Yeni bir müşteri bulduğunuzda nihai hedefiniz nedir? Tatmin etmek, memnun etmek, beklentileri aşmak, 'vay faktörü' yaratmak mı?
kesinlikle...ama bu nihai hedefiniz: Yeni bir müşteriyi uzun vadeli bir müşteriye dönüştürmek.
Bunu ilişkiler kurarak yaparsınız ve bir ilişki kurmaya başlamanın en iyi yolu, teşekkür ve minnettarlığınızı doğru şekilde ve doğru araçları kullanarak ifade etmektir.
İşte farklı yaklaşımların artıları ve eksileri ve her birini kullanmanın en mantıklı olduğu zamanlar:
E-posta
Otomatikcevaplayıcı 'İşiniz için teşekkürler!' e-postalar değersiz bir adımdır. (Otomatik üretim kokusu bile taşıyan e-postaları açar mısınız? Ben de açmıyorum.)
Kalıplaşmış, şablon tabanlı bir teşekkür e-postası göndermek, hiçbir şey göndermemekten daha kötü olabilir, çünkü bir kişiliksizlik havası oluşturur ve kişisel olmayan, uzun vadeli bir müşteri ilişkisine ölüm öpücüğüdür.
E-posta teşekkürler, tam iletişim bilgilerini sağlamak veya müşteri için faydalı bilgileri iletmek istiyorsanız en iyi sonucu verir.
Örneğin:
- 'Teşekkürler... işte tam iletişim bilgilerim. Her zaman bana ulaşın...'
- 'Teşekkürler...ve işte bahsettiğimiz makaleye/web sitesine/kaynağa bir bağlantı...'
- 'Teşekkürler...söz verildiği gibi kaynak rehberimiz ekte...'
Bir teşekkür e-postasının açıldığından emin olmak için her zaman konu satırını özelleştirin. 'ACME Consulting'den teşekkürler', potansiyel bir Süper Müşteri için kriptonit gibidir. 'Tartıştığımız harika kaynağa bağlantı...' kişisel ve özeldir.
Bonus türü: Asla bir teşekkür e-postası ile ek satış yaratmaya çalışmayın. Ne kadar içten söylüyor, 'İşiniz için teşekkürler; şimdi daha fazla şey satın alın!' karşılaşmak? Teşekkür e-postaları her zaman sağlamak , asla talep etmeyin.
Telefon görüşmesi
Telefonla teşekkür etmek zor olabilir. Bir yandan, bir telefon görüşmesi kişiseldir, samimidir ve bir bağlantıyı ilerletir. Öte yandan, bir telefon görüşmesi istenmeyen ve rahatsız edici bir kesinti olabilir.
Kulağa mantıksız gelse de, çoğu durumda bir telefon görüşmesi teşekkür etmenin en az tercih edilen yoludur. Bu konuşmayı hayal edin:
Sen: 'Merhaba Phil, ben Jeff... Bizi tercih ettiğiniz için tekrar teşekkür etmek istedim.'
Phil: 'Rica ederim.'
Sen: 'Um...yani, hey, dediğim gibi...tekrar teşekkürler...ve iyi günler!'
Rahatsız edici duraklamalardan hoşlanmıyorsanız, bir teşekkür telefon görüşmesinin ikincil bir amacı olmalıdır.
Örneğin:
- 'Teşekkürler... (sattığınız hizmeti sağlamak) için bir randevu ayarlamak için arıyorum...'
- 'Teşekkürler...Geçen gün her şeyin yolunda gittiğinden emin olmak istiyorum...'
- 'Teşekkürler... Tanıştığımızda mevcut olmayan bilgileri takip etmek istiyorum...'
Kısa, öz ve her şeyden önce samimi olun. Ve satıştan hemen sonra satmaya çalışmayın. Doğru şekilde teşekkür et, başka bir gün satmak için yaşayacaksın.
Bonus türü: Telefonla teşekkür etmeniz gerekiyorsa, mesai saatleri dışında arayıp mesaj bırakmayı düşünün. Aramanızın kesinti olarak görülme olasılığı daha düşüktür ve herhangi bir 'sadece teşekkür etmek için aranmış' gariplik olasılığını ortadan kaldırır.
El Yazısı Notu
Mesajınızın okunmasını istediğinizde, cevaba ihtiyaç duymadığınızda ve gerçek samimiyeti iletmek istediğinizde mükemmeldir.
Birçok kişi görünmeyen e-postaları siler; herkes 'gerçek' postayı açar. Notun genel bir his vermemesi için kişisel bir ayrıntı eklediğinizden emin olun:
- 'Teşekkürler...Özellikle yeni tesisinizle çalışmak için sabırsızlanıyoruz...'
- 'Teşekkürler...Seni haftaya maçta görmeyi dört gözle bekliyorum...'
- 'Teşekkürler...Üç hafta sonra (şehrinize) tekrar geleceğim ve o zaman sizinle şahsen görüşmeyi umuyorum...'
Bonus türü: Kişisel bir ayrıntı için çok fazla uzanmayın. 'Kocana ve çocuklarına selam söyle...' müşterinin ailesiyle hiç tanışmadığın zaman yavan kalıyor.
'Kişisel' iş dışı anlamına gelmek zorunda değildir; 'kişisel' müşterinin işine özel olabilir.
Son düşünce: Mümkün olduğunda, takdirinizi nasıl ileteceğinizi müşterinizin tercihlerine göre şekillendirin. Bazıları tutarlı telefon görüşmelerinden keyif alabilir ve hatta onlara güven verebilir; diğerleri telefonu son çare olarak iletişim modu olarak görür.
Uzun vadeli bir müşteri yaratmak, müşterinizi tanımaya dayanır, bu nedenle nasıl iletişim kurmak istediklerini bilmekle başlayın, böylece doğru şekilde teşekkür edebilirsiniz - ki bu her zaman onların yol.
Teşekkür etmenin gücü hakkında daha fazla bilgi:
- Minnettarlığın Gücü
- İlişkileri Güçlendirmenin En İyi Yolu
- Düşünceli ve Nazik Olmanın Gücü
