Kuşkusuz, Apple'ın kurucu ortağı ve vizyon sahibi Steve Jobs, birkaç bin e-postalar hayatı boyunca. Göreceli olarak çok azı kamuoyuyla paylaşıldı ve bunların çoğu müşteri şikayetlerine verilen kısa yanıtlar.
Ama Jobs'un ustaca kullandığı yolu gösteren birkaç yol var. yazılı iletişim. Sadece bir örneğe bakalım ve ondan hangi dersleri çıkarabileceğimize bakalım.
[Not: Bu e-posta kamu kaydının bir parçası yapıldı ne zaman oldu aleyhine açılan bir ABD davasında delil olarak kullanılmıştır. Apple, şirketi suçladı antitröst yasalarını ihlal ederek E-kitapların fiyatını yükseltmek için komplo kurmak. Apple suçlu bulundu, ancak şirket yanlış bir şey yaptığını inkar etti ve karara itiraz süreci boyunca savaştı. ABD Yüksek Mahkemesi sonunda Apple'ın temyiz başvurusunu reddetti, bu da şirketin 450 milyon dolarlık bir uzlaşma ödemesi gerektiği anlamına geliyordu.]
Bağlam.
2010 yılında Jobs ve Apple iPad'i piyasaya sürmeye hazırlanıyorlardı. Önemli bir özellik, tabletin Amazon'un Kindle'ına (zaten birkaç yıldır piyasada olan) benzer bir e-okuyucu olarak işlev görme yeteneği olacaktır. Elbette, Apple'ın iTunes mağazasına ne kadar çok yayıncı kitap katkıda bulunmak isterse, iPad o kadar çekici olacaktır.
Dört büyük yayıncı zaten imza atmıştı, ancak bir diğeri, HarperCollins direniyordu.
Müzakereler sonunda Jobs ile News Corp.'ta (HarperCollins'in ana şirketi) yönetici olan James Murdoch arasındaki önemli bir konuşma etrafında şekillendi. Murdoch, şirketinin (ve ortaklarının), özellikle 'fiyatlandırmanın Apple'a devredilmesi' konusunda Apple'ın sunduğu şartları kabul edebileceğinden emin değildi.
Jobs, HC'yi katılmaya ikna etmeye çalışmak için bir e-posta yazmaya başladı.
İşte söyledikleri:
James,
Teklifimiz, her kitabın ciltli fiyatına dayalı olarak e-kitap perakende fiyatlandırması için üst sınırı belirlemektedir. Bunu yapmamızın nedeni, çevrimiçi olarak çok sayıda içerik satma deneyimimizle, e-kitap pazarının 12.99$ veya 14.99$'dan daha yüksek fiyatlarla başarılı olabileceğini düşünmememizdir. Heck, Amazon bu kitapları 9.99 dolardan satıyor ve kim bilir, belki de haklılar ve biz 12.99 dolardan bile başarısız olacağız. Ama önerdiğimiz fiyatları denemeye hazırız. Daha yüksek fiyatları denemeye istekli değiliz çünkü hepimizin başarısız olacağından oldukça eminiz.
Gördüğüm kadarıyla, HC aşağıdaki seçeneklere sahiptir:
1. Apple'a katılın ve 12.99 $ ve 14.99 $'dan gerçek bir ana akım e-kitap pazarı yaratmak için hepimiz bundan bir şeyler yapıp yapamayacağımızı görün.
2. 9.99$'dan Amazon ile devam edin. Kısa vadede biraz daha fazla para kazanacaksınız, ancak orta vadede Amazon size 9.99 doların yüzde 70'ini ödeyeceklerini söyleyecektir. Onların da hissedarları var.
3. Amazon'dan kitaplarınızı saklayın. Müşterilerin e-kitaplarınızı satın almalarının bir yolu olmadan, onları çalacaklar. Bu korsanlığın başlangıcı olacak ve bir kez başladı mı onu durdurmak mümkün olmayacak. İnan bana, bunun olduğunu kendi gözlerimle gördüm.
Belki bir şeyleri özlüyorum ama başka alternatif göremiyorum. Öyle mi?
Saygılarımızla,
Steve
Bu e-posta bir dizi paha biçilmez ders içeriyor. Hadi onları parçalayalım.
Alıcının adını kullanır.
Bu e-posta, en az iki gün önce başlayan daha büyük bir ileti dizisinin yalnızca bir parçasıdır. Jobs'un Murdoch'a adıyla hitap etmesine gerek yoktu. Peki, neden yaptı?
Elbette Jobs'ın aklını okuyamayız. Ancak bir kişinin adını kullanmak bağlantıyı yeniden kurar ve güven oluşturmaya yardımcı olur. Diyor ki: Bak, seni tanıyorum. Beni tanıyor musun. Burada aynı taraftayız.
Paket servisi: Her e-postaya kişinin adıyla başlamanızı önermiyorum, özellikle yazışmalar başladıktan sonra. Ancak bir noktaya değinmeye veya ortak bir zemini yeniden kurmaya çalışıyorsanız, Dale Carnegie'nin ünlü sözlerini hatırlayın:
'Bir kişinin adı, o kişi için herhangi bir dilde en tatlı ve en önemli sestir.'
İyi düşünülmüş.
Jobs'un bu e-postayı ne kadar sürede oluşturduğunu bilmiyorum, ancak birkaç dakikadan fazla olduğunu varsayabiliriz. Konumunu basit, anlaşılır terimlerle açık bir şekilde açıklıyor.
Jobs, 'Heck, Amazon bu kitapları 9,99 dolardan satıyor ve kim bilir, belki de haklılar ve biz 12,99 dolardan bile başarısız olacağız' diye yazıyor. Ama önerdiğimiz fiyatları denemeye hazırız. Daha yüksek fiyatları denemeye istekli değiliz çünkü hepimizin başarısız olacağından oldukça eminiz.'
Bu dil konuşkandır, savunmasızdır ve Apple'ın elinden gelenin en iyisini yapan, eylem için önyargılı olan ve herhangi bir hatadan ders almaya hazırlanan resmini çizer.
İşler, HarperCollins'in üç seçeneğini açıkça heceleyerek devam ediyor. Bunları sıralarken, Murdoch'a karar verme çabalarında karmaşık bir konuyu daha da basitleştiriyor.
Paket servisi: Bir e-posta hazırlarken zaman ayırın. Bunu başka bir kişiyi gerçekten etkilemek için bir fırsat olarak görün - ister ikna etme, etkileme veya ilişkiyi daha da geliştirme girişimi olsun. Önemli bir e-postaysa, bir taslak yazın ve sonra bırakın. Yeniden okumak ve düzenlemek için daha sonra tekrar gelin. E-postayı diğer kişinin gözünden okumaya çalışın.
Kendine sor:
- Açık ve mantıklı mı? Adil ve dengeli mi?
- Okuması kolay mı? (Jobs'un yaptığı gibi sayıları veya madde işaretlerini kullanmak yardımcı olabilir.)
- Buraya yazdığım bir şeyden daha sonra pişman olmayacağımdan emin miyim?
- Çok fazla yazmamaya dikkat ettim mi?
Her soruya güvenle evet yanıtı verene kadar işlemi birkaç kez tekrarlayın.
Ek olarak, e-postalarınızı yazarken etkilemeye veya kapsamlı jargon kullanmaya çalışmanıza gerek yoktur. İnsanlar, hatta üstleriniz bile--ve özellikle ortaklarınız - diğer tarafta gerçek bir insanla uğraşmayı takdir edin.
Biri gibi konuştuğundan emin ol.
İyi yazılmış.
Konuşkan ve gerçek, özensiz anlamına gelmez. Net düşünme, daha net yazmaya yol açar ve bunun tersi de geçerlidir.
Örneğin, Jobs'un e-posta boyunca aşağıdakileri uygun şekilde kullandığını fark edebilirsiniz:
- Kapitalizasyon
- Noktalama
- Yazım
- Dilbilgisi
- Sözdizimi
İlk denemede tesadüf mü oldu? Üzerine bahse girme.
Paket servisi: Bugünlerde çoğu e-postanın ne kadar özensiz olduğuna şaşırıyorum. Yazınıza dikkat ederseniz, anlamanız ve düşüncelerinizin tüm ağırlığını taşımanız daha kolay olacaktır. Ayrıntılara dikkat ederek meslektaşlarınız arasında öne çıkacak ve daha iyi bir izlenim bırakacaksınız.
Duygusal olarak zekidir.
Hiç kimse bir karara zorlandıklarını veya bu gücün ellerinden alındığını hissetmek istemez.
Bu nedenle bu e-postadaki son satır en güçlü olanıdır:
'Belki bir şeyi kaçırıyorum ama başka alternatif göremiyorum. Öyle mi?'
İki basit cümle, 13 kelime ile Jobs aynı anda güven ve alçakgönüllülük iletiyor. Topu Murdoch'un sahasına geri atıyor ve ona geri itme veya çözümler önerme fırsatı veriyor.
İki gün içinde HarperCollins, Apple'ın şartlarını kabul edecekti.
Paket servisi: İletişim partnerinizin, oyunun sadece bir piyon değil, sürecin bir parçası olduğunu hissetmesini sağlayın. Başkalarını dinlemeye, endişelerini dikkate almaya ve hataları kabul etmeye istekli olun.
Bunu yaparak güven aşılarsınız. Sadece meseleleri daha hızlı ilerletmekle kalmayacak, aynı zamanda sorunları ve endişeleri doğrudan ele alarak bunu verimli bir şekilde yapacaksınız.
Bir oturum kapatma kullanır.
Jobs'un mesajını nasıl bitirdiğini pek düşünmeyebilirsiniz. Aslında, bunun gibi bir e-postada, konuşmanın devam etmesinin beklendiği yerde Jobs, sorusuyla bitirebilirdi. Ancak, imzanın alıcının okuduğu son şey olduğunu unutmayın - bu yüzden tabiri caizse 'kiraz üstte' olabilir. Adının yanı sıra bu kısacık 'saygılar' her şeyi kişisel ve saygılı kılıyor.
Paket servisi: E-posta gönderdiğiniz kişilerle bir ilişki kurmaya (veya sürdürmeye) çalışıyorsunuz. Normalde sözlü bir sohbeti veda etmeden bitirmemeniz gibi, birkaç istisna dışında bunu e-posta ile yapmamalısınız. (Eğer arıyorsanız E-postanızı etkili bir şekilde nasıl sonlandıracağınıza dair fikirler, bu önerilere göz atın .)
İyi düşünülmüş. Açıkça yazılmıştır. Anlaması kolay. Kısa ve güzel.
Ve en önemlisi: duygusal zeki.
İşte böyle harika bir e-posta yazıyorsunuz.
