Harika bir sunum, bilim ve sanatın bir karışımıdır -- sattığınız fikrin ticari temelleri elbette sağlam olmalıdır, ancak bir kitleyi gerçekten harekete geçirmek için sayıların ötesine geçmeniz ve biraz sihir sunmanız gerekir. Yatırımcılar, potansiyel çalışanlar veya bir satış beklentisi, hepsi insandır ve insan olarak hepsi harika bir hikayeye yanıt verir. İnsanları gerçekten harekete geçirmek istiyorsanız, konuşmanızın bir tanesini söylemesi gerekir.
Bunu nasıl yapıyorsun? Göre yeni bir Medium gönderisi başlangıç mesajlaşma danışmanı tarafından Andy Raskin Tesla ve SpaceX'in kurucusunu taklit etmekten çok daha kötüsünü yapabilirdiniz elon musk . Bir konuşmacı olarak sahip olduğu sınırlamalara rağmen -Raskin, Musk'a 'kendini bilen ve kıpır kıpır' diyor- fikirlerini dile getirirken dinleyicilerini kelimenin tam anlamıyla neşelendirmeyi başarıyor. Raskin, her şeyin bu beş adıma bağlı olduğunu söylüyor.
1. Düşmanınızı adlandırın
Kitlenizi Musk'ın yaptığı gibi hareket ettirmek istiyorsanız, kendiniz, ürününüz veya pazarınız hakkında konuşarak konuşmanıza başlamayın. Bunun yerine, düşmanınızla liderlik edin. 'Müşterinizin mutluluğuna engel olan şeyi adlandırarak başlayın. Bunu, dünyanın şu anda müşteriniz için nasıl berbat olduğuna, kimin/neyin suçlanacağına ve neden suçlanacağına dair duygusal olarak yankılanan bir resim çizerek yapın,' diye tavsiyede bulunuyor Raskin.
2. Neden şimdi?
Dünyanın sorun sıkıntısı yok. Çoğu zaman sadece onlarla yaşıyoruz. Dinleyicilerinizin doğasında var olan şüpheciliğin üstesinden gelmek için, onları, her ne sebeple olursa olsun, artık gerçekten değişme zamanının geldiğine ikna etmeniz gerekir.
Örneğin Musk, Tesla'nın Powerwall pilini atarken, bunu iklim değişikliğini tartışarak yaptı. Daha önce emisyonları görmezden gelebilirdik, ancak şimdi iklimde yapılacak olan yakın değişiklikler bunu hızla imkansız hale getiriyor. Neden ürününüz için doğru zaman şimdi?
3. Vaat edilmiş toprakların resmini çizin
İşinizin özüne girmeden önce, hedef kitlenize tüm bunların nereye gittiğine dair zihinsel bir imaj vermeniz gerekir. 'Düşmanın yenilgisini nasıl gerçekleştireceğinizi açıklamadan önce göstermek, acemi sunucular için yanlış gelebilir - şaka yapmadan önce son noktayı ağzınızdan kaçırmak gibi. Ancak bir izleyici nereye gittiğinizi bildiğinde, yolculuk için bağlanmaları çok daha olasıdır, 'diyor Raskin.
4. Uzaktaki engelleri açıklayın
İzleyiciler, ikinci adımdan hatırlayacaksınız, şüpheci olma eğilimindedirler. Bu gerçeği göz ardı etmeyin; ona kafa yorun. 'Artık gelecekle ilgili vizyonunuzu paylaştığınıza göre, (a) bunu başarmanın önündeki engelleri belirleyin ve (b) şirketinizin/ürününüzün/hizmetinizin her birinin üstesinden nasıl geleceğini gösterin. (Bazı büyük, kötü engeller olsa iyi olur - yoksa sattığınız şeye kim ihtiyaç duyar ki?),' diye yazıyor Raskin.
5. Kanıtlarla onları kazanın
İzleyicilerinize dünyayı nasıl iyileştirdiğinizi gösterdiniz, daha parlak bir geleceğin resmini çizdiniz ve bu vizyonla ilgili itirazlarını doğrudan karşıladınız. Elbette, onlara söylediklerinize inandıklarını varsayarsak, bunların hepsi çok zorlayıcı olacaktır. Raskin'e göre, şimdi sadece sıcak hava üflemediğinizi kanıtlayarak adımlarınızı perçinleme zamanı.
Musk'ın Powerwall konuşması söz konusu olduğunda, bunu 'izleyicisine bir sır vererek yapıyor: Powerwall pilleri, konuştuğu oditoryum için enerji sağlıyor,' diye açıklıyor Raskin. Şirketinizin ürünü o kadar çarpıcı olmayabilir, ancak 'erken (veya beta) müşterilerden elde edilen sonuçlar daha ikna edici olsa da, bunun gibi demolar kanıt olarak kullanılabilir' diye devam ediyor ve 'en az ikna edici - ama hiç yoktan iyidir -' diye ekliyor. potansiyel müşterilerin neden satın alacaklarını açıklayan referansları.'
Tüm bunların eylemde nasıl göründüğünü merak mı ediyorsunuz? Ödeme Raskin'in tam yazısı daha fazla ayrıntı ve daha fazla ilham almak için Musk'ın Powerwall konuşmasının bir videosu için.
