Uzmanlar, müzakerelerdeki hilenin, sert olma ihtiyacı ile sevilme ihtiyacı arasında denge kurmayı başarmakta olduğunu kabul ediyor (özellikle, eğer bir kadınsanız, bunu söylemek üzücü). En iyi anlaşmaları sağlayan insanlar bir şekilde gündemlerini ilerletirken işleri dostça tutmayı başarır.
Kulağa çok zor geliyor. Nasıl yönetirsin?
Göre Eski FBI kriz müzakerecisinden yeni bir Big Think videosu, CEO Chris Voss'a dönüştü , cevap karşı tarafı sizinle empati kurmaya zorluyor. Hatta bu başarıya ulaşmanıza yardımcı olabilecek ve neredeyse her türlü pazarlıktan ihtiyacınız olanı elde etmenize olanak tanıyan bir cümle bile sunuyor.
sihirli soru
Videoyu başlatan Voss, 'Müzakerelerde üstünlük kazanmanın sırrı, karşı tarafa kontrol yanılsaması vermektir,' diyor. Ve bunu yapmanın sihirli bir soru sormak kadar basit olduğu konusunda ısrar ediyor: 'Bunu nasıl yapacağım?'
Voss'a göre bu yedi küçük kelime inanılmaz bir miktar başarabilir. Öncelikle soru, karşı tarafı, meyilli olsun ya da olmasın, sizin konumunuzla empati kurmaya zorluyor.
Voss, 'Onlara bir sorununuz olduğunu ilettiniz,' diye açıklıyor. 'Zorla empati olarak da adlandırılan bir şey, çünkü taktiksel empati uygulamamızın nedenlerinden biri, diğer tarafın bizi adil görmesini istememizdir. Bizim konumumuzu görmelerini istiyoruz; sahip olduğumuz sorunları görmelerini istiyoruz; sahip olduğumuz kısıtlamaları görmelerini istiyoruz.'
İkincisi, bu soruyu sormak aynı zamanda basitçe hayır demek için harika bir alternatiftir (ki diğer uzmanlar da müzakerelerde kaçınmanızı önerir). Voss, 'Bu, diğer tarafı köşeye sıkıştırmayan bir sınır oluşturmanın bir yolu' diyor. 'Gerçekten her seferinde birazcık dışarı çıkabilmek istiyorsun. Cevap olarak hayır demeye başlamanın ilk yolu, 'Bunu nasıl yapacağım?'
Ya geri adım atmazlarsa?
'Bunu nasıl yapacağım?' karşı tarafı altında çalıştığınız kısıtlamaları görmeye zorlamanın harika bir yolu ve aynı zamanda sınırlarınızı nazikçe belirtmenin bir yöntemi. Ancak bu iki amacı gerçekleştirmek, diğer tarafın içinde bulunduğunuz duruma sempati duymasına bağlıdır. Ya sorunlarınızı görmezden gelip, 'Bilmiyorum, ama halletmeniz gerekecek' gibi bir cevap verirlerse.
Bu durumda, Voss, oldukça faydalı bilgiler edindiğinizi söylüyor. 'Bunu nasıl yapacağım?' dediğin zaman. ve diğer taraf, 'Çünkü bu anlaşmayı istiyorsan, yapmak zorundasın' diyor, az önce öğrendiğin şey, onların bu konuda sınırına kadar itilmiş olmaları,' diye açıklıyor.
'Zorlu!' duymak zor olabilir, ancak bu yanıtı aldığınızda, en azından diğer tarafın kısıtlamaları göz önüne alındığında, elinizden geldiğince çok şey aldığınızı bileceksiniz. Şimdi bunun senin için yeterince iyi olup olmadığını anlaman gerekiyor.
Bu soruyu hiç bir müzakerede kullandınız mı? Faydalı buldunuz mu?
