Bir satış ekibine liderlik etmek zordur - en iyi performansı teşvik etmek ile imkansız hedeflerle ezici satış temsilcileri arasında doğru dengeyi kurmak zor olabilir. Bir satış müdürü olarak başarınız, ekibinizin iyi performans gösterme yeteneğine bağlıdır, ancak çoğu zaman performanslarının kontrolünüz dışında olduğunu hissedebilirsiniz.
Yeteneksiz bir temsilciye beceriyi zorlayamayacağınız elbette bir dereceye kadar doğru olsa da, düşük performans gösterenlerin daha başarılı olması için ekibinizi kurmak için atabileceğiniz belirli adımlar vardır. Temsilcilerinizi başarıya hazırlamanın üç kesin yolu için okumaya devam edin:
Mükemmellik Ortamı İçin Doğru Tonu Ayarlayın
Hem satış elemanı hem de yönetici olarak kariyerimde, sürekli olarak, insanların genellikle sizin onlar için belirlediğiniz beklentilere uyduklarını gördüm. Bir görev imkansızmış gibi davranırsanız, teslim edemezler. Eğer temsilciler düşük performans göstermeye mahkummuş gibi davranırsanız, yapacaklardır. Öte yandan, baştan yüksek beklentiler belirlerseniz, ekibinizin duruma ayak uydurması ve onlarla tanışması daha olasıdır.
Bu, sonuçları görmek için yoğun baskı uygulamanız gerektiği anlamına gelmez. Araştırmalar sürekli olarak en başarılı satış görevlilerinin mutlu, desteklenmiş ve olumlu şekilde güçlendirilmiş hissettiklerini ortaya koyuyor. En iyi yaklaşım, yüksek hedeflerin açıkça ifade edildiği ve bu hedeflere ulaşılmasının beklendiği bir kültür oluşturmaktır. Oradaki işiniz, ekibinize bu hedeflere ulaşma kapasitesine sahip olduklarını hissettirmektir.
Düşük performans gösteren temsilciler için bahaneler uydurmak cazip gelebilir, ancak onları kota hedeflerine ulaşmaktan sorumlu tutmak uzun vadede onlar için de daha iyidir. Mücadele eden temsilcilere daha kolay yaklaşmak yerine, hedeflerine ulaşmak için ne yapmaları gerektiğini bulmak ve bir saldırı planı taslağı çıkarmak için onlarla birlikte çalışın.
Yüksek Performansa İlham Veren Bir Lider Olun
Satış kesinlikle yöneticilerin örnek olması gereken bir alandır. Temsilcileriniz, sonuçları tersine çevirme konusunda size karşı sorumlu olabilir, ancak hedeflerine ulaşmalarında onlara yardımcı olma sorumluluğunuz var. Satış yöneticileri, genellikle strateji ve iyi iş alışkanlıkları geliştirmek için temsilcilerin sahip olduğu en iyi kaynaktır. Ekibiniz kronik olarak düşük performans gösteriyorsa, sizden yanlış ipuçları almaları olasıdır.
İçinde güncel araştırma En iyi performans gösteren ve düşük performans gösteren temsilciler arasındaki farklılıklara bakıldığında, düşük performans gösteren temsilcilerin satış liderlerinde ürün bilgisine ve endüstri uzmanlığına değer verme olasılığı daha yüksekken, en iyi performans gösterenler pratik deneyim ve satış sezgisini daha yüksek sıraladı. Bu sonuçlar birkaç şey söylüyor. İlk olarak, hiçbir temsilci aynı değildir, bu nedenle bir satış lideri olarak temsilcilerinizin benzersiz ihtiyaçlarını ve onları nasıl destekleyebileceğinizi anlamak çok önemlidir. İkincisi, daha yeni ve daha düşük performans gösteren temsilcilerin sattıkları ürüne ve satış yaptıkları sektöre güven duymama olasılığı daha yüksektir, bu nedenle bu alanlarda güvenlerini oluşturmaya yardımcı olmak için sürekli eğitim verdiğinizden emin olun.
Ve son olarak, kendi devam eden eğitiminize yatırım yapmayı unutmayın. Sektörünüzle ilgili haber ve makalelerin yanı sıra en son satış en iyi uygulamaları hakkında güncel kalmanın sizi ekibiniz için daha iyi bir bilgi kaynağı ve genel olarak daha iyi bir satış uzmanı yaptığını söylemeye gerek yok.
Başarıyı Destekleyecek Süreçleri Ayarlayın
İçinde yüksek performans gösteren tekrarlar ile düşük performans gösteren tekrarlar arasındaki farkı incelemek , iki grup arasındaki en çarpıcı boşluklardan biri, kurumsal satış süreçlerini nasıl gördükleriydi. Ezici bir şekilde, yüksek performanslı satış temsilcileri sistemlerini izlenen, sıkı bir şekilde uygulanan ve otomatik olarak bildirirken, düşük performans gösterenler bunu yapmadı.
Temsilcileriniz düşük performans gösteriyorsa, daha sıkı standartlaştırılmış bir satış süreci, onların gelişmesine yardımcı olmanın anahtarı olabilir. Satış döngüsünün her adımında hangi tür yaklaşımların en iyi sonucu verdiğini görmek için en yüksek performans gösterenleri inceleyin ve tüm ekibin izlemesi için bir 'optimal satış süreci' geliştirin. Mümkünse, temsilcilerin her müşteri adayıyla uygun bir iletişim kadansı uygulamasına yardımcı olmak için yazılımdan yararlanın, satış döngüsü sırasında onlara koçluk ipuçları verin, rutin görevlerin bazılarını otomatikleştirin ve zaman içinde iyileştirmeler yapmak için izleyin.
Başarılı bir satış ekibini yönetmek, sabır, çaba ve sürekli yeniden değerlendirme gerektiren hassas bir sanattır. Ama satışlar da öyle. Birinde iyiyseniz, diğerinde de başarılı olmanın bir yolunu bulacaksınız. İyi şanslar!
