Belki de sadece satış kotanızı karşılamaya ve bir müşteriyi daha satın almaya ikna etmeye çalışıyorsunuzdur. Ya da belki bahisler daha yüksektir ve siz yüzbinlerce dolarlık fonun peşindesiniz. Durum ne olursa olsun, 'Bunu bir düşüneyim' sözünü duymak size kesinlikle bir huzursuzluk hissi verecektir. Bir şey mi kaçırıyorsun? Sana bunu düşüneceklerini söylediklerinde ne demek istiyorlar, zaten?! Bunu deşifre edebilseydin, nasıl ilerleyeceğini daha iyi bilirdin.
1. Daha fazla bilgi almak için zamana ihtiyacım var.
Bazen teklifte bulunduğunuz veya satış yaptığınız kişiler gerçekten ilgilenebilirler, ancak bilinçli bir karar vermek için gerekli tüm verilere sahip olmadıklarını düşünürler. Örneğin, güneş panelleri işinde olduğunuzu varsayalım. Tasarruflarının ne kadar olabileceğini daha kesin olarak görmek için kendi bölgelerinde elektrik için tam olarak ne ödediklerini görmek için hizmet beyanlarına bakmak isteyebilirler.
Ne yapalım: Satış konuşmanızı daha kapsamlı hale getirmek için hizmet isteklerine, anketlere, geri bildirim formlarına ve hatta sosyal medya oturumlarına bakın. Dinleyicinizin kendi özel durumları için muhtemelen sahip olacağı soruları tahmin edin ve gerekirse, gerçek zamanlı olarak özelleştirilmiş şekillerde yanıtlamanıza yardımcı olabilecek mobil uygulamalar gibi araçlar toplayın. Hâlâ 'Bir düşüneyim' sözlerini duyarsanız, belirli bilgilerden yoksun olup olmadıklarını sorun. Onlar için bu verileri bulmayı teklif edin ve konuşmak için başka bir zaman ayarlayın. Bu şekilde, sizin bir savunucu olduğunuzu hissederler ve konuşmanızı ikinci plana atıp sizi havaya uçurma riskine girmezsiniz.
2. Sahip olduğum tüm bilgileri düşünmek için daha fazla zamana ihtiyacım var.
Bir kişi size bir cevap vermek için *gereken* tüm verilere sahip olsa bile, bu hikayenin sadece yarısıdır. Örneğin, rakamların doğru bir kaynaktan geldiğinden emin olmak isteyebilirler veya bilgilerinizin yorumlanması veya uygulanması için birden fazla yol olabilir. Ve bu, bir şey olduğunu düşünmeden önce karar vermenin duygusal bileşeni . Seçimlerinin ani, içgüdüsel bir tepki olmadığından emin olmak istedikleri için, doğrudan bir yanıt vermeye hemen karşı koyabilirler.
Ne yapalım: Dinleyicinize acele karar vermemek konusunda akıllı olduklarını söyleyin. Belirli bir tarih ve saat belirleyin telefon, e-posta, sohbet veya metin yoluyla takip edebileceğiniz yer.
3. Benim bir endişemi veya ihtiyacımı gidermediniz.
Bunun, dinleyicinizi daha fazla gerçekle boğmanız gerektiği anlamına geldiğini düşünmeyin. Burada genellikle psikolojik unsurlar devreye girer. Örneğin, bir ürün müşterinin bütçesine uygun olabilir, ancak hiçbir şey olmadan büyüdükleri için gerçekten sadece para harcamaktan korkarlar.
Ne yapalım: Dinleyicinize, henüz anlamadığınız bir sorun veya düşünceniz varmış gibi göründüğünü söyleyin. Onlara kibarca ama doğrudan sorunun ne olduğunu sorun. ve empatik olun. Bunu yapmak, siz onları cesaretlendirmek için oradayken, onları engelleyen her şeyle yüzleşme fırsatı verir.
4. Akıllı olduğumu düşünmeni istiyorum.
'Bunu düşünmeme izin ver'in ardındaki oldukça açık bir çıkarım, dinleyicinizin...şey, düşüneceğidir. Ve düşünmek, dinleyicinin bir dereceye kadar zekaya sahip olduğunu gösterir. Dinleyiciniz, yalnızca daha ileri veya ciddi oldukları izlenimini vermek için ya da kararlarında çok duygusal olarak hareket etmekten kaçınmak için zamana ihtiyaçları olduğunu söyleyebilir. Bazı durumlarda, bu ya güçlü/üstün hissetme ihtiyacına indirgenebilir - yani, alfa olmak --veya bir reddedilme korkusu zeka eksikliği için. Her iki durumda da, hepsi çok temel hayatta kalma içgüdüleri ve sosyal dinamiklerle ilgilidir.
Ne yapalım: Düşünmek için ek süre istemenin akıllıca bir hareket olduğunu kabul edin, ancak daha sonra dinleyicinin konuşma boyunca durumu veya teklifi nasıl anladığını gösterdiğine dikkat edin. Listelediğiniz faktörlere dayanarak, ne yapacakları konusunda gerçekten bir çağrı yapmaya hazır olduklarını önerin.
5. İlgilenmiyorum ve seni kibarca geri çevirmek istiyorum.
Herkes bir projeyi satın almak veya bir projenin parçası olmak istemediği konusunda dürüst olup, hemen çıkıp gelecek kadar kendinden emin değil. Sırf namusunu kurtarmak için düşüneceklerini ve sana açıkça hayır deme utancından kurtulacaklarını söylüyorlar. Ayrıca, bir daireye hayır demek biraz cesaret ve cesaret gerektirdiği için bu tür bir inkar yoluna da başvurabilirler. yeterince güvende hissetmiyorlar ön planda olmak için sizinle.
Ne yapalım: Dinleyicinizin daha fazla düşünme süresine ihtiyacı olduğunda, bir takip randevusu isteyin. Eğer onlar birden fazla randevu zamanını atlatmak önermek, doğrudan hayır konusunda utangaç olduklarının iyi bir işareti. Kayıplarınızı azaltabilir ve devam edebilirsiniz, böylece zamanınızı boşa harcamayın, ancak kartınızı almalarını veya e-posta bilgilerini değiş tokuş etmekle ilgilenip ilgilenmediklerini sormalarını da önerebilirsiniz. Teklifinizin kendileri için olmadığına karar verseler bile, bilgilerinizi tanıdıklarına aktarabileceklerini veya gelecekteki fırsatlar için iletişim halinde kalabileceğinizi önerin.
İnsanlar çeşitli nedenlerle 'Bunu bir düşüneyim' diyebilir, ancak her durumda, sonra ne olacağını yönlendirmek için biraz gücünüz var. İyi fırsatların elinizden kayıp gitmesini önlemek için bu stratejileri tutarlı bir şekilde kullanın.
