İş haftanızda müzakere ettiğiniz tüm zamanları düşünün: yeni işe alınanlar ve mevcut çalışanlarla; satış beklentileri ve uzun vadeli müşterilerle; satıcılar ve tedarikçilerle. Bir işletme sahibi veya lideriyseniz, nasıl pazarlık yapacağınızı bilmeniz gerekir. Bu pazarlık edilemez.
İşte ilk önce odaklanmanız gereken en önemli beş müzakere becerisi. Bu becerilerin her biri, son 25 yılda müşterilerim ve benim için milyonlar değerinde olduğunu kanıtladı. Bunların hepsi son zamanlarda en iyi 35'imi aldığımda başıma geldi. iş koçluğu müşteriler, memleketim Jackson Hole, Wyoming'de müzakere üzerine bir buçuk günlük bir program için bana katılıyor. Bunlar Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en başarılı girişimcilerden ve işletme sahiplerinden 35'iydi.
Onlara sordum , 'Kaçınız kendinizi müzakere etmeyi seven ve akıcı bir şekilde konuşan 'ultra müzakereciler' olarak değerlendirirsiniz?'
35 işletme sahibinden sadece iki ellerini kaldırdı.
Daha sonra, 'Kaçınız müzakerede akıcı olduğunuzu ve bu konuda katı olduğunuzu düşünüyorsunuz, ancak bunu sevmiyorsunuz ve gelişebileceğinizi düşünüyor musunuz?' diye sordum.
Bu başarılı girişimcilerin yaklaşık üçte biri ellerini kaldırdı.
Son olarak, 'Kaçınız kendinizi güçlü veya kendine güvenen müzakereciler gibi hissetmiyor? Kaçınız, bu kaçınma sizin zararınıza olsa bile pazarlık yapmaktan kaçınıyor?'
Bitmiş yüzde 60 Bunun için odadaki eller havaya kalktı.
Bu beni yere serdi. Bu insanların sahip olduğu iş başarısı göz önüne alındığında, sayıların ilk iki soruya çok daha fazla yansıyacağını düşündüm. Yapacak çok işimiz olduğunu anladım.
'Bak' dedim. Bir buçuk gün içinde, orada bulunan tüm farklı müzakere taktiklerini ele almayacağız. Bunun yerine, ihtiyaç duyacağınız en önemli 10 müzakere stratejisi ve becerisiyle başlayacağız.'
Bu yazıda, 10 beceriden oluşan bu listeyi, başlamanız için en önemli beş tanesine kadar daralttım.
1. Müzakere Hedeflerinizi Netleştirin
Şimdi, bunun açık olduğunu düşünebilirsiniz, ancak gerçek şu ki, bir müzakereye giren çoğu insan, neyle çekip gitmek istediklerini düşünmedi.
Hedeflerinizi netleştirmek için kendinize sormanız gereken üç önemli soru vardır:
- Mümkün olan en iyi sonuç nedir? Diyelim ki bir ürün, hizmet veya şirket satmak için pazarlık yapıyorsunuz -- gerçekçi olarak en fazla neyin peşinden gidebilirdiniz? Hizmet sözleşmeniz için 50.000 dolar mı? Ya da şirketinizi satmak için belki 22 milyon dolar?
- Alt çizginiz nedir? Bu, en az kabul edilebilir teklifi ifade eder. Satıcı sizseniz, kabul etmek isteyeceğiniz en düşük teklif nedir? Ve alıcı sizseniz, ödemeye hazır olduğunuz en yüksek miktar nedir?
- B planın ne? Roger Fisher ve William Ury, üyeler Harvard Müzakere Projesi ve yazarları Evet'e Başlarken , buna 'BATNA'nız diyin -- müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatifiniz. Bir anlaşmaya varamazsanız ne yapacaksınız?
Tabii ki, A veya B sorularına yanıtlarınızı yayınlamamalısınız, ancak tüm bunların neler olduğunu bilmeniz gerekir. Cevaplarınızdan tam olarak emin olmasanız bile, sadece ne olduklarına dair bir fikir sahibi olun. olabilir size yardımcı olabilir. Bu unsurların her biri hakkında daha net hale geldikçe, müzakere etmek daha kolay hale gelecektir.
Bu nedenle, giderek daha önemli müzakerelerle uğraşırken, bu üç sorunun yanıtlarını bulmak için daha fazla zaman harcadığınızdan emin olmalısınız.
2. Temel Müzakere Stratejinizi Belirleyin
Ele aldığımız ikinci ana fikir, müzakereye bir çekirdek müzakere stratejisi (CNS) ile girmenin önemiydi.
Bu inzivadaki iş koçluğu müşterilerimden biri olan Lorraine, karşı karşıya olduğu özellikle ilginç bir müzakere sorununu gündeme getirdi. Şirketinin faaliyet gösterdiği 6.000 metrekarelik ticari binanın yanı sıra üzerinde bulunduğu dönümlük arazinin sahibi. Ancak şehir, mülkünün önündeki park yerini öldürecek sekiz metrelik bir irtifak hakkı almak istiyor.
Lorraine'e stratejisinin ne olduğunu sorduğumda, şehir planlama departmanı temsilcisine bu irtifak hakkının mülkünün değerini olumsuz ve haksız bir şekilde etkilediğini söyleyeceğini söyledi.
Ama bir şehir plancısının mülkünün değeriyle özellikle ilgilenmeyebileceğine dikkat çektim. Bu yüzden Lorraine'den bana hakkında daha fazla bilgi vermesini istedim. neden malının değerini düşürür.
Sebeplerden birinin, mülküne devasa ekipmanlarla giren ve çıkan çok sayıda büyük endüstriyel kamyona sahip olması olduğu ortaya çıktı. Şehir bu sekiz metrelik mülkü ondan alırsa, kamyonlar her girip çıkmak istediklerinde sokağa geri dönmek zorunda kalacaklar.
Ben de bir öneride bulundum: 'Ben olsam müzakereye değer ve adalet kapısından girmezdim. Bunun yerine, güvenlik ve sorumluluk kapısından girerdim. Kamyonların sokağa geri dönmesinin güvenli olmadığını ve hem bana hem de şehre çok fazla sorumluluk getirdiğini söyleyebilirim.'
Ve bu, temel bir müzakere stratejisi oluşturmakla ilgilidir -- müzakereye girmek istediğiniz kapıyı bulmak. Bu, güvenlik ve sorumluluğun veya değerin kapısı, rekabetin veya gelecekteki işlerin kapısı olabilir.
Yine, küçük bir pazarlıksa -- örneğin, 1.200 $ değerinde ekipman satın alıyorsanız -- muhtemelen çok fazla bilgi toplamak için çok fazla enerji harcamayacaksınız. Ancak o zaman bile, başka bir yerde fiyatlandırmayı ve hangi seçeneklerin mevcut olduğunu görmek için çevrimiçi olarak beş dakika harcayabilirsiniz. O zaman rekabet kapısından içeri girebilirsiniz. 'Rakipleriniz kimler? Ve neden herkes sizden satın almıyor?'
Sadece bunun gibi sorular sorarak kendinize daha iyi bir fiyat veya daha iyi şartlar garanti edebilirsiniz.
Ve bu ikinci adımın konusu da budur -- sizi mümkün olan en iyi sonuca yaklaştıracak stratejiyi bulmak.
3. Müzakere İmzanızı Anlayın
Müzakerelerde de belgelerle imzanız olduğu gibi bir 'imzanız' var. Bu imza, bir müzakere için gittiğin alışılmış yoldur.
Bazı insanlar içeri girip diğer kişiyi fiyatta yenmeye çalışır. Diğer insanlar gerçekten korkmuş, suskun ve herhangi bir şey istemekten korkuyorlar. Bu insanlar yumuşak bir şekilde müzakere eder ve çoğu zaman razı olurlar. Diğer insanlar yakınlık kurmakta harikadır, ancak konuşma fiyat ve şartlara döndüğü anda, tüm bu uyum ortadan kalkar. Konuşma modundan müzakere moduna bariz bir geçiş yaparlar.
Varsayılan imzanızı anlamak, neyle çalıştığınızı bilmenize yardımcı olur. Bu, bir müzakereci olarak büyümeye yönelik özellikle kritik bir adımdır, çünkü müzakereler söz konusu olduğunda garanti edebileceğiniz bir şey vardır: Her seferinde sen müzakere, yapacaksın orada ol. Müzakereler başladığında odadan ayrılmanızı isteyemezsiniz.
Bu yüzden kendi kişiliğinizi, tarzınızı ve tercihlerinizi öğrenin. Geçmişte ne tür davranışlara yöneldiğinizi, önceki müzakerelerinizde ne kadar rahat olduğunuzu anlayın.
Bunu çözmek için yardım istiyorsanız, bu hafta sonu sınıfımızda kullandığımız alıştırmayı kullanabilirsiniz: İki katılımcı bir müzakereyi canlandırırken, üçüncü bir taraf izleyip geri bildirimde bulundu.
4. Motivasyon Oluşturun
Bir müzakerede yapabileceğiniz en güçlü şeylerden biri, karşı tarafın neden bir anlaşma yapmak istediğini ortaya çıkarmaktır. Bunu sorular sorarak ve müzakere kökleri oluşturarak yapabilirsiniz.
Örneğin, bir BT satıcısından hizmet satın alıyorsanız, 'Bana BT hizmetlerinizden bahsedin' gibi bir şey söylemeyi deneyin. Her zaman BT hizmetleri için e-posta teklifleri alıyorum. Hizmetlerinizin sundukları hizmetlerden farkı nedir?'
Rakipleri ve neden sizinle çalışmak istedikleri hakkında sorular sormak - onlar için ne var - müzakere eden karşı tarafın motivasyonunu oluşturur.
5. İsteksiz Partiyi Oynayın
Herhangi bir müzakerede, bir tarafın istekli, diğerinin isteksiz olması insan doğasıdır. Şimdi bu doğru olmayabilir her zaman, ama muhtemelen zamanın yüzde 80'i doğrudur. Ve sana söylememe izin ver: nefret ediyorum kumar, ama bana yüzde 80 oran verirsen Vegas'a gidip bütün gün masalarda oynarım. Sen sadece Sahip olmak bu ihtimaller varken atmak için.
Öyleyse, müzakerenizin diğerleri gibi olacağını varsayın: Hem istekli hem de isteksiz bir parti olacak. Ve eğer bu üç taktiği kullanırsanız, gönülsüz olanın siz olduğunuzdan emin olabilirsiniz.
- İlk olarak, isteksizliğinizi iletmek için beden dilinizi kullanın. Hevesli partilerin nasıl göründüğünü bir düşünün: Gergindirler ve her an ayağa fırlayabilecekleri veya bir sprint atabilecekleri gibi ayakları altlarında olacak şekilde öne doğru eğilirler.
Buna karşılık, isteksiz taraflar masadan arkalarına yaslanır ve vücutlarındaki gerilimi düşük tutarlar. Ayaklarını vücutlarının önüne 90 derecelik açılarla koyarak ve omuzlarını yuvarlayarak anlaşma yapmaya çok hevesli olmadıklarını iletirler. - Ayrıca sesinizi daha isteksiz olacak şekilde nasıl değiştirebileceğinizi de düşünün. İstekli taraflar hızlı ve daha yüksek ses ve perdede konuşurken, isteksiz taraflar yavaş ve yumuşak bir şekilde konuşur. Bunu yapmak aynı zamanda seslerinin perdesini de düşürür ve bu da onların daha isteksiz görünmelerine neden olur.
- Son olarak, isteksiz tarafların dillerini nitelediğini unutmayın. 'X yapabilir miyiz bilmiyorum' gibi şeyler söylüyorlar. Veya 'Yapabilseydik bu işinize yarar mıydı?' Ayrıca birçok soru sorarlar ve birçok zorluk çıkarırlar. Asla 'Evet! Hadi yapalım!' Heyecan göstermezler. Her şey nitelikli ve bastırılmış.
Sadece isteksiz taraf rolünü üstlenerek, aslında rakibinizi istekli taraf rolünü üstlenmeye zorlayabilirsiniz.
25 yıllık eğitim ve müzakerelerin ardından, sizi temin ederim ki bunlar bugün öğrenmeye başlamak için en önemli beş beceridir. Tabii, takip edeceğim yaklaşık yüz kişi daha var. Ancak birkaç strateji öğrenmek için yalnızca zamanınız, eğiliminiz ve enerjiniz varsa, bu beş taktik size zaman ve dikkat yatırımlarınızdan en büyük getiriyi sağlayacaktır.
