Geçenlerde bir iş planı yarışmasında jüri üyesiydim. adımNJ , bu yıl New Jersey'deki Montclair Eyalet Üniversitesi'nde düzenlendi. Keşke Dana Kanze ile önceden konuşsaydım.
Şimdi Columbia Business School'da doktora öğrencisi olan Kanze, bir zamanlar girişimciydi. ne zaman o ve onun erkek kurucu ortak TechCrunch Disrupt'ta mobil teknoloji şirketleri için para toplamaya çalıştılar, potansiyel yatırımcılardan çok farklı sorular aldılar. İkisinin unvanları benzer olmasına, aynı okula gitmesine ve her ikisinin de finans alanında 10 yıllık tecrübesi olmasına rağmen.
Kanze'ye çoğunlukla neyin yanlış gidebileceği hakkında sorular soruldu. (Artık bu 'önleme' soruları olarak adlandırıyor.) Erkek kurucu ortağının, her şeyin ne kadar muhteşem olabileceğine dair soruları alma olasılığının daha yüksek olduğunu söylüyor - Kanze'nin şimdi 'promosyon' soruları olarak adlandırdığı bir kategori.
Kanze'nin şu anki hali Araştırma , son zamanlarda yayınlanan Yönetim Akademisi Günlük , girişimcilere sorulan sorular ile elde ettikleri fon arasındaki ilişkileri inceliyor. Kanze, bulgularının, kadınlara erkeklerle aynı sorular sorulsaydı, para toplamada eşit derecede başarılı olacaklarını gösterdiğini söylüyor.
Bilinçli değil, diyor Kanze. 'Kimse orada oturup 'Hey, ona farklı sorular sordun' diyemiyor. Bu, kırmaya çalıştığımız önyargı döngüsüdür.'
Soru Sormanın ve Cevaplamanın Daha İyi Bir Yolu
Harvard Business School'dan Laura Huang ve Columbia'dan Mark Conley ve E. Tory Higgins'den oluşan Kanze ve ekibi, 2010'dan 2016'ya kadar TechCrunch Disrupt'ta 189 şirket sunumunun videosunu incelediler. Soruların yüzde 67'sinin erkeklere yöneltildiğini buldular. girişimciler, toplam adreslenebilir pazar gibi konularda tanıtım soruları olarak adlandırıldı. Buna karşılık, kadın girişimcilere sorulan soruların yaklaşık yüzde 66'sı önleme odaklıydı: Örneğin, pazar payını nasıl savunmalı veya fikri mülkiyeti korumalı.
Girişimciler, şaşırtıcı olmayan bir şekilde, aynı şekilde tepki verdiler. Bir adama pazarının ne kadar büyük olduğunu sorun ve şaşırtıcı olmayan bir şekilde size söyleyecektir. Bir kadına pazar payını nasıl koruyacağını sorun, o cevaplayacaktır. Ama net sonuç şu ki, kadınlar savunma oynuyormuş gibi görünürken, erkekler dünyayı değiştirecek büyük vizyonları olan kişiler gibi görünüyor. Kanze, 'Kadınların sadece para kaybetmemekle ilgilendiğini düşünerek bu sohbetten uzaklaşacaksınız' diyor. Araştırması, bir girişimciye sorulan her ek önleme sorusu için, toplam finansmanda 3.8 milyon dolar daha az topladığını buldu.
Kanze, durumu düzeltmenin en az iki yolu olduğunu söylüyor. Birincisi, yatırımcıların hem erkeklere hem de kadınlara benzer sorular sormasını sağlamaktır. Kanze geçenlerde Angel Capital Association'ın yıllık konferansında sunum yapıyordu ve oradaki yatırımcıların sorgulama hatlarını değiştirmek için iş gerekçesini görebileceklerini söyledi. Erkek girişimcilere önleme odaklı sorular sormayarak portföylerini gereksiz aşağı yönlü risklere maruz bırakıyorlar. Destekledikleri şirketlerin zayıf noktalarını göremiyorlar. Ve melekler kadınlara terfi soruları sormazsa, yüksek getirileri olan birçok şirketi kaçırıyorlar.
İkinci düzeltme ise girişimcilere kalmış. Kanze, girişimcilerin promosyon odaklı bir cevap verebilmeleri için önleme odaklı soruları yeniden çerçevelendirmeleri gerektiğini söylüyor. Örneğin, girişimcilere pazar paylarını nasıl koruyacakları sorulduğunda, cevaplarını pazarın büyüklüğü ve büyüme potansiyeli açısından çerçevelemek akıllıca olacaktır. Büyük ve büyüyen bir pazarda olduklarına ve benzersiz varlıklarını kullanarak pazardan artan bir pay almayı planladıklarına işaret edebilirler. Ardından, o alanda rekabet edebilmek için benzersiz yetenekleri hakkında konuşmak için bundan devam edebilirler.
Bu yaklaşım, insanlara genellikle yanıtlamak istemedikleri bir sorudan daha çok sevdikleri bir soruya 'köprü kurmayı' öğreten medya eğitimi almış herkese tanıdık gelecektir. Bu tür 'köprüler' genellikle muhabirleri rahatsız eder, ancak Kanze, TechCrunch Disrupt sırasında en azından birinin bunu önemsediğine dair çok az işaret olduğunu söylüyor. Daha da önemlisi, sorularını daha promosyon odaklı olacak şekilde yeniden şekillendiren girişimciler, genel olarak daha fazla para toplayabildiler.
Bir daha ne zaman bir iş planı yarışmasında jüri olacağımı bilmiyorum. Ama yargıçların sorularını dinleyeceğimi ve kendiminkini biraz daha dikkatli bir şekilde formüle edeceğimi biliyorum.
