Beğensek de beğenmesek de, tüm insanlar için her şey olamayız. Birçoğumuz herkesi memnun etmeye çalışıyoruz, bunu yaparsak kabul edileceğimize, onaylanacağımıza, sevileceğimize veya sevileceğimize inanıyoruz. Bu bizi, çoğu zaman kendi sınırlarımızı veya arzularımızı feda ederken başkalarını memnun etmeye çalışır.
Şirketleri yöneten insanlar olarak, bunu iş dünyasında yapma eğilimindeyiz. Çok fazla girişimci her fırsatı kovalamak ve mümkün olduğunca geniş bir pazara hitap etmek istiyor. İşletmeler ve liderleri, stratejik hedeflerinin ve temel yetkinliklerinin dışında oturan kitlelere hitap eden bir ürün veya hizmet başlatma baskısı hissediyorlar. Müşterilerinizin kim olduğu ve onlara ne sunduğunuz konusunda net bir anlayışın haritasını çıkarmak, gelişmenin anahtarıdır.
Bunu ilk elden şirketim SkyBell'de yaşadım. İlk günlerimizde, potansiyel yatırımcılar bize eksiksiz bir akıllı ev çözümleri platformuna sahip olmamız gerektiğini söylediler. Bize tüm evin sahibi olmamızı söylediler. Bu öneriyi göz ardı ettik ve tek bir noktada çok etkili olan tek noktalı bir çözüm sağlamaya odaklandık: kullanıcılara kapılarının önünde olanları göstermek. Odaklanmamız meyvesini verdi ve oluşturduğum kitle fonlaması kampanyası 600.000 doların üzerinde bir bağış topladı.
Bizim durumumuzda, herkese hitap etmekten vazgeçip yalnızca tek ve önemli bir kullanıcı deneyimine odaklanmak harika bir karardı. İşletmenizin birden fazla ürün, hizmet, çözüm veya müşteriye genelleme yapmak yerine neden tek bir uzmanlığa odaklanması gerektiğinin bu üç nedenini göz önünde bulundurun.
1. Müşteriler samimiyete karşı samimiyeti bilir
Tek bir müşteri tabanına odaklandığınızda ve o müşteriyle yakın ilişki içinde olduğunuzda, onlarla gerçekten rezonansa girebilir ve güven oluşturabilirsiniz. Müşteriler özgünlüğünüzü hissedebilir ve odaklanma bir bağla sonuçlanır.
Tam tersine, çeşitli müşteri türlerine hitap etmeye çalışmak, kopukluk yaratabilir. Bir müşteriyle gerçekten uyumlu değilseniz veya deneyimlerini veya ilgi alanlarını gerçekten bilmiyorsanız, samimiyetsizliğinizi tespit edeceklerdir. Ayrıca birçok konuda uzman olduğunu iddia etmek mesajınızı sulandırabilir. Birden fazla konuda uzman olmak mümkün değildir ve bu şüphe yaratır.
Özgünlüğün müşterilerle bağlantı kurmaya nasıl yardımcı olabileceğine dair bir örnek, Mor Havuç , yemek takımı teslimat hizmeti. Diğer hizmetler yemek pişirme veya bakkal aboneliklerine odaklanırken, Purple Carrot yalnızca vegan yemek seçeneklerine odaklanarak bir niş oluşturmayı başardı. Şirket, et veya süt içeren çok çeşitli yiyecekler sunarken vegan bir yaşam tarzının faydalarını lanse etseydi, müşteriler bunu gerçek dışı olarak görürdü. Amaçlarına ve nişlerine bağlı kalarak, müşterilerle güven inşa edebilir ve vegan topluluğunda daha büyük bir pazar payı elde edebilirler.
2. Müşteriler, uzman bir sağlayıcının uzmanlığına güveniyor
B2B (işletmeler arası) satışlara odaklanan bir iş geliştirme görevlisi olarak deneyimlerimde, potansiyel müşterilerin belirli bir işi yapmak için ürün veya hizmetinizi işe aldıklarını öğrendim. Bir anlaşmayı kapatmadan önce, size ve çözümünüze yüksek düzeyde güven duymaları gerekir. Uzmanlık sağlayıcılar, tek bir ürün veya hizmete odaklandıklarından ve bu odaklanma müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşıladığından, genelci meslektaşlarına göre güven uyandırma olasılığı daha yüksektir.
Böyle bir örnek ARAÇ , özellikle sağlık hizmeti kiracılarına ve alıcılarına odaklanan bir emlak işi. CARR, ara sıra tıbbi özel mülkler satan ortalama bir komisyoncu olmak yerine, daha iyi bir değer teklifi sunabilir, çünkü bu nişi ortalama komisyoncudan daha iyi bilirler.
Benim işim durumunda, yalnızca görüntülü kapı ziline odaklandık ve akıllı kilitler veya akıllı ışıklarla başka fırsatları kovalamadık. Müşterilerimiz, tüm odağımızı ve kaynaklarımızı kapı ziline akıttığımıza güvenebilirlerdi - ve biz işin uzmanıydık.
İş dışı bir örnek istiyorsanız, Michael Jordan'ı düşünün. Tüm zamanların tartışmasız en büyük basketbol oyuncusu olmasına rağmen, Jordan, küçük liglerin ötesine geçemedi. profesyonel beyzbol oynamaya çalışmak . Her şeyde harika olmak son derece zordur ve harika olduğunu düşündüğümüz insanların çoğu sadece tek bir şeye odaklanır.
3. Geniş pazarlama çabaları daha az etkilidir
Girişimci olmadan önceki yıllarda (on yıl önce), müşterilerin SEO (arama motoru optimizasyonu) ile çevrimiçi varlık oluşturmalarına ve çevrimiçi pazarlama yoluyla gelirlerini artırmalarına yardımcı oldum. Şimdiye kadar karşılaştığım en büyük hata, pazarlama bütçesini çok fazla müşteri segmentine, reklam kampanyasına veya pazarlama kanalına yaymaktı.
Geniş kitle ayarlarına sahip çevrimiçi pazarlama kampanyaları veya çok fazla kampanya, yüksek odaklı kampanyalar kadar iyi performans göstermedi. Pazarlamanız belirli bir platformda belirli bir müşteriyi hesaba katacak kadar odaklandığında, reklamınız müşteride daha güçlü yankı uyandıracak ve mümkün olduğunca çok yere genel reklamlar yerleştirmek yerine daha iyi bir yatırım getirisi göreceksiniz.
Benzer şekilde, televizyon reklamları, radyo spotları ve basılı kampanyalar gibi geleneksel pazarlama taktikleri de hedeflenen çevrimiçi pazarlama kampanyaları kadar etkili değildir. Bunun harika bir örneği, bir Super Bowl reklamına karşı YouTube reklamcılığıdır. Markalar 5 Milyon Doların üzerinde harcama yapıyor Oyunu izleyen 100 Milyondan fazla izleyiciye reklam vermek için 30 saniyelik reklamlar. YouTube'da bitti , her gün 1 Milyardan fazla mobil görüntüleme var. Bu, YouTube'da her gün yalnızca mobil cihazlarda gerçekleşen on Super Bowl eşdeğeri olduğu anlamına gelir.
Geçen yıl, Jeep 106 Milyon izlenmeye ulaştı Super Bowl reklamı yerine çevrimiçi. Bu, geleneksel reklamcılık çözümleriyle yayın yapabileceğinizden daha büyük bir çevrimiçi hedef kitleye nasıl ulaşabileceğinizi gösterir.
Son söz
Temel bir yetkinlik ve değer önermesinde uzmanlaşmak, çözümlerinizi daha iyi konumlandırmanıza ve alanınızda marka kimliği oluşturmanıza olanak tanır. Her fırsatı kovalamak yerine, çabalarınızı temel müşterilerinizin kim olduğunu belirlemeye odaklayın ve onların ihtiyaç ve arzularına öncelik verin. Bu odaklanmanın iş kararlarınızı yönlendirmesine izin verin ve kalabalığın arasından sıyrılın.
