dönüm küçük bir işletme büyük birine dönüşmek asla kolay değildir. İstatistikler acımasız. Araştırmalar, şirketlerin yüzde 1'inin yalnızca onda birinin yıllık gelirinin 250 milyon dolara ulaşacağını gösteriyor. Daha da mikroskobik bir grup, sadece yüzde 0.036, yıllık satışlarda 1 milyar dolara ulaşacak.
Başka bir deyişle, çoğu işletme küçük başlar ve orada kalır.
Ancak bu sizin için yeterince iyi değilse veya küçük kalmanın işinizin ayakta kalmasını garanti etmediğinin farkındaysanız-; Başlangıçta küçük işletmelerden tam gelişen büyük işletmelere geçişi başarıyla gerçekleştiren şirket örnekleri var.
Bir girişimci ve Inc. 500'ün eski CEO'su Keith McFarland'ın kitabını yazarken üstlendiği araştırmanın arkasındaki öncül budur: Çığır Açan Şirket . Şu anda kendi danışmanlık işini yürüten McFarland, 'Büyük bir şirketin nasıl yönetileceği konusunda her zaman çok sayıda kitap olmuştur' diyor. McFarland Ortakları Salt Lake City'de yaşıyor. Ama uzun vadede hızlı büyümeyi nasıl sürdüreceğime dair bir tane bulamadım. Bu yüzden derslerini almak için bunu yapan şirketleri inceledim.'
Aşağıda, McFarland'ın çığır açan şirketler ve bu şirketlerin kendi büyüme stratejinizi oluşturmanıza nasıl yardımcı olabileceği konusundaki çalışmasından öğrendiği derslerden bazıları yer almaktadır.
Büyüme Stratejisi Geliştirme: Yoğun Büyüme
O halde, A'dan B'ye gitmenin bir kısmı, McFarland'ın dediğine göre, 'en az miktarda risk ve çabayla size en fazla sonucu getiren' bir büyüme stratejisi oluşturmaktır. Büyüme stratejileri, alt düzey basamakların daha az risk, ancak belki de daha az hızlı büyüme etkisi sunduğu bir tür merdivene benzer. Küçük işletmeler, özellikle yeni kurulan şirketler için sonuç, merdivenin en alt basamaklarında bulunan stratejilere odaklanmak ve daha sonra gerektiğinde kademeli olarak yukarı doğru hareket etmektir. Büyüme stratejinizi geliştirirken öncelikle Yoğun Büyüme Stratejileri olarak bilinen alt basamakları göz önünde bulundurmalısınız. Her yeni basamak, hızlı büyüme için daha fazla fırsat ve aynı zamanda daha fazla risk getiriyor. Onlar:
1. Pazara Giriş. McFarland, herhangi bir işletme için en az riskli büyüme stratejisinin, mevcut ürününden daha fazlasını mevcut müşterilerine satmak olduğunu söylüyor; bu strateji, büyük tüketim malları şirketleri tarafından mükemmelleştirildi. Nasıl 6'lı içecek, sonra 12'li paket ve sonra bir kasa alabileceğinizi düşünün. McFarland, 'Bugünlerde 24'lük bir paketten daha az bir şeyle tuvalet kağıdı bile satın alamazsınız,' diye şaka yapıyor. Müşterilerinizin ürününüzü kullanmaları için yeni yollar bulmak - örneğin kabartma tozunu buzdolabınız için bir koku gidericiye dönüştürmek gibi - pazara girmenin başka bir şeklidir.
2. Pazar Geliştirme. Merdivenden bir sonraki basamak, mevcut ürününüzü bitişik bir pazara daha fazla satmanın bir yolunu bulmaktır; örneğin, ürününüzü veya hizmetinizi başka bir şehir veya eyaletteki müşterilere sunmak. McFarland, son birkaç on yılın hızlı büyüyen büyük şirketlerinin çoğunun, ana büyüme stratejileri olarak Pazar Geliştirmeye güvendiğine dikkat çekiyor. Örneğin, Oklahoma City'de başlayan bir personel bulma işi olan Ekspres Personel (şimdi Ekspres İstihdam Uzmanları olarak anılır), bir franchising modeli aracılığıyla ülke çapında hızla ofisler açtı. Sonunda, şirket yaklaşık 588 farklı yerde personel istihdam hizmetleri sundu ve şirket ABD'deki en büyük beşinci personel işi haline geldi.
3. Alternatif Kanallar . Bu büyüme stratejisi, örneğin ürünlerinizi çevrimiçi satmak gibi farklı bir şekilde müşterileri takip etmeyi içerir. Apple perakende bölümünü eklediğinde, aynı zamanda bir Alternatif Kanal stratejisi benimsiyordu. Müşterilerinizin ürünlerinize veya hizmetlerinize yeni bir şekilde erişmesi için İnternet'i bir araç olarak kullanmak, örneğin bir kiralama modelini veya yazılımını hizmet olarak benimsemek, başka bir Alternatif Kanal stratejisidir.
4. Ürün Geliştirme. Klasik bir strateji, mevcut müşterilerinize ve yenilerine satmak için yeni ürünler geliştirmeyi içerir. Bir seçeneğiniz varsa, ideal olarak yeni ürünlerinizi mevcut müşterilere satmak istersiniz. Bunun nedeni, mevcut müşterilerinize ürün satmanın, 'aynı anda yeni bir ürün ve pazar öğrenmek zorunda kalmaktan' çok daha az riskli olmasıdır, diyor McFarland.
5. Yeni Müşteriler için Yeni Ürünler. Bazen piyasa koşulları, yeni müşteriler için yeni ürünler yaratmanız gerektiğini zorunlu kılar. kutup ayısı , Minneapolis'teki eğlence aracı üreticisi öğrendi. Şirket yıllarca sadece kar motosikletleri üretti. Ardından, birkaç ılıman kıştan sonra şirket zor durumda kaldı. Neyse ki, çılgınca başarılı bir dizi dört tekerlekli arazi aracı geliştirdi ve tamamen yeni bir pazar açtı. Benzer şekilde Apple, iPod'u tanıtırken bu stratejiyi kaldırdı. iPod'u böylesine çığır açan bir ürün yapan şey, bir Apple bilgisayarından bağımsız olarak tek başına satılabilmesiydi, ancak aynı zamanda, Apple'ın sunduğu bilgisayarlara daha fazla yeni müşterinin ulaşmasına yardımcı oldu. McFarland, iPhone'un da benzer bir etkisi olduğunu söylüyor; Müşteriler, ürünün arayüzünün görünümünden ve verdiği histen keyif almaya başlayınca, kendilerini diğer Apple ürünlerini satın almaya açtılar.
Yoğun Büyüme Stratejilerinden birini izlemeyi seçerseniz, her adım risk, belirsizlik ve çaba getirdiğinden, ideal olarak her seferinde merdivenden yalnızca bir adım yukarı çıkmalısınız. Sorun şu ki, bazen piyasa sizi Polaris'te olduğu gibi bir kendini koruma aracı olarak harekete geçmeye zorluyor. McFarland, bazen daha fazla risk almaktan başka seçeneğiniz olmadığını söylüyor.
Daha Derine İnin: Ucuza Yeni Ürün Geliştirme
Büyüme Stratejisi Geliştirme: Bütünleştirici Büyüme Stratejileri
Yoğun Büyüme Stratejisi yolundaki tüm adımları tükettiyseniz, satın alma veya Bütünleştirici Büyüme Stratejileri yoluyla büyümeyi düşünebilirsiniz. Sorun şu ki, tüm satın almaların yaklaşık yüzde 75'i kendileri için tahmin edilen değeri veya verimliliği sağlayamıyor. Bazı durumlarda, AOL-Time Warner anlaşmasında olduğu gibi, birleşme tam bir felaketle sonuçlanabilir. Bununla birlikte, bir Bütünleştirici Büyüme Stratejisinin uygulanması söz konusu olduğunda, uygulanabilir üç alternatif vardır. Onlar:
1. Yatay. Bu büyüme stratejisi, rakip bir işletme veya işletme satın almayı içerecektir. Böyle bir stratejiyi kullanmak sadece şirketinizin büyümesine katkıda bulunmakla kalmaz, aynı zamanda gelecekteki büyümenizin önünde duran başka bir engeli de ortadan kaldırır - yani gerçek veya potansiyel bir rakip. McFarland, aşağıdakiler gibi birçok çığır açan şirketin Paychex , bordro işleme şirketi ve sezgi , kişisel ve küçük işletme vergi ve muhasebe yazılımı üreticisi, yıllar içinde hem ürün geliştirmenin kısa yolu hem de pazar paylarını artırmanın bir yolu olarak önemli rakipleri satın aldı.
2. Geriye. Geriye dönük bütünleştirici bir büyüme stratejisi, tedarik zincirinizi daha iyi kontrol etmenin bir yolu olarak tedarikçilerinizden birini satın almayı içerir. Bunu yapmak, yeni ürünleri daha hızlı ve potansiyel olarak daha ucuza geliştirmenize yardımcı olabilir. Örneğin, bağlantı Winona, Minnesota merkezli somun ve cıvata (diğer şeylerin yanı sıra) satan bir şirket olan , daha büyük müşterilerine özel parça üretim yeteneklerini tanıtmanın bir yolu olarak birkaç takım ve kalıp üreticisi satın alma kararı aldı.
3. İleri . Satın almalar, dağıtım zincirinizin parçası olan bileşen şirketlerini satın almaya da odaklanabilir. Örneğin, bir giysi üreticisi olsaydınız beyler Merkezi Fort Myers, Florida'da bulunan , rekabetiniz pahasına ürününüzü zorlamak için perakende mağazaları satın almaya başlayabilirsiniz.
Daha Derine İnin: Satın Alma Yoluyla Büyüme Üzerine Tavsiyeler
Büyüme Stratejisi Geliştirme: çeşitlendirme
1950'lerde ve 1960'larda popüler olan ve bugün çok daha az kullanılan bir başka büyüme stratejileri kategorisi, işinizle tamamen ilgisi olmayan başka bir şirket satın alarak şirketinizi büyüttüğünüz çeşitlendirme adı verilen bir şeydir. General Electric gibi büyük holdingler, esasen, yalnızca finansal performanslarına dayalı olarak çok çeşitli işletmeler için holding şirketleridir. GE bu şekilde tek bir şirketin antetli kağıdı altında bir nükleer enerji bölümüne, bir vagon üretim bölümüne ve bir finansal hizmetler bölümüne sahip olabilir. McFarland, bu tür bir büyüme stratejisinin risk ve problemlerle dolu olma eğiliminde olduğunu ve bu günlerde nadiren uygulanabilir olarak değerlendirildiğini söylüyor.
Daha Derine İnin: Çeşitlendirmenin Gücü
Büyüme Stratejisi Geliştirme: Nasıl Büyüyeceksiniz?
Büyüme stratejileri asla bir boşlukta izlenmez ve pazardan gelen geri bildirimlere yanıt olarak rotayı değiştirmeye istekli olmak, bir stratejiyi tek yönlü bir şekilde uygulamak kadar önemlidir. McFarland, şirketlerin bir strateji geliştirmesi genellikle bir yıl alır ve bunu uygulamaya hazır olduklarında pazar onlar için değişti, diyor. Bu nedenle, bir büyüme stratejisi oluştururken şirketlere, Hızlı Kurumsal Tasarım adını verdiği bir süreç olan sadece 90 parça halinde düşünmelerini tavsiye ediyor. Bazen en iyi yaklaşım, her seferinde bir basamak almaktır.
Daha Derine İnin: Büyüme Stratejileri Üzerine Daha Fazla Makale
