Yıllar boyunca iletişime 'yardımcı olmak' için yarattığımız tüm araçlar ve varlıklar için, gerçekten dikkat etme konusunda daha iyi hale gelmedik. Deli olduğumu mu düşünüyorsun? Yerel kafenize gidin ve insanları izleyin.
Telefonda haber akışlarına göz atarken bir kişiyle konuşmak - bir kulak tomurcuğu takılı ve diğeri takılıyken.
Dinlemedikleri izlenimi veriyor.
Bir şey olursa, bugün yaşadığımız genel 'bağlılık', diğer kişiyi gerçekten dinlediğimiz, vücut dilini çok daha az anladığımız bir konuşmayı aktif olarak sürdürebilmek söz konusu olduğunda, bizi fena halde eksik bırakıyor.
Uzun zaman önce öğrendiğim gibi, kapı kapı dolaşan yeni basılmış bir ansiklopedi satıcısı olarak (siz gençler için, ansiklopediler o eski günlerin 'Google'ıydı), eğer biriyle konuşuyorsanız, dikkat etmeniz gerekir. ne diyorlar ve ne yapıyorlar - her zaman!
Aslında, bazı araştırmalar, bir konuşmanın - hatta bir satış konuşmasının bile - %90'ının konuşulmadığını ve yalnızca beden dili ve çekimden gelen ipuçlarıyla çalıştığını öne sürüyor.
Başka bir deyişle - her türlü itirazın olacağı bir satış yapabilmek için %100 orada olmanız gerekir. Benzin istasyonundaki kasiyer size hiçbir şey 'satmıyor', bu nedenle 'anda' olabilir veya olmayabilir, ancak bana gerçekten bir şey satıyorsanız, buna neden ihtiyacım olduğunu anlamalısınız - ve sonra bana yardım edin. satın almak için!
Başka bir deyişle, aktif olarak dinlemeniz gerekir.
Bunu akılda tutarak, 'Aktif Dinleme'nin ne olduğuna ve ne olmadığına bakalım ve onu iş ortamına uygulayalım.
Başlangıç olarak, Aktif Dinlemeyi, dinleyicinin kendisiyle sohbet eden birine verdiği yanıt olarak tanımlayabiliriz. Dinleyicinin tamamen konsantre olmasını, anlamasını, yanıt vermesini ve ardından söyleneni hatırlamasını gerektirir.
Basit? Tabii, müzik dinleyene, trafikte araba kullanana, bir iş arkadaşınıza bağırana ve pencereden dışarı bakana kadar.
Anahtar kelime, elbette, 'etkin'dir - dinlemeyi ima eder - bu, çok az eylem gerektiren veya hiç gerektirmeyen bir beceri olsa bile - bu durumda gerektirir hareketler.
İyi zamanlanmış bir baş sallama.
Diyalogdaki bir noktayı netleştirmek gibi uygun bir ünlem.
Soruları konuşmada bir mola olana kadar korumak ve konuşmacıyı rahatsız etmeden ele alınabilir.
Ve en önemlisi, konuşmacı hala konuşurken yanıtları formüle ETMEYİN veya notlar yazmayın.
Bir dakika ne? Evet, beni duydunuz - bol bol not almaya başladığınız anda, konuşmacıyı dinlemeyi bırakırsınız (veya dikkatinizi dağıtırsınız) ... onları az önce kapattığınızı ve artık dikkat etmediğinizi bilirler.
Bu neden bu kadar önemli? Basit, çoğu insan konuşmayı sever ve aynı zamanda duyulmayı da sever. Bunca yıl önce, ansiklopedi satarken, ziyaret ettiğim evde yaşayan kişiyle yeterince yakınlık kurabilir ve sonra onları dinleyebilirsem, büyük olasılıkla satışı alabileceğimi biliyordum. Neden? onları dinledim. Çocuklarını, ailelerini, eğitimlerini ve karşılaştıkları zorlukları biliyordum ve bana anlattılar. Oradan, uygun zamanda, şirketimin kullanmam için beni eğittiği (ve bu arada, son derece iyi çalışan) gerçek satış sunumuna başlamak basit bir adımdı.
Sana nereye gitmeni hatırlatacağımı görüyor musun?
Sistemlere geri dönelim - ekiplerinize nasıl dinleneceklerini öğreten eğitim sistemleri, ekiplerinizin nasıl düzgün bir şekilde sunum yapacaklarını bilmelerini sağlayan satış sistemleri ve ekibinizin potansiyel müşterilerin kendilerine gönüllü olarak verdikleri sözlü olmayan ipuçlarını nasıl yakalayacağını anlamaları için sürekli eğitim bir konuşmanın seyri.
Tüm bu sürecin ekibinizi etkileyebilecek başka bir bileşeni daha var. Bugün insanlar, birinin onları dinlemesine alışkın değil. Bir satış profesyonelinin duymak için eğilmesi, doğrudan ifade edilen bir şeye yanıt olarak sorular sorması ve konuşmacı ile %100 'anda' olduklarını belirtmesi fikri gerçek bir değere sahiptir.
Bu 'yüksek sesle ve net' olarak gelen bir şey.
