yeteneğin patronlarınız, yatırımcılarınız, müşterileriniz ve iş arkadaşlarınızla pazarlık yapın, kariyerinizin veya işinizin yüksek mi yoksa düz mü uçtuğunu belirler. İşte her girişimcinin sahip olması, okuması ve ustalaşması gereken müzakere hakkında yedi kitap:
1. Daha Fazlasını Almak
1. Daha Fazlasını AlmakAlt yazı: İş ve Yaşamda Başarılı Olmak İçin Nasıl Müzakere Edebilirsiniz?
Yazar: Stuart Elmas
Neden Okumaya Değer: Kitap, ünlü kazan-kazan bromürleri ve 'BATNA' (Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatif) teorisi de dahil olmak üzere, müzakereyle ilgili birçok yaygın anlayışa meydan okuyor. Bu kitap, gücü kullanarak bir çözüm dayatmaya çalışmak yerine, diğer kişinin duygu ve algılarına saygı duyulması ve buna yönelik müzakere edilmesi gerektiği görüşünden yola çıkıyor.
En iyi fiyat: 'Neredeyse bir şey olduğunda, daha fazla olup olmadığını merak etmiyor musun? Benim için daha fazla, senin için daha az şey ifade etmek zorunda değil. Sadece daha fazlası olmalı. Ve mutlaka daha fazla para anlamına gelmez. Değer verdiğiniz her şeyden daha fazlası anlamına gelir: daha fazla para, daha fazla zaman, daha fazla yemek, daha fazla seyahat, daha fazla sorumluluk, daha fazla basketbol, daha fazla TV, daha fazla müzik. Bu kitap daha fazlasıyla ilgili: Onu nasıl tanımladığınız, nasıl elde ettiğiniz, nasıl koruduğunuz.'
2. Önemli Konuşmalar
Alt yazı: Riskler Yüksek Olduğunda Konuşmak için Araçlar
Yazarlar: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan ve Al Switzler
Neden Okumaya Değer: Bu, etkili iletişim kurma hakkında genel bir kitap olduğundan, normalde pazarlık yapmayan insanlar için mükemmeldir. Hazırlanmayı, konuşmak için güvenli bir ortam yaratmayı ve talepler yerine ikna yoluyla 'hoş olmayan duyguları güçlü diyaloğa dönüştürmeyi' vurgular.
En iyi fiyat: 'Önemli konuşmaların önemine rağmen, işleri daha da kötüleştireceğimizden korktuğumuz için sık sık onlardan uzaklaşıyoruz. Sert konuşmalardan kaçınmakta ustalaştık. İş arkadaşları, koridorda yürümeleri ve türkiye konuşmaları gerektiğinde birbirlerine e-posta gönderir. Patronlar, astlarıyla görüşmek yerine sesli mesaj bırakırlar. Aile üyeleri konuyu değiştirmek çok riskli hale gelir. Hassas konulardan kaçınmak için her türlü taktiği kullanıyoruz.'
3. Etki
Alt yazı: İkna Psikolojisi
Yazar: Robert B. Cialdini
Neden Okumaya Değer: Influence, bu koleksiyondaki diğer kitaplardan daha fazla, satış görüşmeleri hakkındadır. Bir satış görüşmesinden önce konumlandırmanın psikolojisini ve ayrıca bir satış görüşmesini başarılı bir sonuca götüren özel formülleri ortaya koyar. Okunması gereken ve tüm zamanların favorilerimden biri.
En iyi fiyat: 'Satıcıların önce pahalı ürünü sunmaları çok daha karlı, sadece bunu yapmamak kontrast ilkesinin etkisini kaybedeceği için değil; bunu yapmamak, ilkenin onlara karşı aktif olarak çalışmasına da neden olacaktır. Önce ucuz bir ürün sunmak ve ardından pahalı bir ürün almak, sonuçta pahalı ürünün daha da maliyetli görünmesine neden olacaktır.'
4. Avantaj için Pazarlık
Alt yazı: Makul İnsanlar için Müzakere Stratejileri
Yazar: G. Richard Shell
Neden Okumaya Değer: Bu kitaplar, başkalarıyla müzakere etmeye çalışmadan önce 'kendini bilmen' gerektiği fikrinden yola çıkıyor. Beş müzakere stilini tanımlar ve farklı koşullar altında hangilerinin sizin için işe yaradığını anlamanıza yardımcı olacak araçlar sağlar. Sonuç olarak kitap, bu listedeki diğer kitaplardan en iyi şekilde yararlanmak için iyi bir ön koşuldur.
En iyi fiyat: 'Kişisel müzakere tarzınız pazarlıkta kritik bir değişkendir. İçgüdülerinizin ve sezgilerinizin farklı koşullar altında ne yapmanızı söyleyeceğini bilmiyorsanız, etkili stratejiler ve yanıtlar planlamakta büyük zorluk çekeceksiniz.'
5. Evet'e Gitmek
Alt yazı: Teslim Olmadan Anlaşmanın Müzakere Edilmesi
Yazarlar: Roger Fisher, William L. Ury ve Bruce Patton
Neden Okunmaya Değer: Şüphesiz bu, müzakere üzerine şimdiye kadar yazılmış en etkili kitaptır, o kadar ki çoğu iş dünyası okuyucusu, temel kavramına, meşhur 'kazan-kazan' müzakeresine zaten aşina olacaktır.
En iyi fiyat: 'İlkeli müzakere yöntemi, her iki tarafın ne yapacağını ve ne yapmayacağına odaklanan bir pazarlık sürecinden ziyade meseleleri esasına göre karar vermektir. Mümkün olduğunda karşılıklı kazançlar aramanızı ve çıkarlarınızın çatıştığı yerlerde, sonucun her iki tarafın iradesinden bağımsız olarak bazı adil standartlara dayanması konusunda ısrar etmeniz gerektiğini önerir.'
6. Farkı Asla Bölmeyin
Alt yazı: Sanki Hayatınız Buna Bağlıymış gibi Müzakere Etmek
Yazarlar: Chris Voss ve Tahl Raz
Neden Okumaya Değer: Bu kitap, büyük ölçüde, Evet'e Başlarken'deki geleneksel bilgeliğe bir tepki ve ona karşıdır. Yazarlar, insanların kendi çıkarlarını anladıklarını ve onlara göre hareket ettiklerini varsaymak yerine, müzakere sürecine yalnızca esasen mantıksız ve duygusal tepkiler kümesi olarak anlaşılan bir fenomen olarak yaklaşıyorlar.
En iyi fiyat: 1980'lerde işletme okulları müzakereyi öğretmeye başladığında, süreç basit bir ekonomik analiz olarak sunuldu. Dünyanın önde gelen akademik ekonomistlerinin hepimizin 'rasyonel aktörler' olduğumuzu ilan ettiği bir dönemdi. Ve böylece müzakere sınıflarında devam etti: diğer tarafın konumunu en üst düzeye çıkarmaya çalışırken rasyonel ve bencilce davrandığını varsayarsak, amaç, kişinin kendi değerini en üst düzeye çıkarmak için çeşitli senaryolarda nasıl tepki vereceğini bulmaktı. [Ancak,] insanların hepsi acı çekiyor Bilişsel önyargı yani, dünyayı görme şeklimizi kelimenin tam anlamıyla çarpıtan bilinçsiz ve irrasyonel beyin süreçleri.'
7. Öp, Yay veya El Sıkış
Alt yazı: 60'tan Fazla Ülkede İş Yapmak için En Çok Satan Rehber
Yazarlar: Terri Morrison ve Wayne A. Conaway
Neden Okumaya Değer: Son olarak, müzakere tarzlarının ülkeden ülkeye farklılık gösterdiğine şüphe yok. Bu kitap, küresel bir ekonomi ile uğraşırken karşılaşacağınız düşünce süreçlerini ve protokolleri anlamanıza yardımcı olur. Vazgeçilmez şeyler.
En iyi fiyat: 'Birçok küresel yönetici, hedefledikleri ülkelerin görgü kurallarını benimsiyor, öyleyse neden ABD'li yöneticilerin yabancı yollar incelemesi gerekiyor? Çeşitli sebepler var. Her şeyden önce, birçok yabancı iş adamı çoğu zaman ABD tavırlarını taklit edemez veya etmeyecektir. Bunları iş planlarınızın dışında bırakmayı göze alabilir misiniz? İkincisi, yabancı bir pazarda halka satış yapmak isteyebilirsiniz. Ortalama bir yabancı tüketici kesinlikle Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüketicilerle aynı alışkanlıklara ve zevklere sahip olmayacak. Üçüncüsü, arkadaşımız Josef bir Amerikalı, Kanadalı veya Avustralyalı gibi davranıp kulağa hoş gelse de öyle değil. Muhtemelen İngilizce bile düşünmüyordur; Almanca düşünüyor. Almanların nasıl bir karara vardığını bilmek size avantaj sağlar. Ve hepimizin elde edebileceğimiz her iş avantajına ihtiyacımız yok mu?'
