Sevgili Jeff,
Bir fitness tesisim var ve açıkçası üyelerin elde tutulması önemli bir faktör. Sorun şu ki, müşteriyi elde tutmanın farklı şekillerde hesaplandığını gördüm. Standart bir formül var mı?
-- İstek üzerine alıkonulan isim
Müşteriyi elde tutma, herhangi bir işletme için çok büyük, ancak üyelik veya abonelik tabanlı işletmeler için daha da fazla. (Kullandığım spor salonu sürekli yeni üyeler kaydediyor gibi görünüyor, ancak gerçekten egzersiz yapan insanların sayısı hiç artmıyor gibi görünüyor. Açıkça büyük bir köpek gibi üye değiştiriyorlar.)
Tek bir 'standart' formül olduğunu bilmiyorum, ancak matematiksel olarak doğru bir formül var:
Tutma Oranı = ((CDIR-DİR-CN) / CS)) X 100
CDIR-DİR = dönem sonundaki müşteri sayısı
CN = dönem boyunca edinilen yeni müşterilerin sayısı
CS = dönem başlangıcındaki müşteri sayısı
Matematik dehası değilseniz (kesinlikle değilim) formül karmaşık görünebilir, ancak aslında oldukça basittir. İşte bir örnek:
200 müşteri ile (hafta/ay/yıl/seçtiğiniz diğer dönem) başlarsınız. 20 müşteri kaybedersiniz ama 40 müşteri kazanırsınız. Dönem sonunda 220 müşteriniz var.
Şimdi matematiği yapın:
220--40 = 180; 180/200 = .9; .9 x 100 = 90. Dönem için elde tutma oranınız yüzde 90'dı.
Yüzde 90 iyi bir sonuç mu? Pek çok şey gibi, sektörünüze, pazarınıza, hedeflerinize bağlıdır. Görünüşte söylemek zor.
Aslında, iş modeliniz, hedefinizin nispeten düşük bir elde tutma oranını korumak olduğu anlamına gelebilir. Örneğin, oldukça yüksek bir başlangıç üyelik ücreti alan bazı spor salonu sahipleri tanıyorum; aslında (çok fazla) mevcut müşterilerin yeni üyeliklerden para kazandıkları için uzaklaşmalarına aldırmıyorlar. (Bunun uygulanabilir bir uzun vadeli yaklaşım olduğundan emin değilim, çünkü başka bir üyelik ücreti ödemek isteyen eski müşterileri tekrar çekemezlerse, sonunda pazarlarını söndüreceklerdir.)
Ancak çoğu durumda amaç, yalnızca yeni müşteriler bulmanın pahalı olması nedeniyle, elde tutma oranlarını mümkün olduğunca yüksek tutmaktır.
Aynı veriler, müşteri edinme oranını hesaplamanıza olanak tanır. 40 yeni müşteri kazandınız, dolayısıyla edinme oranınız yüzde 20 oldu. Harika! Öte yandan yıpranma oranınız yüzde 10'du.
Birçok işletme sahibi, yeni müşteriler edinmek eğlenceli olduğu için edinme oranlarını bilir. Nispeten az sayıda kişi yıpranma oranlarını biliyor; müşteri kaybetmek hiç eğlenceli değil.
Elde tutma oranınızı takip etmek, bu metriklerin her ikisini de perspektife koymanıza olanak tanır ve sonuçlarınızı zaman içinde ölçmenin kolay bir yolunu sunar.
Metrikler ve finansal hesaplamalarla ilgili diğer bazı gönderiler:
- Performans Metrikleri: Sayılar Yapabilmek Yalan
- LIFO ve FIFO Muhasebesi Arasında Nasıl Seçim Yapılır?
- Gözardı Edemeyeceğiniz 4 İş Metrikleri
- Ekonomik Katma Değer Nedir?
- Her Girişimcinin Bilmesi Gereken 2 Web Metriği
- Web Sitenizde İzlenecek En Önemli Tıklamalar
- Alacak Hesapları Devir Hızı Nasıl Hesaplanır
