Bizimkinin ifade ettiği bir müşteri sağlık sektöründe yeni bir iş kurmakla ilgilendiğini söyledi. Başarılı olmak için şirketin, müşterinin yıllar içinde geliştirdiği müşteri ilişkilerini tamamlamak için sağlık alanında deneyim ve yeteneklere sahip stratejik bir ortağa ihtiyaç duyacağı konusunda anlaştık.
Potansiyel ortaklarla bir dizi ilk görüşmeye başladık. Bunlar esasen her bir ortağın yeteneklerini sergilemek için satış sahaları veya güzellik yarışmalarıydı.
En ilginç bulduğumuz şey, her bir potansiyel ortağın tartışmalara nasıl yaklaştığıydı. Bir kuruluş diğerlerinin üzerine çıktı ve bizce müşterimizle anlaşmayı kapatmak için en iyi konumda. (Tartışmalar sürüyor.) Üç temel alanda öne çıktılar:
- Müşterinin ihtiyaçlarını ve endişelerini anladılar.
Bu kadar temel olmasına rağmen, her kuruluşun bunu farklı şekilde ele alması şaşırtıcıydı. Herhangi bir iyi iş adamı, müşterinin ihtiyaçlarını anlamanız ve karşılamanız gerektiğini anlasa da, bu deneyimli iş liderlerinden bazılarının bu konuda bu kadar temelden uzak olması şaşırtıcıydı. Bir ekip birçok varsayımla geldi ve müşterimizin işi hakkında varsa çok az soru sordu. Esasen, müşterilerinin ihtiyaçlarının kendi amaç ve hedeflerine uygun olduğunu varsaydılar. Bize göre en iyi şirket, müşterinin hedeflerini anlamak için zaman ayırdı ve daha da önemlisi süreç boyunca daha fazla öğrenmeye açıktı. - Derinden kişisel bir bağ kurdular.
En iyi ekip, müşterimizin organizasyonunu önceden araştırmak için zaman ayırdı ve kişisel bir bağlantı kurmak için çaba sarf etti. Sadece iş hedeflerine odaklanmak yerine, müşteri için duygusal olarak neyin önemli olduğunu anladılar. Bunlar önemli işler olsa da, müstakbel ortakların oluşturduğu görüşlerin kaçının çeşitli ortaklarla olan duygusal bağlardan kaynaklandığına şaşırdık. - En iyi stratejik varlıkları ve yetenekleri oluşturdular (toplantıdan çok önce).
Bir potansiyel ortağa net bir avantaj sağlayan faktörlerin çoğu, ekiplerin şirketlerini tanıtmak için masaya bile gelmeden aylar veya yıllar önce alınmış stratejik kararlardı. Çeşitli oyuncular arasındaki en büyük farklar, yaptıkları önceki satın almalar ve geliştirdikleri yeteneklerden kaynaklanıyordu. Kısacası, yönetim kurulu ve CEO'ların aldığı stratejik, milyon dolarlık kararlar, şirketlerini müşterimizle ortak girişim görüşmelerine başlamadan çok önce oyuna soktu.
Önünüzdeki anlaşmaları kapatmak için şimdi ne yapıyorsunuz? Düşüncelerinizi bizimle paylaşın karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
