Birinin gerçekten açıp denemek isteyeceği şekilde öne çıkarın.'
Yaratıcılık, numunelerinizi paketleme şeklinizde de önemlidir. POM'un kullanıma hazır örnekleme çabaları, şirketin itibarını artırmaya yardımcı oldu. Ürününü tanıttıktan iki yıl sonra şirket, 2004 Oscar'ları için POMtini'yi yarattı ve ciddi bir PR vızıltısı yarattı.
Six, 'Örnekleme yapacaksanız, ya çok genel bir şekilde yapabilirsiniz ya da tüketiciniz için bir deneyim yaratabilirsiniz' diyor. 'İkincisinin daha iyi çalıştığını düşünüyoruz.'
Daha derin kaz: 12 Unutulmaz Etkinlik Pazarlama Kampanyası
Ürününüzü Tanıtmak İçin Örnekler Nasıl Kullanılır: Örnekleri İşe Dönüştürün
Örnekleme çabalarınız hiç işe yarıyor mu? Örneklerinizin gerçekten etkili olup olmadığını belirlemek için başarısını izlemeniz gerekir. Çeşitli metrikler yararlıdır. Örneğin, Gordon Grade örnekleme çabalarında kolej örnekleyicilerinin ürünü deneyeceğini ve ardından sosyal ağlarına katılacağını umuyordu. POM, POMx kahve kampanyasından sonra benzer bir yaklaşım kullandı.
Six, 'Twitter'da çok fazla geri bildirim gördük' diyor. İnsanların bizim hakkımızda söylediklerini okuyabiliyorduk.
Promosyon kodları, satışları artırmanın ve etkinliği izlemenin başka bir yoludur. Bu Haziran, OleHenriksen, New York Grand Central Station'daki Cilt Kanseri Vakfı'nın Sun Safety Expo'suna katılacak ve oradan geçen herhangi bir New Yorklu, gezgin veya turiste örnekler dağıtacak. Şirket ilk kez bu kadar büyük ölçekli bir etkinliğe katılıyor ve satışları takip etmek için temsilciler, her numuneyle birlikte OleHenriksen.com'da ücretsiz gönderim için kodlar verecek.
Webb, 'Örnekleme dolarınız sizin için gerçekten önemli olduğunda, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını izlediğinizden gerçekten emin olmak istersiniz' diyor. 'Sitemize gelip promosyon kodunu kullanmadığımız için böyle bir şeyin bizim için işe yaramadığını görürsek, belki gelecek yıl bunu yapmazdık.'
Örneklemenin başarılı olması için örneklerin satışa dönüşmesi gerekir. Cömert örnekleme, ondan hiçbir gelir gelmezse, pazarlama dolarlarının israfıdır. Yeni bir şirket olarak Fitango, mümkün olduğu kadar çok numune vermeye ve ürünü öğrenirken müşterileriyle yakın çalışmaya isteklidir. Ancak balayı yakında sona erecek.
Muley, 'Amacımız onlarla çalışmak, bu platformları oluşturmalarına yardımcı olmak ve ardından hizmetlerinin fiyatını belirlemek için onlarla birlikte çalışmak' diyor. 'Küçük bir işletmeyi hizmetimizi kullanmaya ikna ettiğimizde, onlardan mantıklı olanı ücretlendireceğiz.'
Örnekleme yanıltıcı olabilir, sıkıcı olabilir ve şirketiniz için vergi yükleyebilir. Ancak, sonunda müşteri tabanınız büyürse, çaba buna değecektir.
Six, 'Bu, pazarlama karmasının çok önemli bir parçası' diyor. 'Birinin ürününüzü iki kez denemesini istiyorsanız, bir kez denemesi gerekir.'
Daha derin kaz: Satış Başarısı Nasıl Değerlendirilir?
