Kendi hizmetlerim için yüzün üzerinde sözleşmeyi şahsen müzakere ettim ve eski müşterilerimin çoğunun gerçekten büyük para anlaşmaları yapmasına yardımcı oldum.
Tabii ki var, müzakere hakkında yüzlerce kitap genel olarak ve düzinelerce fiyat görüşmeleri hakkında, ancak muhtemelen B2B durumlarında gerçekten çalıştıkları için geri dönmeye devam ettiğim üç tekniğim var:
1. Alıcının satın almamanın mali etkisini kabul etmesini sağlamak
Her B2B teklifi, müşterinin gelirini artırmayı, müşterinin giderlerini azaltmayı veya her ikisinin bir kombinasyonunu vaat eder.
Satın almamanın finansal etkisi, gelir artışı ve gider azalmasının toplamıdır. Toplam ne kadar büyük olursa, müşterinin satın alma olasılığı o kadar yüksek olur ve teklifiniz için o kadar fazla ücret alabilirsiniz.
Bu nedenle, fiyat hakkında konuşmaya başlamadan önce, ürününüzün geliri ve müşteri sadakatini artıracağı ve giderleri azaltacağı tüm yolları belirleyin. Örneğin:
Teklifinizin müşterinizin gelirini artırabileceği yollar:
- Müşteriniz için daha fazla müşteri (yılda x ABD doları değerinde)
- Müşterinizin müşterisinden daha büyük satın almalar (yıllık x ABD doları değerinde)
- Daha fazla müşteri sadakati (yılda x $ değerinde yönlendirme)
Teklifinizin müşterinizin giderlerini azaltabileceği yollar:
- Daha az envanter (taşınan faizde x $ değerinde)
- Daha düşük nakliye maliyetleri (yıllık x $ değerinde)
- Daha az müşteri kaybı (kayıp gelirde x $ değerinde)
- Daha düşük müşteri edinme maliyeti (müşteri başına x $ değerinde)
- Daha az evrak işi (düşük büro maliyetlerinde x $ değerinde)
Bunlar sadece bazı öneriler; belirli gelir artışları ve maliyet düşüşleri elbette teklifinize özel olacaktır.
Önemli: Müşterinin, tüm bu metriklere ilişkin tahminlerinizin makul olduğunu kabul etmesini sağlayın. Bu gerçekleştiğinde, ne ücret alıyor olursanız olun, teklifiniz muhtemelen bir pazarlık gibi görünecektir.
Çok önemli: Etkiyi şu miktara göre çerçeveleyin: satın almayarak kaybetti olan bir şeyden ziyade satın alarak kazanılan . Müşteriler (herkes gibi) zevk almaktan (kazanç) çok acıdan (kayıp) kaçınmakla motive olurlar.
2. Bir dizi fiyatlandırma sağlamak, ancak nihai fiyatınızı açık bırakmak
TAMAM MI. Daha önce B2B sattıysanız, muhtemelen kendinize şunu soruyorsunuzdur: Ya müşteri benimle konuşmadan önce bir fiyat teklifi isterse?
Bir rakamı belirsizleştirmek sizin yararınıza değildir, çünkü mali etki konusunda anlaşmaya varmadığınız sürece, bu rakam muhtemelen hem müşteriye çok yüksek görünecek hem de teklifinizin aksi takdirde emredebileceğinden daha az olacaktır.
Öte yandan, bir fiyat teklif etmeyi geciktirirseniz (çünkü çok yüksek ve çok düşük görüneceğini bilirsiniz), müşteri muhtemelen sinirlenir ve zamanını boşa harcadığınızı düşünür.
Sizden önceden bir fiyat teklifi istendiğinde karşılaştığınız zorluk, kendinizi düşük bir fiyata kilitlemeden yanıt vermektir. İşte nasıl.
Yanıtı şu şekilde ifade edin: 'Eh, ayrıntılara bağlı olarak ilgili bir aralık var. Normalde, bunun gibi bir şey $x,xxx ile $xx,xxx arasında bir yere denk gelir, ancak eminim ki sizin bireysel durumunuz için en iyi fiyatı bulmak için birlikte çalışabiliriz.'
$x,xxx, rahatça tolere edebileceğiniz en düşük fiyat olmalı ve $xx,xxx, teklifinizin emredebileceğini düşündüğünüzün üst aralığında olmalıdır. Müşteri $x,xxx numarasında boğulursa, gerçek bir müşteri değildir, BTW.
3. Yalnızca alıcıdan tavizler aldığınızda indirim
Önceki iki teknik, siz bir fiyat teklif etmeden önce yürütülür. Bunları doğru bir şekilde uygularsanız (özellikle üzerinde anlaşmaya varılan finansal etki), teklif ettiğiniz fiyat muhtemelen sorgulanmaz ve muhtemelen satışı yaparsınız.
Ancak, siz fiyatı verdikten sonra müşterilerin indirim istemesi bilinmeyen bir durum değildir (aslında oldukça yaygındır). İstek, 'yalnızca xxx $ ödeyebiliriz' veya 'yüzde 10'luk bir düşüş sağlayamazsanız anlaşma iptal olur' şeklinde çerçevelenebilse de, aslında yaptıkları şey, onlara bu parayı verip vermediğinizi görmek için sizi test etmektir. en iyi fiyat.
Bu olduğunda, anlaşmayı kapatmak için ASLA 'Tamam, sana indirim yapacağım' dememelisin. Bunu yaparsanız, test sürecinin devam edeceğini ve daha fazla indirim için daha fazla talep alacağınızı garanti ederim. Çünkü onlara indirim yaparak, onlara en iyi fiyatı vermediğinizi kabul ettiniz, o halde neden şimdi size inansınlar?
Genelde 'Sana en iyi fiyatı verdim; Üzgünüm ama daha fazla indirim yapamam.' Bununla birlikte, müşteri kesinlikle ısrar ederse - belki de sadece parası olmadığını iddia ederse - o zaman daha düşük bir fiyat sunabilirsiniz, ancak SADECE masadan bir şey çıkarırsanız.
Örnek: 'Hizmet seviyenizi platinden bronza düşürürsem size bu fiyatı verebilirim.'
Bununla birlikte, özellikle teklifiniz müşterinin gerçekten ihtiyaç duyduğunu bildiğiniz şeylere göre özelleştirilmişse, genellikle hattı tutmanın daha iyi olduğunu unutmayın.
