İnsanların sevdiği ürünleri yapmayı bilen biri varsa o da Nir Eyal'dir. Bu konuda sadece bir kitap yazmadı... Hooked: Alışkanlık Oluşturan Ürünler Nasıl Oluşturulur --Stanford İşletme Enstitüsü'nde konuyu öğretiyor. (Ayrıca iki başarılı teknoloji şirketi sattı.)
Dün New York'ta düzenlenen Next Web Konferansında Eyal bu konuya daldı. Uber gibi harika, alışkanlık yaratan bir ürün, tüketicilerin davranışlarını değiştirme gücüne sahip olabilir. Ama tam olarak nasıl? 'Kanca, kullanıcının sorununu bir çözüme bağlamak için tasarlanmış bir deneyimdir' dedi ve bunu yapabilmeniz için dört adımı izlemeniz gerekiyor. İşte her adıma ve ne anlama geldiğine bir bakış.
Alışkanlık Oluşturan Ürünler Ne Yapar?
Alışkanlık oluşturan ürünler dört şeyi başarır. İlk olarak, bir tetikleyici 'yüklerler' veya heyecan verici bir şeyin olması ve zamanla iyileşeceği beklentisi yaratırlar. Bu da müşteriyi tekrar tekrar geri gelmeye motive eden değer oluşturur. WhatsApp indirmelerinin yüzde 74'ünün günlük kullanıcılardan gelmesinin ve dünyadaki her sekiz kişiden birinin Facebook kullanmasının nedeni budur. Bu fenomeni daha iyi anlamak için, her bir eyleme daha yakından bakalım.
Tetikleyiciyi Yükleme
Eyal, tetiği yüklemek, kullanıcıları çekirdek akumbenlerini veya beynin kendilerini iyi hissettiren kısmını uyarmaya hazırlar, dedi. Bu uyarımı, arkadaşlarınızla güldükten, yapılacaklar listenizden bir şeyi atladıktan veya zam yaptıktan sonra oluşan yüksek duruma benzetebilirsiniz. İnsanları yeni bir şey denemeye zorlayan bu duygunun beklentisidir.
Eyal, bir tetikleyicinin veya harekete geçirici mesajın dahili veya harici olabileceğini belirtmek önemlidir. Hariciyse, tetikleyicinin kendisinde gömülü olan ve 'Şimdi Satın Alın', 'Buraya Tıklayın' gibi bir işlem yapmanızı veya bir arkadaşınıza e-posta göndermenizi isteyen bilgiler olacaktır. Tahmin edebileceğiniz gibi, dahili bir tetikleyici, hafızanızda rutinlerden durumlara, duygulardan insanlara kadar değişebilen bazı çağrışımlar içerir. Olumsuz duygular özellikle güçlüdür (bu nedenle depresif insanlar e-postayı daha fazla kontrol et ).
Tetikleyiciyi yaratırken, girişimcilerin neye benzeyebileceğini sormaları gerekir. İyi bir hikaye bulmak için haber akışını aşağı mı kaydırıyor? Yoksa cevap almak için bir arkadaşa mı mesaj atıyor? Her ne olursa olsun, tetikleyici, kullanıcının kendini iyi hissetmeye hazır olması için özlem refleksini güçlendirmelidir.
Ürünü Geliştirmek
Birisi ürününüzü ne kadar çok kullanırsa, ona o kadar çok yatırım yapacak ve sadakat oluşturacaktır. Bu yatırım para olmayabilir, ancak kesinlikle zaman ve veri olacaktır. Her şeyi değerli kılmak senin elinde, dedi Eyal. Örneğin, eklediğiniz her arkadaşınızla Facebook daha ilginç hale gelirken, diğer kullanıcılarla daha fazla etkileşim kurdukça Twitter daha kullanışlı hale geliyor. Basitçe söylemek gerekirse, bir ürünü ne kadar çok kullanırsanız, yatırımınızı o kadar çok ödüllendirmelidir. Bir başka iyi örnek ise, birkaç görseli sabitlediğinizde gerçek bir karalama defteri haline gelen Pinterest'tir. Aynı şekilde Pandora, siz daha fazla geri bildirim sundukça istasyonlarını geliştirir.
İtibar Oluşturmak
Eyal, itibarın 'kullanıcıların kelimenin tam anlamıyla bankaya götürebilecekleri depolanmış değer' olduğunu söyledi. Bu ürünü kullanmaya değer kılan nedir? Müşteriler bunun hakkında ne düşünüyor? Yarattığınız deneyim, insanların ürün hakkında nasıl düşündüklerini ve hissettiklerini şekillendirecektir.
Tetikleyiciyi Yeniden Yükleme
Sadece bir kez kullanılan hiçbir ürün alışkanlık yapmaz. Bu nedenle, kullanıcıların bir slot makinesi kolu gibi çekmek isteyecekleri bir tetikleyici oluşturun. Kendinize, 'Kullanıcının bir kez daha kancayı geçme olasılığı nedir?' diye sorun. dedi Eyal. Cevap, ürünü geliştiren bir tür ödül olmalıdır. Veya bir adım geriye gidin ve ürünü kullanma motivasyonunu düşünün - zevk aramak, acıdan kaçınmak, zihne meydan okumak veya yeni bir şey denemek mi? Eyal, “Herhangi bir davranış için yeterli motivasyona, yeteneğe ve tetikleyiciye ihtiyacımız var” dedi.
