Mükemmel bir dünyada, yeni müşteriler bulmak ve satışları artırmak için işinizi pazarlamak için sınırsız bir bütçeniz olurdu. Çok sayıda çevrimiçi ve çevrimdışı reklam satın alabilir, mağaza ve çevrimiçi trafik oluşturmak için promosyonlar yürütebilir ve ürün veya markanızın görünürlüğünü ve bilinirliğini artırmak için proaktif bir halkla ilişkiler kampanyası başlatabilirsiniz. Ama bu mükemmel bir dünya değil. Gerçekçi olarak, çoğu küçük işletme ve hatta birçok orta ölçekli firma, mallarını nasıl satacakları konusunda mevcut kaynaklardan daha fazla harika fikre sahiptir.
Peki daha fazla müşteri arıyorsanız nereden başlayacaksınız? Yeni satış fırsatları yaratmayı öğrenmek, bir girişimci için önemli bir beceridir. Kendinizi Arthur Miller'ın oyunundaki Willy Loman karakterinin klasik anlamıyla bir satış elemanı olarak görmeseniz bile Bir satış elemanının ölümü , yeni müşteriler bulma olanaklarının, telefon rehberinden soğuk arama adlarından, potansiyel müşterilerin satın alma listelerine, web sitenize yeni iş çekmek için arama motoru optimizasyonu gibi daha yeni İnternet tekniklerini kullanmaya kadar çeşitlilik gösterdiğini anlamanız gerekir.
Takip eden sayfalar, hedef kitlenizi ve onların ihtiyaçlarını anlamak için nasıl pazar araştırması yapacağınızı, satış ufkunuzu genişletmek için hangi olası satış yaratma tekniklerinin en iyi olduğunu nasıl belirleyeceğinizi ve ek ürünler satmak için çeşitli stratejiler izleyerek satışları nasıl artıracağınızı ve/veya veya mevcut müşterilere sunulan hizmetler.
Yeni Müşteriler Nasıl Bulunur ve Satışlar Nasıl Arttırılır: Hedef Kitlenizi Anlayın
Yeni müşteriler bulmadan ve satışları artırmadan önce, müşterinizin kim olduğunu, müşterilere hangi değer teklifini sunduğunuzu ve rekabetinizin şu anda pazarda neler sunduğunu ve yeni girenler için nerede boşluklar olduğunu anlamanız gerekir. Başka bir deyişle, biraz pazar araştırması yapmanız gerekir - bu, ayak işlerini yapması için dışarıdan bir firmayı işe almak veya bunu kendiniz yapmaya çalışmak anlamına gelir. Satışları artırma motivasyonunuz ile müşterinizin sorunlarını çözme motivasyonu arasında temel bir kopukluk var.
Müşterileri arasında Fortune 500 şirketlerinin de bulunduğu stratejik pazarlama danışmanlığı şirketi Mavens & Moguls'un kurucusu ve CEO'su Paige Arnof-Fenn, 'Daha fazla müşteri çekmek, sorun arayan bir çözüm olmak değil, gerçekten onların ihtiyaçlarını dinlemekle ilgilidir' diyor. erken aşamada ve gelişmekte olan işletmeler olarak. 'Müşterilerin bugün için ödemeye hazır oldukları, çözülmesi gereken birçok mevcut sorun var.'
Daha Derine İnin: Sık Müşterilerinizi Tanıyın
Yeni Müşteriler Nasıl Bulunur ve Satışlar Nasıl Arttırılır: Mevcut Müşterilerinizin Kim Olduğunu Öğrenin
Yeni müşterilere ulaşmak için bir pazarlama planı geliştirmek için, kime satış yaptığınızı daha iyi anlamanız gerekir. 'Satışları artırmaya çalışıyorsam, mevcut müşterilerimin kim olduğunu bulmam gerekiyor. Demografik özellikleri nelerdir? Neye benziyorlar? Florida Eyalet Üniversitesi Jim Moran Küresel Girişimcilik Enstitüsü'nün sosyal yardım direktörü Jerry Osteryoung, diyor. 'Bu, pazar araştırması yapmak anlamına geliyor.'
Pazar araştırması, çok basit nitel araştırmadan derinlemesine nicel analize kadar uzanan bir yelpazede çalışır. Aşağıdakiler gibi birçok çevrimiçi anket aracından birini kullanarak mevcut müşterilerinize anketler göndererek çok hızlı ve ucuz bir şekilde yapılabilir. Anket maymun veya yakınlaştırma . Ayrıca, ABD Sayım Bürosu'ndan veya diğer devlet kurumlarından, ticaret birliklerinden veya üçüncü taraf araştırma firmalarından gelen mevcut bilgi kaynaklarına bakarak da hedef kitleyi tanıyabilirsiniz. Ancak, yanıtlamaya çalıştığınız sorulara ve araştırma bütçenize bağlı olarak, pazar araştırmanız müşterilerle daha kapsamlı görüşmeleri ve hedef müşterilerin işletmeniz, ürünleri ve hizmetleri hakkında nasıl hissettiklerine ilişkin nitel çalışmaları içerebilir.
Belirli ürün ve hizmetler bir kitleye hitap ederken diğerine hitap etmeyebilir, bu nedenle hedef pazarınızdaki güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri anlamak çok önemlidir. Müşterilerinizi tanıyabilir ve pazarı aşağıdakiler dahil olmak üzere herhangi bir sayıda yolla segmentlere ayırabilirsiniz:
- demografi -- gelir düzeyleri, yaş vb. dahil olmak üzere bir nüfusa ilişkin istatistiksel veriler.
- psikografi -- belirli bir demografinin tavırları ve zevkleri.
- etnografik -- belirli kültürlerin incelenmesi.
- Alışkanlıklar -- müşterilerin ürün ve hizmetleri nasıl, ne ve nereden satın aldığı.
Daha Derine İnin: Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?
Yeni Müşteriler Nasıl Bulunur ve Satışlar Nasıl Arttırılır: Ürününüz İçin Pazar Tanımlama
Yeni müşteriler kazanma ve satışları artırma yolunda işletmeniz için bir hedef kitle geliştirmek için mevcut müşterileriniz hakkındaki bilgileri kullanın. Arnof-Fenn, 'Ulaşmaya çalıştığınız temel müşteriler olsa da, genellikle ele alınması önemli olan başka pazarlar da vardır' diyor. 'Geçicilerin ve etkileyicilerin kim olduğunu bildiğinizden emin olun; karar vericileri etkileyecekler ve büyük olasılıkla onlara son kullanıcıdan farklı bir şekilde satış yapmanız gerekecek.' Örneğin, ebeveynler, çocukları hedefleyen ürünler için kapı bekçileri olabilir veya teknoloji yöneticileri, bir şirketin yeni yazılımlara yatırım yapma kararı üzerinde etki sahibi olabilir.
Her potansiyel pazar için hangi temel mesajların, özelliklerin ve faydaların önemli olduğunu belirleyin. Bu müşterilere, işletmenizin sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğini anlatın. Osteryoung, 'Bir müşterinin çevrimiçi mağazanıza gitmesini sağlamak için, bu müşterilerin size gelmek istemelerinin bir nedenini bulmalısınız' diyor. 'Değer önerisi açıkça dile getirilmelidir.'
Ardından, bu müşterilere nereden ulaşacağınızı ve bu erişimle birlikte bir pazarlama veya reklam planının olması gerekip gerekmediğini bulmanız gerekir.
Daha Derine İnin: Hedef Kitlenizi Bulmak için 100 Telefon Görüşmesi Yapın
Yeni Müşteriler Nasıl Bulunur ve Satışlar Nasıl Arttırılır: Satış Adayları Oluşturma
Yeni müşteriler bulmak ve satışları artırmak için kullanabileceğiniz çeşitli asırlık zımba teknikleri ve daha yeni araçlar vardır. İşletmenizin yeni müşterilere ulaşmasına en iyi şekilde yardımcı olabilecek seçenekleri belirlemek için sahip olduğunuz seçenekleri anlamak en iyisidir. Gazete okuyucuları internet tabanlı satış teknikleri ile hareket ettirilemez. Benzer şekilde, yalnızca tanıdıkları kişileri işe almaya alışmış iş adamları, LinkedIn veya Facebook'ta bağlantı kurmak için yapılan kör bir daveti kabul etmektense, sizinle bir ticaret odası toplantısında buluşarak daha iyi etkilenebilirler.
Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO'su Peter Handal, 'İyi insanlarla başlar' diyor. Dale Carnegie Eğitimi , satış ve liderlik eğitim organizasyonu. 'Eğer tek kişilik bir dükkansan, bu bir şeydir. Ancak satış elemanları gerçekten önemliyse, iyi insanları işe almanız ve motive etmeniz ve onlara komisyonlu satışlar gibi bir avantaj sağlamanız gerekir. Motivasyon sadece para değil, aynı zamanda maden arama korkusunun üstesinden gelmelerine de yardımcı oluyor.'
İşte mevcut tekniklerin bir özeti:
- Soğuk arama. Bu, çağrı merkezi olmayan telefonla pazarlamadır. Bir adım beklemeyen potansiyel bir müşteriyle kör bir temas. Müşteri adayları, gazete makalelerini veya öğelerini, üçüncü bir tarafça ayıklanan olası satış listelerini inceleyerek veya bölgenize taşınan insanlara veya işletmelere dikkat ederek alınabilir. Handal, 'İnsanlar soğuk arama veya tanımadıkları biriyle konuşma konusunda her zaman tereddüt ediyor' diyor. 'İnsanları havaya sokmak için kendilerine moral konuşması yapmaları için koçluk yapıyoruz. Bir hedef belirlemelerini öneriyoruz -- bu hafta bu kadar yeni insanla konuşacaklar.'
- ağ. Bu, ticaret odası gibi topluluk örgütlerine katılarak veya ticaret fuarları gibi ticari faaliyetlere katılarak eski moda bir şekilde yapılabilir. Sosyal işlevler – akşam yemeği davetleri, kitap kulüpleri vb. – potansiyel işlere de yol açabilir. Handal, 'Bütün bu tür şeyler, yeni müşteriler bulmak için ağ oluşturmanın önemli yollarıdır' diyor. Ağ oluşturma ayrıca, aşağıdaki gibi web sitelerinin popülaritesinin artmasıyla birlikte internette 21. LinkedIn , Facebook , ve Plakso . Birçok işletme, arkadaşlar veya eski meslektaşlar aracılığıyla bağlantı kuran bu tür ağ oluşturmanın yeni müşterilere yol açabileceğini görüyor.
- Ürünlerinizin şampiyonlarını geliştirin. Referanslar ve tavsiyeler oluşturmaya yardımcı olması için ürünlerinizden memnun olan iş bağlantılarını kullanın. Onlara satış yaptıktan sonra, müşteriler olumlu referanslar sunarak ve işletmeniz tarafından oluşturulan bir arkadaşa öner kampanyasından yararlanarak başkalarına satış yapmanıza yardımcı olabilir. Bu teknik aynı zamanda ağızdan ağza pazarlamayı da kullanır. Müşterilere, hikayenizi başkalarına anlatmak için ihtiyaç duydukları mühimmatı vererek size yardımcı olun. 'Konuşabileceğim ve yardım edebileceğim başka biri var mı?' diye sormaktan çekinmeyin. Handal diyor.
- Bağlı pazarlama. Haber bültenleri, postalar (çevrimiçi ve çevrimdışı) veya ortak marka fırsatları gibi ortak erişim çabalarıyla işbirliği yapmanın yolları olup olmadığını görmek için aynı kitlelere ulaşan rekabetçi olmayan ürünlere veya hizmetlere bakın. Arnof-Fenn, muhtemelen müşterilerinizle konuşan bir avuç benzer fikirli ürün veya hizmeti ortaya çıkarabileceğinizi söylüyor. Bu işletme sahiplerine işletmelerinizin birbirini destekleyebileceği yollar önerin. Müşterileriniz ortak çabaları, marka seçimlerini güçlendirmek için katma değerli bir fırsat olarak göreceklerdir.
- Web sitenizden yararlanın. Bugünlerde potansiyel yeni müşterileri web sitenize çekebileceğiniz her türlü araç var. Arama motoru optimizasyonu (SEO) -- sitenizin arama motorlarında ilk sayfada görünmesini sağlamak için anahtar kelimeler ve diğer teknikleri kullanmak -- bir sanat formu haline geldi. gibi siteler var Arama Motoru İzle , bu sizi SEO teknikleri hakkında güncel tutacaktır. Ayrıca, arama sonuçlarınızı iyileştirmek için tüm hileleri ve teknikleri kullanmanıza yardımcı olabilecek, giderek artan sayıda ücretli SEO danışmanı var. Web siteniz ve şirketiniz için farkındalık yaratmak için çeşitli bloglar, sohbet odaları, podcast'ler ve web seminerleri de kullanabilirsiniz. Bir web sitesi, tek seferlik bir deneyim değil, dinamik bir araçtır. En iyi arama motorları algoritmalarını sürekli olarak güncelliyorlar, bu nedenle anahtar kelimelerinizin size müşterileri yönlendirdiğinden emin olmak için web sitenizi düzenli olarak izlemelisiniz. Müşterilerinizin daha fazlası için sık sık geri gelmesi için web sitenizi yeni içerikle güncel tuttuğunuzdan emin olun.
- reklam. Osteryoung, tipik olarak işletmeler gelirlerinin yüzde 3 ila 5'ini reklama harcamaya teşvik edilir, ancak küçük bir işletmenin reklamın etkili olduğundan emin olması gerektiğini söylüyor. Bunu yapmanın bir yolu, neyin etkili olduğunu ölçebilmeniz için müşterilerinize sizi nereden duyduklarını sormaktır. Ayrıca, hedef kitlenize ulaştığınızdan emin olmak için reklam pazarlarınızı da dikkatlice seçmelisiniz. Daha yaşlı bir kitleyi hedefliyorsanız, gazete reklamları gitmenin yolu olabilir. Ama peşinde olduğunuz Gen X veya Y ise, o zaman çevrimiçi veya TV'de reklam vermekten daha iyi olabilirsiniz, diyor Osteryoung. 'Reklam veya pazarlama planınızı geliştirmeden önce demografinizi tanımlamanız gerekir.'
Daha Derine İnin: Web Trafiğini Satış Potansiyel Müşterilerine Dönüştürme
Yeni Müşteriler Nasıl Bulunur ve Satışlar Nasıl Arttırılır: Mevcut Müşterilere Daha Fazla Satış Yapın
Satışları artırmak için birçok işletme tek yolun yeni müşteriler bulmak olduğuna inanıyor, ancak bazı uzmanlar bu stratejinin bariz bir potansiyel yeni satış kaynağı bıraktığını söylüyor. Mevcut bir müşteriyi sizden satın almaya ikna etmek, yeni bir müşteriyi dalmaya ikna etmekten çok daha kolaydır. Osteryoung, 'Mevcut müşteri tabanları olan düşük asılı meyveleri unutuyorlar' diyor. 'Satışları genişletmek istersem, gidilecek bir numaralı yer mevcut müşteri tabanıdır. Sana zaten güveniyorlar.'
Mevcut müşteri tabanınızla satışları nasıl artıracağınız aşağıda açıklanmıştır:
- Paket ürünler. Mevcut bir müşterinizin diğer tekliflerinizden bazılarını denemesini sağlamak için birkaç ürünü veya hizmeti özel bir fiyat karşılığında bir araya getirebilirsiniz.
- 'Üst satış'ı deneyin. Satış personelinizi mevcut müşterilere geri dönmeye ikna edin ve bu müşterilerle ilgili ürün veya hizmetleri satmaya çalışın. Osteryoung, yaygın bir örneğin garanti olduğunu söylüyor. Kaç kez elektronik eşya satın aldığınızı ve bir satış elemanının sizi genişletilmiş bir hizmet planıyla satmaya çalıştığını düşünün. Müşteriler bazen yemi alırlar.
- İçeriden bilgi sunun. Bir müşteri bir ürüne bakıyorsa ancak onu rafa geri koymak üzereyse, ürünün bir sonraki hafta satışa çıkacağını onlara bildirdiğinizden emin olun. Web sitenizin çevrimiçi alışveriş sepetini izlerseniz, satışı tamamlamayan mevcut bir müşteriye e-posta gönderebilir ve satın alma işlemini tamamlamaları için onlara indirim teklif edebilirsiniz.
- Müşteri ödüllerini düşünün. Havayollarının sık uçan yolcularla yaptığı gibi, küçük bir işletmenin iyi müşterileri bir sadakat programıyla ödüllendirmemesi için hiçbir neden yoktur. Doğum günlerinde bir indirim yapın veya her 10 alışverişte onlara bir tane ücretsiz verin.
- Ücretsiz numune verin. Bedava şeyler sunmak mutlaka size bir kol ve bir bacağa mal olmayacak, ancak mevcut müşteriler arasında iyi duygular uyandırarak, onları numuneyi bir arkadaşa veya aile üyesine vermeye ikna ederek ve/veya onları satın almaya ikna ederek satışları artırabilir. en son el kreminiz veya dondurma aromanız.
Daha Derine İnin: Müşteri Sadakat Programı Oluşturma İpuçları
Osteryoung, “Daha fazla çalışma gerektirmeyen yapabileceğiniz çok şey var” diyor. 'Doygunluğa sahip olduğunuzdan emin olmak istiyorsunuz ama açıkçası müşteriyi asla yabancılaştırmak istemiyorsunuz…. Müşteriye, onları satmakta zorlanıyormuş gibi hissettirmek istemezsiniz.'
Önerilen Kaynaklar
Dale Carnegie
İnsanlara etkilemek ve müşterilere satmak için ihtiyaç duydukları bilgi, beceri ve uygulamaları sunan pratik ilkeler, süreçler ve programlar
Ağızdan Ağıza Pazarlama Derneği
Daha fazla müşteri çekmek için ağızdan ağza pazarlama için ticaret birliği
Yeni Müşteriler Bulun
Jeff Ogden'ın Yeni Müşteriler Nasıl Bulunur ve daha fazlası hakkındaki teknik incelemesi
İlgili Bağlantılar
Yeni Müşteriler Bulmak için E-posta Nasıl Kullanılır
İşinizi kurmak için e-posta kullanma stratejileri
Yeni Müşterileri Yakalamak için bir Ortaklık Programı Kullanın
Mevcut müşterilerinizin işletmenizi çevrelerine tavsiye etmelerini sağlamak için bir ortaklık programı kullanın.
SEO Danışmanı Nasıl İşe Alınır
Arama motoru optimizasyonunuzu en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olması için dışarıdan bir danışmanı nasıl işe alacağınıza dair bir başlangıç.
İşletme Blogunuza Trafik Çekin
Yeni müşteriler bulmak için işletmenizin web sitesinde bir blog nasıl kullanılır?
Müşteri Sadakatinin Geri Dönüşü
Deneyimli bir girişimci, halihazırda sahip olduğunuz müşterileri elde tutmanın neden her zamankinden daha önemli olduğunu açıklıyor
Çalışanlarınıza En İyi Müşterilerinize Odaklanmayı Öğretin
Çalışanlarınıza en iyi müşterilerinizin kim olduğunu öğretin ve çalışanlara müşteri tercihlerini ortaya çıkarmak ve her müşteri etkileşimini dikkate almak için teknik ve araçlar sağlayın.
