147. sayfada Evet'e Ulaşmak: Teslim Olmadan Anlaşma Müzakere Etme , 'Sonuçta' bölümünün başında, şu cümle belirir: 'Muhtemelen bu kitapta, deneyiminizin bir düzeyinde zaten bilmediğiniz hiçbir şey yoktur.' Bu açık sözlülük patlaması, okuyucuya silahsız veya sinir bozucu gelebilir, ancak her iki durumda da, iş veya kendi kendine yardım tavsiyesi sunan sayısız kitabın standartlarına göre, şaşırtıcıdır: Bu tür başlıkların tüm dayanağı, çok az şey bildiğinizdir ve bildiğini sandığın her şey çok yanlış. Aksi takdirde, kitabı (veya kaçınılmaz devamını) neden satın alasınız?
Müzakerelere özel olarak ayrılmış ciltler, ünlü müzakerecilerin anılarından çizelgeler ve grafiklerle dolu akademik araştırmalara kadar kelimenin tam anlamıyla düzinelerce örnekle, genişleyen tavsiye kategorisinin büyüyen bir alt kümesini oluşturur. Roger Dawson gibi kendini beğenmiş gurular da ses ve video primerleri satıyor ve şu anda şehrinizde neredeyse kesinlikle 900 dolarlık bir Karrass müzakere semineri düzenlenecek. Yazılım programları bilgisayarlı eğitim sunar ve işletme okulu müzakere kursları boldur. Son derece uzmanlaşmış haber bültenleri, müzakere tavsiyeleri yayınlar ve Harvard İşletme İncelemesi . Hiç kimse, tüm bu talimat ve bahşiş vermenin toplam maliyetlerini toplayan bir Brüt Müzakere Ürünü rakamına sahip değildir, ancak editör John Baker olarak Müzakereci Dergisi , 'Hayatını bu şekilde kazanan birçok insan var' diyor.
Evet'e Başlarken tam olarak müzakere çalışmalarının kurucu metni değildir, ancak alanı nadir bulunan uzmanlık alanından bir pop izleyicisi için yem haline getirmekten büyük ölçüde sorumluydu. 1981'de, ilk yayınlandığında, müzakereyle ilgili kitaplar nadirdi. Her Şeyi Pazarlık Edebilirsiniz Danışman ve 'dünyanın en iyi müzakerecisi' Herb Cohen'in geveze ve eğlenceli bir kitabı olan Herb Cohen, sadece aylar önce yayınlanmış ve en çok satanlar arasına girmişti. Müzakere Sanat Bilimi Harvard Business School profesörü Howard Raiffa'nın oyun ve karar teorisi fikirlerini iş dünyasına uygulayan bilimsel bir çalışması, ertesi yıl çıktı. Evet'e Başlarken yaklaşık 3.5 milyon kopya sattı ve bugüne kadar haftada yaklaşık 3.500 kopya satıyor. Mevcut baskı, 22 yıl önce yayınlanan kitapla büyük ölçüde aynı ve başlıkların patlaması, müzakere teorisindeki yeni gelişmelerin çığının kanıtı değil. Kanıttır, çünkü Evet'e Başlarken yardımcı yazar Bruce Patton, 'insanlar bir pazarın kokusunu aldı.'
Tekliflerin çokluğu, konuya ilişkin dikkate değer çeşitli yaklaşımlar önermektedir: Müzakere hakkında söylenecek bu kadar çok şey gerçekten olabilir mi? Hayır. En vahşi ve en rahat yazarlar bile aslında ikisinin de kabul etmek isteyeceğinden çok daha fazla ortak zemini paylaşıyor. Ancak her biri kendi yolunda faydalıdır ve aşağıda en kullanışlı içgörülerin çoğunu bulacaksınız.
Diğer tüm müzakere tavsiye kaynakları gibi, Evet'e Başlarken Müzakerenin hayatınızın bir parçası olduğunu ne kadar düşünürseniz düşünün, hafife aldığınızı söyleyerek başlar. Girişe göre 'Herkes her gün bir şeyler müzakere ediyor'. G. Richard Shell, 'Hepimiz günde birçok kez pazarlık yaparız,' diyerek açılışta bahsi yükseltiyor. Avantaj için Pazarlık . Yazarların çoğu, çocuklarınızla veya eşinizle her zaman pazarlık etmenizi önerir. Cohen kitabında 'Gerçek dünyanız dev bir müzakere masasıdır' diye yazıyor. Patton ve Evet'e Başlarken 'in başlıca yazarları Roger Fisher ve William Ury, daha önce, elbette oldukça küçük bir okuyucu kitlesi olan uluslararası arabulucular için bir kitap üzerinde birlikte çalışmışlardı. In fikri Evet'e Başlarken çok taraflı barış anlaşmaları hakkındaki düşüncelerini, daha gündelik müzakere biçimlerine uygulanabilecek derslere dönüştürmekti. Yeni izleyici kitlesi, zam için tartışmaya, huysuz tedarikçilerle ukalalık yapmaya, kullanılmış bir araba satmaya ya da yeni bir ev almaya çalıştıklarında mahvolduklarını anlamış olanlardan oluşuyordu.
Evet'e Başlarken 'müzakere'nin ne anlama geldiğini hayal ettiğimizin bir tür arketipini sunar: Bir müşteri ve bir dükkâncı pirinç bir tabak için pazarlık eder, ikincisi 75 dolar ister, birincisi 15 dolar teklif eder. Her iki taraf da bir dizi tavizin sonunda en avantajlı fiyata ulaşma umuduyla yoktan bir sayı seçmiş görünüyor. Nice'in Gücü , spor menajeri Ronald Shapiro ve Mark Jankowski tarafından yazılan bu ortak vizyonu 'Bir odada kilitli iki SOB, gün ışığını birbirinden ayırmaya çalışıyor' olarak özetliyor. Tek seçenek, hardball oynamak veya yuvarlanmak.
Öyle ya da böyle, tüm uzmanlar, oyun adamlığına ve duyguya dayalı basit fikirli oyun oynamayı geride bırakmanızı ve yeni bir zihniyet, neredeyse Zen benzeri bir rasyonellik durumu elde etmenizi tavsiye ediyor. İçinde Evet'e Başlarken , büyük sıçrama, rakibinize ve onun pozisyonuna odaklanmak yerine 'esaslar üzerinde' müzakere etmektir. Buradaki fikir, diğer müzakereciye değil, temel soruna 'saldırmaktır'. Müzakereyi sıfır toplamlı bir oyun olarak değil, basit pazarlıkların gizlediği 'yaratıcı bir çözüm' keşfederek çözülebilecek bir şey olarak görmek üzerinde durulmaktadır. Bu, Portakal Meseliyle aydınlatılır: İki taraf, her biri bir portakal ister ve sonunda onu ikiye bölmek için anlaşırlar. Ancak bir tarafın sadece meyve suyunu, diğer tarafın ise kabuğunu istediği ortaya çıktı. Sorunu çözmek için birlikte çalışsalardı, her iki taraf da istediğini elde edebilirdi. Portakalın benzetmesi çokça karşımıza çıkıyor.
Neredeyse tüm uzmanlar, müzakere stratejisi olarak tamamen sessizliğin kullanılmasını onaylıyor.
Uzmanların bundan ne anladığı biraz değişir, ancak hemen hemen herkesin yaptığı bir nokta, çoğu müzakerenin sonucunun, o anda ne kadar şiddetle tartıştığınızla daha az, önceden ne kadar iyi hazırlandığınızla ilgili olduğudur. Her yerde, konuyu kapsamlı bir şekilde araştırmanız tavsiye edilir. Diğer satıcılar o pirinç çanağı ne kadara satıyor? Rakipleriniz sunduğunuz hizmet için ne kadar ücret alıyor? Sizin deneyiminize sahip bir kişi genellikle ne kadar maaş alır? Aradığınız şey bir standarttır ve asıl amacınız elbette sizin için en iyi anlaşmayı öneren standardı bulmaktır.
Avantaj için Pazarlık , Wharton profesörü G. Richard Shell'in kitabı, argümanlarını genellikle psikolojik araştırmalardan elde edilen küçük bilgilerle destekliyor. Örneğin, 'tutarlılık ilkesi' insanların makul görünme ihtiyacını ifade eder. Diğer insanlara makul hissetmek için standartlarınızı kullanmaları gerektiğini hissettirmek için 'standartların ustaca kullanımı' ile bundan yararlanabilirsiniz. Ve standartlarınız ne kadar güvenilir görünürse o kadar iyidir. Her Şeyi Pazarlık Edebilirsiniz , muhtemelen kitapların en eğlencelisi, insanın otoriteye boyun eğme eğilimi hakkındaki herhangi bir akademik imayı atlıyor, bunun yerine şaşırtıcı sayıda otoyol sürücüsünün 'Delaware Kapandı' işaretiyle karşılaştığı eski bir Gizli Kamera bölümünden alıntı yapıyor. Ve elbette, rakibinizin gerçekten ne istediğini bulmaya özel bir önem vermek istersiniz.
Hazırlığın size vermesi gereken diğer önemli şey alternatiflerdir. Evet'e Başlarken BATNA'nıza ulaşmaktan veya müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatiften bahsediyor. Diğerleri, iyi alternatifler olmadan asla pazarlık yapmamanızı emreder.
Elbette, araştırmayla ilgili tavsiyeleri kendi durumunuza uygulamaya başladığınızda, sınırlı bilgi sorunuyla karşılaşabilirsiniz. Müzakereciler olarak bizi zayıf hissettiren şeylerden biri - ve tavsiye aramaya gidenler zayıf hissedenlerimizdir - diğer tarafın bizden daha fazla bilgiye sahip olduğu duygusudur. Çarşıdaki o adam her gün bütün gün pirinç tabaklar satıyor; Sadece geçiyorum ve pirinç tencere bir düşünce vermedim. Tezgahında kısa vadeli kira ödemelerini karşılamak için umutsuzca nakite ihtiyacı olduğunu nasıl bilebilirim? Veya alternatif pişirme kaplarını nerede bulabilirim?
Bilgi toplama konusunda en spesifik olan danışmanlar anı yazarlarıdır - öykünmeniz gereken bir model olarak kendi görkemli geçmişlerini sunan tanınmış müzakereciler. Ancak gerçek hayattaki anekdotları her zaman yardımcı olmuyor. Spor menajeri Leigh Steinberg şunları söylediğinde Dürüstlükle Kazanmak bilgi toplamak için bir destek ekibiyle 'kendinizi kuşatmanız' gerektiği konusunda muhtemelen haklıdır, ancak gelecek ay zam almanıza yardımcı olacak şekilde değil. Her müzakerede size yardımcı olmak için onun yaptığı gibi 20 kişilik bir kadroya sahip olmak harika olurdu, ama muhtemelen değilsiniz. Bir noktada Minnesota Vikingleri ile bir müzakereyi anlatıyor. Ekip durumu Steinberg'e sunarken, yardımcılarından biri yazılı sunumunu başka bir odaya aldı, 'detaylı bir yanıtlar dizisi hazırladı ve [ekip] tamamlarken bunları bana teslim etti.' Kulağa hoş geliyor. Bunu kullanılmış araba parkında hatırlamaya çalışacağım.
Müzakere eden rakibinizle gerçekten yüzleşmenin püf noktası anına gelince, tavsiye az sayıda pratik, temel nokta üzerinde anlaşmaya varma eğilimindedir. Genel olarak, örneğin uzmanlar, açılış teklifini rakibinizin yapmasına izin vermenin daha iyi olduğunu söylüyor. Nice'in Gücü yazarların seminerlerinden, katılımcıların bir kitap anlaşması üzerinde çalışırken ya 'aracı' ya da 'yayıncı' rolünde eşleştirildiği bir alıştırmayı anlatıyor. Her temsilci ve yayıncı eşleştirmesi aynı hazır gerçekleri alır - ancak çiftlerin sonunda elde ettikleri anlaşmalar 550.000 ila 2.95 milyon dolar arasında değişir. Yazarlar genellikle ilk teklifi yapan tarafı bulduklarını söylüyorlar, müzakerede de pek başarılı değiller. Neden? Çünkü insanlar genellikle kendi güçlerini hafife alırlar ve rakiplerininkileri abartırlar. Muhtemelen, gerçek bir müzakerede bununla başa çıkmanın en iyi yolu daha iyi hazırlık yapmaktır.
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, çoğu, alacağınızı düşündüğünüzden daha fazlasını istemeniz gerektiğini de söylüyor. Kulağa daha bilgili gelen kitaplar, bu noktayı makul bir şekilde savunabileceğiniz en fazlasını istemek olarak konumlandırır. Daha da ilginci, biz muhtemel kazananın güçlü ve zorba bir sunum yapan kişi olduğunu hayal edebiliyor olsak da, uzmanlar bunun yanlış olduğu konusunda hemfikirdirler: Şişirmek yerine daha fazla dinleme ve sorgulama yapman daha iyi.
Aslında, hemen hemen herkes, baştan sona sessizliği onaylar. Diyelim ki mantıksız davranan bir rakiple karşı karşıyasınız; aynı şekilde yanıt vermenin cazibesine karşı koy, öğütler Evet'e Başlarken . Bir soruyla ('Bu rakama nasıl ulaştınız?') veya hiç karşılık vermeyebilirsiniz. 'Sessizlik en iyi silahlarınızdan biridir...Yapılacak en iyi şey orada oturup tek kelime etmemek olabilir.' Cohen de aynı fikirde: 'Rahatsızlıktan dolayı çoğu zaman diğer kişiyi konuşmaya zorluyorsunuz' - ve bu kişi muhtemelen pozisyonunu gözden geçirecek ve bu süreçte faydalı bilgiler ortaya çıkaracaktır.
Uzmanların önerdiği sorular, yanıtlamaya hazır olmadığınız bir başkasının sorusunu savuşturmak için yararlıdır. (İki müzakerecinin sorguların hayati önemine takılıp, ifadelerden kaçınmanın sonsuz bir döngüsüne battığını hayal etmek cezbedicidir.) Ve bunlar diğer tarafın mantığının ne olduğunu bulmakta faydalıdır - yani, kendinizi düşündüğünüzde bile sorular sormalısınız. cevabı bilmek. Shell, en başarılı müzakerecilerin aynı zamanda en ısrarcı soru soran ve dinleyiciler olduğunu gösteren araştırmalardan alıntı yapıyor. 'Sıklıkla, diğer kişinin ne istediğini öğrenerek, ihtiyacınız olanı destekleyen zekice argümanlarla elde ettiğinizden daha fazlasını elde edersiniz.' Daha sonra eklediği gibi, 'Daha az konuşmak neredeyse hiç zarar vermez.'
Bir psiko-out tekniği, aslında umursamadığınız konuların önemini abartmaktır.
Müzakere guruları Roger Dawson ve Chester Karrass, diğerleri arasında, sadece bu fikri desteklemekle kalmıyor, aynı zamanda kim, nerede, ne, neden ve nasıl ile başlayan soruların evet-hayır sorgularından daha iyi olduğuna dikkat çekiyor. Jim Camp, kitabı olan bir müzakere koçu Hayır ile Başlayın geçen yıl yayınlandı, 'sorguya dayalı' sorular hakkında önemli ayrıntılara giriyor. Örneğin, 'Karşılaştığımız en büyük sorun nedir?' 'Karşılaştığımız en büyük sorun bu mu?' düşmanınızı daha fazla bilgi vermeye davet etmesi gibi basit bir nedenden dolayı. Camp'in düşüncesi, herhangi bir konuşmada gücün dinleyicide olduğudur. 'İnsanların konuşmaya karşı bir zaafı vardır' diye yazar ve sorular 'düşmanı bu zaafı kabul etmeye davet etmelidir.' Evet'e Başlarken okuyucuyu, duygusal çekişmeye dalmaktan kaçınmak için çatışmacı soruları mümkün olduğunca tarafsız bir şekilde ifade etmeye teşvik eder: 'Fazla ödeme mi yaptık?' 'Bizi mahvettin mi?'
Birçok uzman, sorgulayıcı jujitsu örnekleri sunar. Düşmanınızın, siz hazır olmadan önce, 'Gerekirse en fazla ne kadar ödersiniz?' diye sorduğunu hayal edin. Bu alışılmadık bir taktik değildir ve sadece endişeli müzakereciyi aptalca (bir figüre isim vermek gibi) veya etkileyici olmayan (beceriksiz bir 'Um, bilmiyorum' gibi) bir şey söylemeye sevk eden bir şey. Evet'e Başlarken yanıt: 'Kendimizi yanlış yönlendirmek için bu kadar güçlü bir ayartmaya sokmayalım. Herhangi bir anlaşmanın mümkün olmadığını ve zamanımızı boşa harcadığımızı düşünüyorsanız, belki de bu düşüncemizi, potansiyel bir anlaşma alanı olup olmadığını bize söyleyebilecek güvenilir bir üçüncü tarafa açıklayabiliriz.'
Nice'in Gücü başka bir örnek sunuyor. 'Şirketiniz bizimkiyle birleşmeyi kabul ederse,' diye soruyor rakibiniz, 'ölçek ekonomileri elde etmek için kaç çalışanınız işten çıkarılabilir?' Cevabınız: 'Hangi şubelerimizi tutar, hangilerini kapatırdınız?' Yazarlar, bu kurnaz yanıtın 'gerçek bir bilgi kazanımına' yol açtığını yazıyor.
Ve gerçekten de bunlar çok etkileyici tepkiler. Ama müzakere sıcağında uzaktan böyle bir şey söylediğinizi gerçekten hayal edebiliyor musunuz? Seni gerçekten heyecanlandıran bir şey sorulduğunda? Gerçekten kapatmak istediğiniz bir anlaşmanın ortasında mı? Ve eğer gerçekten böyle bir duruş sergilediğinizi göremiyorsanız, kendinizi bu kadar baştan aşağı değiştirmek mümkün mü?
'Kazan-kazan' tarzının çekiciliği açıktır: İstediğinizi bir pislik olmadan alabilirsiniz. Ancak bir dizi rakip uzman bu yaklaşımda çekim yapmaktan keyif alıyor. Roger Dawson, Portakal Benzetmesi'nin güzel olduğunu homurdanıyor, ancak gerçek dünyada böyle düzgün çözümler nadirdir. Hatta Nice'in Gücü kazan-kazan düşüncesinin genellikle 'kaybedenlerin teslim olma bahanesi' olduğuna dikkat çekiyor. Jim Camp'in ne düşündüğü hakkında oldukça iyi bir fikir edinebilirsiniz. Evet'e Başlarken kitabının adından, Hayır ile Başlayın . İçeride o daha kör. alıntı yapıyor Evet'e Başlarken bilge bir anlaşmanın tanımı -- 'Mümkün olduğu ölçüde her iki tarafın meşru çıkarlarını karşılayan, çatışan çıkarları adil bir şekilde çözen, dayanıklı ve topluluk standartlarını hesaba katan' -- mükemmel bir dünyada işe yarayabilecek bir şey olarak. Ama bu dünyada, diyor ki, 'umutsuzca yanlış yönlendirilmiş', 'lapa' ve 'topal', 'saf amatörler' tarafından kullanılan ve 'seni öldürecek' bir tarz, çünkü düşmanın senin aramanı istismar etmeyi bekliyor olabilir. uzlaşma. Bu yetmezmiş gibi, kazan-kazan yaklaşımının bugün 'Amerikan iş dünyasındaki makul miktarda sıradanlıktan' 'kısmen sorumlu' olduğunu söylemeye devam ediyor (bkz. 'Bir Müzakere Koçu Bana Yardım Edebilir mi?' sayfa 78) . Fildişi kule rakipleriyle alay eden Camp, siperlerde olduğunu ve gerçek müzakereler yoluyla gerçek yöneticilere koçluk yaptığını iddia ediyor.
Ne zaman bu uzmanlardan biri kazan-kazan yoluna gitse, okuyucu ticaretin gizli numaralarından oluşan kısa bir listenin yakın zamanda gelmesini beklemeye başlar -- hayatı değiştirecek devasa bir çaba harcamadan daha iyi müzakereciler olmak için ezberleyebildiğimiz beş küçük şey. . O liste asla gerçekleşmiyor. Dawson, taktikleri arasında çeşitli oyunculuk parçalarını savunarak en yakına gelebilir. En eğlenceli kumarları arasında, karşı tarafın tekliflerine gözle görülür bir şekilde irkilmenizi sağlamak ve kazandığınızı düşündüğünüz bir müzakerenin sonunda, 'Vay, bunu müzakere ederek harika bir iş çıkardınız' gibi bir şey söylemeniz yer alıyor. Sen harikaydın.' Cohen'in psiko-düşürme tekniklerinden biri, aslında umursamadığınız şeyleri abartmaktır: Buzdolabı satıcısı, isteğiniz üzerine mevcut 32 rengin hepsini okumayı bitirdiğinde, hayal kırıklığına uğramalısınız, 'Bu kadar mı? Psikedelik bir mutfağımız var. Bu renkler çok fazla kare.'
Ama sonuçta, guru içi fotoğrafların çoğu biraz teatral. Camp, soruların öneminin 'müzakere üzerine şimdiye kadar gördüğüm diğer tüm kitaplarda göz ardı edildiğini' yazıyor, ancak elbette bu her zaman yeşil bir tavsiye. Dawson tamamladı Güç Müzakeresinin Sırları Her şeyden önce, kazan-kazan anlaşmalarını savunarak: 'Diğer kişiye hükmetmeye çalışmak ve onu normalde yapmayacağı şeyleri yapması için kandırmak yerine, sorunlarınızı çözmek ve gelişmek için diğer kişiyle birlikte çalışmanız gerektiğine inanıyorum. ikinizin de kazanabileceği bir çözüm.'
Belli müzakere davranışlarını ve tutumlarını vurgulayanlar bile, bu şeyleri içi boş kumar olarak değil, daha akıllı müzakerecinin doğal performans özellikleri olarak görüyorlar - daha iyi hazırlık, rasyonel düşünme vb. yoluyla. Örneğin, Camp tarafından tanımlanan 'Columbo etkisi'ni düşünün. Bu, rakibinizin sizi hafife almasına ve kendine aşırı güvenmesine neden olur. Örneğin kaleminizi düşürebilirsiniz. Camp, Columbo'nun 'her suçu bu şekilde çözdüğünü' belirtiyor. Dawson'ın kitabı ayrıca Columbo'yu bir rol model olarak gösteriyor. Her iki yazar da parlak dedektifin kurgusal bir karakter olduğu gerçeği üzerinde durmaz.
Kalemini bırak önerisini okurken, Camp'i müzakere-düşünmenin Stanislavski'si olarak nitelendirmek cezbedici. Ama senden farklı davranmanı istemiyor, senden farklı davranmanı istiyor. olmak farklı. Bir teknikler fırtınası sunuyor - 'tersine çevirme', 'boş sayfalama', rakibinizin 'acısını boyama' vb. - bazıları diğerlerinden daha kolay aşağı iniyor. Kolay olanı: Rakiplere saygıyla hitap etmek onları gereksiz yere yükseltir, bu yüzden ilk isimlere bağlı kalın. Daha zor olanı: Asla hiçbir şeye ihtiyaç duyma; tüm reddedilme korkularını yen. Bunların hepsi iyi tavsiyeler, muhtemelen sizi sadece daha etkili bir müzakereci değil, daha etkili bir insan yapacak. Ama bu onu daha da kolaylaştırmıyor.
Tabii ki, bu tavsiyenin çoğu, ilk etapta ne tür bir müzakereci olduğunuza bağlıdır. İçinde Avantaj için Pazarlık , Shell okuyucuyu, belki de size bir 'rakip' veya 'işbirlikçi' olup olmadığınızı söyleyecek olan Thomas-Kilmann Çatışma Modu Enstrümanı gibi psikolojik bir test yoluyla müzakereye yönelik kendi kablolu yaklaşımını bulmaya teşvik ediyor. .' Demek istediği, hem sahip olduklarınla çalışabilmen hem de tarzının hangi yönlerinin sana sorun çıkarabileceğini bilmen için bu çerçeveye ihtiyacın var. Eğer çok rekabetçiyseniz, muhtemelen bunu devreye sokmalısınız; Müzakere etmekten tamamen kaçınmayı tercih ediyorsanız, kendinizi bu tutumun size pahalıya mal olduğuna ikna etmeniz gerekir. Sizin zihniyetinizin taktiklerden daha önemli olduğunu söylüyor: 'Etkili müzakere %10 teknik ve %90 tutumdur.'
Ve çeşitli şekillerde, tüm müzakere tavsiyeleri aynı şeyi söylüyor. Görünüşe göre en iyi müzakereciler, ezici kişiliklere veya herkesin ezberleyebileceği beş numaradan oluşan gizli listeye değil, belirli bir varoluş durumuna daha yakın bir şeye güveniyor. Shell, doğru tavrı elde etmek için 'gerçekçilik, zeka ve öz saygı'ya ihtiyacınız olduğunu öne sürüyor. Nice'in Gücü size 'Daha iyi bir dinleyici olmanızı' emrediyor. Camp, 'yüksek benlik saygısının' 'kesinlikle gerekli' olduğunu söylüyor. Chester Karrass da aşağı yukarı aynı şeyi söylüyor ve 'bu öz-değer duygusunun, işleri tatmin edici bir şekilde yapma geçmişinden gelmesi gerektiğini' belirtiyor. Başka bir yerde, en iyi müzakerecilerin 'stres altında net bir şekilde düşünme yeteneğine' sahip olduğuna dikkat çekiyor. Evet'e Başlarken neredeyse aziz gibi olan düşmanca saldırılar karşısında bir stoacı tavsiye eder. Dawson, gözü korkanlara, 'En çok korktuğunuz şeyi anlayın ve yapın' diyor. Steinberg, kendisini 'mutlak netliğe', kişinin benliğini tam olarak anlamaya, 'başarısız bir müzakerenin nihai felaketi hakkında mutlak bir inkar durumunda olma yeteneğine', tam bir öz-öz-güvene sahip (ve okuyucunun edinmesi gereken) olarak tanımlar. güvence, 'akla gelebilecek her konu hakkında mümkün olduğunca kapsamlı bir bilgi tabanı', 'olağanüstü dayanıklılık' ve müzakere ederken kişinin kafasında 'hızlı bir şekilde rakamları etkileme' yeteneği. Tüm bunları elde etmek ne kadar sürer? Camp, 'biz insanların karmaşık bir konuda ve onun uygulanması için gerekli alışkanlıklarda gerçekten ustalaşmak için yaklaşık 800 saate ihtiyacımız olduğunu' tahmin eden 'öğrenme teorileri'nden bahsederken önerdiği davranışsal değişiklikleri hayata geçirmenin ne kadar zor olduğu konusunda belki de en dürüst kişidir. '
Sekiz yüz saat! Kulağa korkunç geliyor. Ancak bu, neredeyse kesinlikle doğru olan bir şeye işaret ediyor, yani istediğiniz tüm müzakere tavsiyelerini dinleyebilir veya okuyabilirsiniz, ancak bu tavsiyeyi gerçek zamanlı olarak kullanmak için baskı altında dengeyi elde etmenin tek yolu kapsamlı pratik yapmaktır. gerçek dünyada. Ve elbette, belki zaten günde birkaç kez pazarlık ediyorsunuz, ancak eşinizle bulaşıkları kimin yıkayacağı konusunda çekişmek, girişiminizi karmaşık bir birleşme anlaşmasında yönlendirmenize yardımcı olmayacak. Nasihat güzeldir ve tüm bu kitaplar faydalı noktalara değinir, ancak sizi farklı bir insana dönüştürmezler. Gerçek dünyada bu, çoğumuzun şeytanla bir anlaşma yapmaktan kaçınacağımız bir zaman ve çaba gerektirir. Ama belki de, deneyiminizin bir düzeyinde bunu zaten biliyordunuz.
Kenar çubuğu: Nasıl yapılır...
Anlaşmayı Kapat
Lindsey McAlpine
CEO, The McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Yaklaşık 14 yıl önce, ilk gayrimenkul projem üzerinde çalışmak için can atan genç bir adamdım. Charlotte'ta bir arsa satan çok daha yaşlı bir endüstri lideriyle tanıştım. Müzakeredeki kilit konu yetenek algısıydı ve onun algısı benim yeteneğimin orada olmadığı yönündeydi. Bunu sezerek, 'Bak, tecrübeli bir ortağım var' dedim. Kim olduğunu söyleyemem ama bu şartları kabul etmeyecek.'
Arkama yaslandım ve ne cevap vereceğini görmek için bekledim. Sonra, 'Bir düşüneyim' dedi. Ama bana istediğim cevabı vermeyeceğini hissediyordum. Ona bir taktik uyguladığımı itiraf etmekten korktum. Ben de yerimi tuttum ve ertesi gün tekrar buluşmak üzere anlaştık. 24 saat içinde gidip bir ortak bulmam gerekti. Tüm amacım, 50 yaşından büyük, gri saçlı bir adam bulmaktı -- bu güne kadar benim gri başlı öz sermayem dediğim şey. Sektördeki eski bir arkadaşımdan benimle ortak olmasını istedim. 24 saat sonraki toplantıdaki tek rolü orada oturmak ve olgun görünmekti. Tek yapması gereken buydu. Ve ne biliyor musun? Yaşlı adam anlaşmayı imzaladı. Temel noktalar üzerinde zaten anlaşmıştık, ancak gri başlı öz sermayem onu zirveye çıkardı.
Rakibine Saygıyla Davran ve Kazan
Bernie Tenenbaum
Russ Berrie & Co.'nun yan kuruluşu olan RBT'nin eski başkanı
Oakland, NJ
Koosh Ball'u yapan şirketi satın aldıktan sonra satışların ve kârın artmasını sağlamak benim işimdi. Fiyatlandırmayı iyileştirme fırsatı olup olmadığını görmek için önemli satıcılarla görüşmek üzere Hong Kong'a uçtuk ve mevcut satıcının fiyatının bütünlüğünü ikinci bir üreticiyle test ettik ve topları top başına 3 sent daha ucuza alabileceğimizi gördük. Ardından, mevcut üretici ve tüm ailesiyle, fiyatını düşürmenin mümkün olup olmadığını öğrenmek için çok ayrıntılı bir akşam yemeği yedik. Bu odada 16 kişiyle masada oturduğumuzu ve üç şeyi başarmaya çalıştığımızı hayal etmelisiniz. İlk olarak, iyi bir ilişkimiz olsun istiyoruz. Özellikle Çin'de, sözünüz gerçekten önemli ve partnerinize verdiğiniz onur her şey demek. İçeri girip 'Ürününüzü ikinci kez tedarik ettim ve 3 sent daha ucuza yapabilirim' deseydik, çekip gidebilirdi çünkü onu utandırırdık. İkinci olarak, işi büyüttüğümüzü ve bizim için daha fazla ürün üretme fırsatı olduğunu kendisine bildirmek istedik. Üçüncüsü, ondan yardım istemek zorunda kaldık. Fiyatını düşürmesi gerektiğini ona asla söylemedik; Bize yardım etmek için yapabileceği bir şey var mı diye sorduk. Bunun ne anlama geldiğini anladı ve ikinci kaynağın bir kuruş altında bir fiyatla geri döndü.
Bir Yıldız Kiralayın
Barbara Corcoran
Başkan, Corcoran Grubu
New York City
On iki yıl önce, milyonlarca dolarlık listeleri veya müşterileri cezbeden üst düzey emlak satış elemanlarına sahip değildim. Bir kadın iflas eden küçük bir emlak şirketinde çalışıyordu. Olağanüstü bir yapımcıydı - annemin dediği gibi kedi miyavlaması - ve şehirdeki her büyük oyuncu onun peşindeydi. Onu üst düzey işlere açılan bir köprü olarak gördüm, bu yüzden ağzımdan salyalar akıyordu. Randevu için yalvardım. Sonunda 'hoş bir hanımefendi' gibi göründüğümü söyleyerek içeri girmeyi kabul etti.
Daha büyük firmalardaki rakiplerimin ona muhtemelen dünyayı teklif ettiğini biliyordum ve şansımın tek yolunun ona saldırmak olduğunu biliyordum. O gelmeden önceki akşam, en iyi, en sadık, Barbara'ya en çok aşık 15 satış elemanımdan, ertesi gün ofise en iyi takım elbiselerini ve elbiselerini giymelerini istedim. O öğleden sonra, hak ettiği kadar kendini beğenmiş davranarak geldi. eğildim. Onu konferans odamıza götürüp kapıyı açtığımda, en iyi satış elemanlarımın hepsi orada oturuyordu. Onu oturttum ve 'İşte burada çalışanlardan bazıları. Size şirket hakkında neyin iyi olduğunu söyleyecekler.' Ve ayrıldım. O kadar şaşırmıştı ki neredeyse iki saat boyunca dışarı çıkmadı.
O gece beni aradı ve başka bir yerde çalışamayacağını söyledi. Ondan sonra benim için çalışacak çok üst düzey satış elemanları bulmaya başladım ve yaklaşık bir yıl içinde şirketimi milyonlarca dolarlık bir etikete dönüştürdüm. İlk üst düzey satış elemanımla anlaşmayı yapmasaydım bu olmayacaktı. Bugün hala en çok satanım.
Bir Zorbayla Anlaşmak
Mark Comiso
Başkan, Fare Evi
San Francisco
Bu '96 veya '97'deydi. Maus Haus o zamanlar hala çok küçük bir varlıktı ve çok büyük bir şirket için bir web sitesi geliştirmek için rekabetçi bir ihale sürecini daha yeni 'kazanmıştık'. Şirket bizi kazanan satıcı olarak seçti, ancak daha sonra onlarla çalışmak için 'ayrıcalık' için satın alma departmanı ile 'pazarlık' yapmak zorunda kaldık. Sırf büyük bir şirket oldukları ve dolayısıyla 'tercih edilen' müşteri statüsünü almaları gerektiği için, bizden genel olarak %20'lik bir indirim yapmamızı istediler. Silahlarımıza bağlı kaldık çünkü ilk teklifimize zaten %20 indirim ekledik. Ancak müzakereler gergindi ve kesinlikle 'herkes bizimle çalışmak istiyor' ve 'bizim için çalışmak istiyorsanız daha iyisini yapmalısınız' sözlerini çektiler.
Sonunda kapsam hakkında biraz bilgi verdik (yani, birkaç şey daha ekledik), ancak çizgiyi fiyatta tuttuk. 'Bu sadece başlangıç, bu yüzden bize bu konuda çok şey verin ve sonra gelecekteki şeyler için tam fiyat ödeyelim' dedikleri zaman, 'Oğlum, birden fazla fırsat kulağa harika geliyor ve biz de bu konuda çok heyecanlı olun -- o kadar heyecanlı olun ki, ilki için tam fiyat öderseniz, size sonraki projelerde artan indirimler vereceğim.' Bu aslında işe yaradı ve onları 'Pekala, her proje için adil bir anlaşmanın ne olduğunu bulsak nasıl olur' demeye zorladı.
Bir Satıcıdan Kan Alın
Mark Vadon
CEO, Mavi Nil
Seattle
Son zamanlarda müşterilerimize daha iyi bir değer sunmak için pırlanta küpelerimizin fiyatını düşürme kararı aldık. Satıcılardan fiyatlarını düşürmelerini istediğimizde duymayı sevdiğim şeylerden biri, 'Size satış yaparak zaten para kazanmıyoruz'. 'Peki o zaman, bak, belki de seninle iş yapmayı bırakmalıyız' diyorum. Sizi işsiz kalacağınız noktaya kadar zorlamamızın bir anlamı yok.' İnternet üzerinden mücevher satan işimiz, çoğu mücevher işletmesinden çok daha düşük marjlarla çalışıyor. Cevapları, 'Kalem açacağız ve ne yapabileceğimize bakacağız, ama burada fazla yer yok' oldu.
Oldukça mütevazı olan fiyat tavizleriyle bize geri döndüler. Geri dönüp 'Bakın bize verdiğiniz tavizleri müşterilerimize geri vereceğiz' dedik. Bu onlar için yeni bir durumdu çünkü çoğu şirket bunu brüt kar marjına çevirirdi. Onlara kategorilerin ne kadar esnek olduğunu düşündüğümüz parametreleri verdik ve ödediğimiz fiyat başladığımız yerden neredeyse %11 düştü. Her şeyi tüketicilere aktardık ve iş %70 büyüdü. Heyecanlıyız çünkü gelirimiz arttı ve bunun üzerine satıcı sonuçlardan çok memnun. O kadar çok satıyorlar ki, günün sonunda daha fazla para kazanıyorlar.
Kenar Çubuğu: Nihai Test: Müzakere Koçu Bana Koçluk Yapabilir mi?
Jim Camp müzakere hakkında yazmış olsa da, sadece birkaç yüz sayfa okuyarak daha iyi bir müzakereci olabileceğine inanmayan türden biri gibi görünüyor. Aslında, onun tüm yaklaşımı, daha iyi müzakere etmeye çalışan bireyde büyük bir davranış değişikliği yaratmaya dayanmaktadır. Bilmek istediğim şey, Camp'in tek, kötü bir arabulucuda ne kadar fark yaratabileceğiydi: ben. Randevu almak için aradığımda, Camp'in kampındaki bir ortak, efendiyle yüz yüze görüşmenin dünyamı 'sallayacağına' söz verdi.
Öğrenmeye hevesli olduğum için 56 yaşındaki Camp ile Vero Beach, Fla'daki evinde tanıştım. Ülkenin dört bir yanına dağılmış bir avuç çalışanı ve merkezi bir ofisi olmayan 'sanal' şirketi Coach 2100 şu anda yaklaşık olarak müşterilerine danışmanlık ve koçluk yapıyor. 130 devam eden müzakereler. Eski Hava Kuvvetleri pilotu, bol güneş alıyormuş gibi görünen, iriyarı, arkadaş canlısı bir adam. Ne kadar sevecen görünse de, tipik olarak Amerikan işinde oynandığı şekliyle müzakere oyunu hakkında söyleyecek kışkırtıcı şeyleri de var. Çoğu müzakerecinin aşırı derecede uzlaşmaya istekli olduğunu savunuyor ve bazı kazan-kazan taraftarlarının 'ilişkileri' mümkün olan en iyi anlaşmaya göre ödüllendirme biçiminden suçluyor - diğerlerinin, özellikle ABD dışındaki müzakerecilerin gittiği bir müzakere tarzı. sömürmek için yola çıktılar. 'Bu gerçekten kurumsal Amerika'yı öldürüyor' diyor.
Koçluk seansımız için, Sea Ray adlı bir sedan köprüsü olan teknesinin köprüsüne oturduk. ağır kaplan (Filosunun Vietnam'daki çağrı işareti). Kamp, birinin müzakere yoluyla düşünmesine yardımcı olmak için tasarlanmış akıllı bir Web tabanlı geri bildirim sistemi aracılığıyla beni biraz hazırlıyordu. Düzenli müşterilerimden birinden 'Görev ve Amacımı' 'ücretimi artırmak' olarak ifade ettiğimde Kamp Sistemindeki ilk sınavımdan çaktım. Hedeflerin 'düşmanımın dünyasında belirlenmesi' gerektiğini vurgulayan Camp'in kitabını okumuş olmama rağmen, hemen ben-merkezci alışkanlığa geri dönmüştüm. Camp beni, 'Müşterilerime uzun vadeli başarılarını garantilemek için en yüksek kalitede yazma yeteneği sağlayın. Bu benim katkılarıma büyük önem verilerek yapılacaktır.'
Jim Camp, uzlaşmaya aşırı istekli olmanın 'şirket Amerika'sını öldürdüğünü' savunuyor.
Bunun hakkında konuşmak için oturduğumuzda, bir müzakere yaklaştığında her zaman yaptığım şeyi yapmaya başladım: diğer tarafın beni geri çevireceği tüm nedenleri tahmin ederek. Muhtemelen bütçede hiç para yok, işim muhtemelen değiştirilebilir, vb. Camp 'Yaptığınız varsayımlara bakın' diyerek araya girdi. Varsayımlar başka bir temel günahtır ve hazırlıkla kolayca karıştırılabilirler. Bu konuda haklıydı -- Hazırlandığımı, zekice rakibimin kafasına girdiğimi sanıyordum. Ama hiçbir gerçek toplamamıştım; Ben sadece kendimi bir uzlaşmaya ikna ediyordum.
Daha sonra, müvekkilime gönderebileceğim, büyük an için kullanabileceğim bilgileri sağlayabilecek oldukça tarafsız bir e-posta yoluyla düşünmeme yardım etti, bu da aslında davamı şahsen yapacaktı. Camp birkaç sözlü yaklaşım önerdiğinde, kulağa harika geliyordu. Asla böyle bir aplom ile devam edemeyeceğimi biliyordum ve ona söyledim. 'Söylediklerinin o kısmını yapabilirsin,' diye önerdi. 'Bak, bunların hepsinin yanlış çıkacağını biliyorum' diyerek başlayın. Bu, onun stratejilerinden bir diğeri, savunmasız veya 'tamam değil' olarak görülme isteği. Düşmanınızın sizi ne sıklıkta kurtaracağına, 'Hayır, iyi iş çıkaracaksınız' gibi bir şey söylemek için garip boşluğa adım atacağına ve aslında mesajınızı iletmenize yardımcı olacağına şaşıracaksınız, diyor.
Peki ya reddedilirsem? Camp'e göre, bu panik yapmak için bir neden değil çünkü 'hayır', 'belki'den çok daha iyi bir cevap. Belki'nin bir kaçınma olduğunu savunuyor, ancak hayır size konuşacak somut bir şey veriyor. 'Bu, müzakerenin başlayabileceği anlamına geliyor' diyor. Yapmak istediğim şey, diye devam ediyor, sadece yuvarlanıp kabul etmek değil, neden reddedildiğime dair olabildiğince net bir resim elde etmek, sonra bunu düşünmek ve bir başkası için taahhütte bulunmak istediğimi söylemek. tartışma turu. (Daha sonra, Camp'in müşterilere sunduğu bir çevrimiçi alıştırma aracını denedim: Bir bilgisayar programcısı rolünü üstlendim, bir bilgisayar programcısı rolünü üstlendim, birden fazla seçenek arasından en iyi ifadeyi, çerçeveyi ve zamanı belirlemenin en iyi yolunu seçtim. dikkati dağılmış patron. Bu sanal süreçte hala bazı kötü niyetli kararlar verdim ama genel olarak bazı iyileşme belirtileri gösterdim.)
Yol boyunca söylenenlere bağlı olarak burada pek çok değişken var ve tabii ki, orada Kamp olmadan bunların herhangi biriyle başa çıkmak için gereken cesareti bulmak bana bağlı olacak ve bana bir destek verecek ve dikkatimi çekecek. yanlış adımlar. Ve açıkçası, doğru kelimeleri gerçek zamanlı olarak bulmak, onları kendi evimin rahatlığında bilgisayarlı bir listeden seçmekten çok daha zor.
Dünyamın sarsıldığını bilmiyorum, ama seans bana düşündüğümden daha fazla yardımcı oldu, sadece beni Camp'in tam olarak bugün çok fazla müzakerecide yanlış olduğunu söylediği şeye odaklayarak: hareket halindeyken uzlaşma için bir zayıflık.
Kenar Çubuğu: Uzmanlardan Müzakere İpuçları
Harika bir müzakereci olmak, bir kitap okumaktan daha fazla taahhüt gerektiriyorsa, kesinlikle hızlı bir ipucu listesi de işi yapmayacaktır. Bununla birlikte, çoğumuz müzakere için o kadar hazırlıksızız ki, en popüler tavsiye kılavuzlarının çoğunda tekrarlanan birkaç önemli nokta bile göz açıcı görünebilir:
- Müzakere edilen konuya rasyonel olarak odaklanın.
- Kapsamlı hazırlık, agresif argümanlardan daha önemlidir.
- Alternatiflerinizi düşünün. Ne kadar çok seçeneğiniz olduğunu hissederseniz, o kadar iyi bir müzakere pozisyonunda olursunuz.
- Konuşmaya daha az, dinlemeye ve iyi sorular sormaya daha fazla zaman ayırın. Bazen sessizlik en iyi tepkindir.
- İlk teklifi karşı taraf yapsın. Kendinizi küçümsüyorsanız, gereksiz yere zayıf bir açılış hamlesi yapabilirsiniz.
- Bazı gurular biraz oyun oynamayı savunuyor. Her zaman rakibinizin teklifinden vazgeçmiş gibi görünün. Önemsemediğiniz faktörlerin önemini vurgulayın, böylece onları kabul ettiğinizde daha büyük bir mesele gibi görünecek. Rakibiniz sizi hafife alacak şekilde sizden daha şaşkın görünün.
Her şeyden önce, daha iyi bir müzakereci olma konusunda ciddiyseniz, hızlı bir çözüm olduğuna inanmayın (bu liste gibi). Zihniyetinizi ve davranışınızı değiştirmek gerçek hedef olmalıdır ve bu büyük bir girişimdir.
Rob Walker için yazdı kayrak , Ayrıntılar , ve New York Times Dergisi .
