20'li yaşlarımın başında işletmeler arası satışlarda milyonlarca dolar kapattım. Ayrıca yüzlerce şirketin daha ölçeklenebilir ve etkili satış süreçleri oluşturmasına yardımcı olarak bir milyar doların üzerinde satış geliri yarattım.
Kariyerim boyunca harika satış elemanları tuttum ve onlarla çalıştım. Kendi işlerim için yüzlerce satış elemanıyla görüştüm. Bir satış stratejisi danışmanı olarak, Silikon Vadisi'nin en hızlı büyüyen girişimleri için binlerce kişiyi eğittim.
En son yazılım başlangıcım olan Endpass için bir satış ekibi kurarken, istisnai satış görevlilerini kotaya ulaşamayacak gibi görünenlerden neyin ayırdığını düşünüyordum.
İstisnai satış elemanlarında aranacak başlıca özellikler şunlardır:
öz disiplin
En iyi satış görevlileri genellikle fazla yönetime ihtiyaç duymazlar, sadece doğru teşvik yapısına ve büyüyüp gelişebilecekleri saygılı bir çalışma ortamına ihtiyaç duyarlar. Harika bir ürüne sahip bir şirkette çalışmak satışları kolaylaştırır, ancak en iyi satış görevlileri hemen hemen her şeyi satabilir. Disiplin, işe alımları iyi yapanlar için her zaman kritik bir özellik olmuştur, ancak ekibiniz uzaktan dağıtıldığında çok daha önemlidir.
Yaratıcılık
Bu özellik çeviklikle iyi gider. Yaratıcı olabilirseniz, rekabette size destek olacak yeni yaklaşımlar düşünebilirsiniz. Belki pazarlama ekibinin bile henüz düşünmediği zorlayıcı yeni değer önerileri için beyin fırtınası yaparsınız.
Bir yıl önce, kimse şu anda küresel bir salgın yaşayacağımızı beklemiyordu. Ancak yaratıcı satış elemanı yine de iyimser bir şekilde bu durumdan en iyi şekilde yararlanmanın ve 'limonlardan limonata yapmanın' yollarını bulabilir.
Kararlılık
Satış yapmak zordur. Sürekli reddedilme ile karşı karşıyasınız; Kapatacağınızdan emin olduğunuz anlaşmalar genellikle son dakikada suya düşebilir. Mükemmel girişimciler gibi, mükemmel satış görevlileri de tüm yumruklarla yuvarlanmak ve yine de devam etmek için büyük bir azim göstermelidir. Sürekli olarak kotayı aşanlar ile işler plana göre gitmediğinde yetersiz kalanlar arasındaki farkı yaratan da budur.
İnanılmaz organizasyon
Her deneyimli satış elemanı, anlaşmaları kapatmanın yeterli satış erişim hacmi gerçekleştirmeyi gerektirdiğini bilir. Kotanızı aşmak veya aşmak istiyorsanız, aynı anda bir düzine veya daha fazla anlaşma yapmak nadir değildir. Salesforce gibi araçlar, faaliyetlerinizi izlemenize yardımcı olur, ancak bu kariyerde başarılı olmak istiyorsanız takviminize ve zamanınızı nasıl harcadığınıza takıntılı olmanız gerekir.
Satış tamamen dakiklikle ilgilidir; İnsanları ne kadar hızlı takip ederseniz, bir anlaşmayı kapatma şansınız o kadar artar. Topları bırakmak ve e-posta göndermeyi veya insanları aramayı unutmak, maaşınızı ve satış kariyerinizi zedelemenin kesin bir yoludur.
beceriklilik
En çok satanlar, fırsatları tespit etme ve yaratma konusunda iyidir. Potansiyel müşterileri satın almaya hazır hale getiren değişiklikleri dikkatle izlerler. Anında derin bir ilişki kurmak için sohbetlere dahil ettikleri bilgileri kazabilirler. Ve karar mercii aniden istifa ettiği veya kovulduğu için bir anlaşma bozulduğunda, onların şampiyonu olabilecek ve işleri ilerletebilecek başka bir bağlantıları zaten var.
iyi yazar
Artık satış her zamankinden daha fazla sanal bir aktivite haline geldi. Pandemiden çok önce, akıllı satış organizasyonları zaten uzaktan satış yapıyorlardı çünkü bunun konferanslara gitmekten veya her yerde saha satış görevlileriyle uçmaktan daha uygun maliyetli ve ölçeklenebilir olduğunu fark ettiler. Yine de insanlarla telefon üzerinden konuşabilmeniz veya görüntülü arama yapabilmeniz gerekiyor, ancak soğuk e-posta her zaman soğuk aramadan daha ölçeklenebilir ve etkili olmuştur.
En şık otomatik satış araçlarıyla bile, iyi bir e-posta (veya sosyal medyada başka bir tür doğrudan mesaj) yazamıyorsanız, anlaşmaları kapatamazsınız. Bu nedenle, her zaman olası satış elemanlarının yazma becerilerini ve yaratıcılıklarını göstermek için soğuk bir e-posta yazmasını sağlarım.
yaşam boyu öğrenen
Bu özelliği, özellikle teknoloji şirketleri için işe alırken, tüm rollerdeki başarılı işe alımlarda buluyorum. Bir startup'ta çalıştıysanız, işlerin ne kadar hızlı değiştiğini bilirsiniz: nasıl satılacağını öğrenecek yeni ürünler, hedeflenecek yeni pazarlar, ortaya çıkan yeni rakipler vb. Yerinizi zaten bilen birini işe almak her zaman güzeldir. Potansiyel müşterilerden oluşan bir ağ, harika satış elemanlarının sektörleri değiştirdiğini ve hala başarılı olduğunu gördüm.
Aslında, risk alan ve içinde bulundukları alanın küçüldüğüne inandıkları için çok başarılı satış kariyerlerinden ayrılan birkaç anlayışlı profesyonel tanıyorum. Bunun yerine kolları sıvadılar ve biraz daha küçük bir rolle yeni bir pazar öğrendiler, ancak bir yıldan kısa bir süre içinde kendi şirketlerinde en iyi performans gösterenler oldular.
Öğrenmeye ve büyümeye devam ettiğiniz sürece, her zaman başarılı olacaksınız.
