'McDonald's' düşünün ve fast food düşünün. Ama McDonald's yemek işinde değil. Tam olarak değil.
Bunu aklında tut.
1956 yılında Ray Kroc McDonald kardeşlerle bir iş anlaşmasına birkaç yıl kalmıştı. İlk bayiliğini Illinois'de açmıştı. Birkaç tane daha eklemişti. Ancak, daha fazla genişleme için fon yaratmak bir yana, makul bir kâr elde etmek için yeterli geliri sağlamak için mücadele etti. Kendi arazilerini satın almak ve kendi mağazalarını inşa etmek için yeterli sermayeye sahip bayileri de çekemezdi.
Klasik girişimcilik ikilemiyle karşı karşıya kaldı: Sabit maliyet başına geliri artırmak ve küçük işletme marjlarının üstesinden gelmek için hızlı büyüme gerekiyordu. Ancak bu büyümeyi hızlandıracak parası yoktu.
Harry Sonneborn (birazdan onun hakkında daha fazla bilgi için) filmdeki durumu şöyle özetliyor Kurucu :
'Özetlemek gerekirse,' diyor Sonneborn, 'Küçücük bir gelir akışınız var, nakit rezerviniz yok ve onaylanırlarsa değişiklik yapmak için yavaş bir onay sürecinden geçmenizi gerektiren bir sözleşmenin albatros'u var. Ki asla değiller. Bir şey mi kaçırıyorum?'
Kroc, 'Bu her şeyi özetliyor,' diyor.
Sonneborn bir an düşünür. 'Bana topraktan bahset' diyor. 'Arsa, binalar...tüm bu yönü nasıl işliyor.'
Ve bu soruyla birlikte Kroc ve McDonald's için her şey değişir.
'Gerçekten oldukça basit,' diyor Kroc. 'Franchise sahibi beğendiği bir arazi bulur, genellikle 20 yıllık kira alır, inşaat kredisi alır, bir binayı yıktırır ve çekip gider.'
Operatör siteyi seçer. Operatör mülkü seçer. Kroc, eğitim, sistem ve operasyonel teknik bilgi sağlar. Geri kalanından operatör sorumludur.
'Bir problem mi var?' diyor Kroc.
Sonneborn, 'Hangi işte olduğunuzun farkında değil gibisiniz,' diyor. 'Burger işinde değilsin. emlak işindesin .'
Sonneborn'a göre, Kroc, 15 sentlik bir hamburgerin yüzde 1,4'lük kesimiyle bir imparatorluk inşa edemez. O burgerin pişirildiği araziye sahip olarak inşa edersiniz. Kroc'a, franchise sözleşmesinin bir koşulu olarak yalnızca Kroc'tan kiralayabilen franchise sahiplerine kiralamak üzere araziler satın almasını söyler.
Bu şekilde, Kroc, bir anlaşmanın imzalanmasıyla başlayan, aylar sonra değil, bir restoran nihayet açılıp ilk burgerini sattığında başlayan istikrarlı, önceden belirlenmiş bir gelir akışı elde eder. Genişleme için daha fazla sermaye alıyor, bu da arazi edinimini hızlandırıyor, genişlemeyi besliyor... kısacası, bir mini volan.
Ve Kroc'un umutsuzca ihtiyaç duyduğu şeyi sağlar: franchise'ların nasıl çalıştığı üzerinde kontrol. Menüler üzerinde kontrol. Hizmet ve kalite standartları üzerinde kontrol. Bir franchise sahibi standartları ihlal ederse, Kroc nihai çekici kullandı: Kiralarını iptal edebilirdi.
Sonneborn'un dediği gibi Kurucu , 'Toprak. Paranın olduğu yer orası.'
Ve aylar içinde McDonald's emlak işine girdi.
Önümüzdeki 10 yılını McDonald's CFO'su olarak geçiren Sonneborn'un dediği gibi, 'Teknik olarak gıda işinde değiliz. Gayrimenkul sektöründeyiz. 15 sentlik hamburger satmamızın tek nedeni, kiracılarımızın bize kiramızı ödeyebilecekleri en büyük gelir üreticisi olmaları.'
Bunun karşılıklı olarak birbirini destekleyen bir sistem olduğunu unutmayın: 'Kiracılar' ancak müşteriler yemek, hizmet, fiyat vb. konulardan memnunlarsa kira ödeyebilirler. McDonald's her franchise'ın sağlığında kazanılmış bir çıkara sahiptir, çünkü satış olmadan franchise sahipleri kazanır' t iş kalmak.
Daha fazla franchise açmaya ve daha fazla büyümeyi desteklemeye çok daha az çaba gösterir.
Hangi işle meşgulsün?
Anahtar, sağladığınız şeye değil, müşterilerin ne aldığına odaklanmaktır.
Dominos'u alın; teknik olarak bir pizza/yemek işi, aslında bir teslimat ve teknoloji işi. CEO Patrick Doyle'un sık sık söylediği gibi, 'Biz pizza satan bir teknoloji şirketiyiz.' Tabii, pizza yapıyorlar... ama gerçekten yaptıkları şey, sipariş vermeyi ve teslimatı son derece kolay ve verimli hale getirmek.
Amazon'un iyi satış yapan bir teknoloji ve dağıtım şirketi olduğunu da iddia edebilirsiniz. her şey .
Ne düşündüğünüzü biliyorum: 'Evet, ama bunlar devasa şirketler. 'Gerçekten ne iş yapıyorsunuz?' öncül benim için geçerli değil.
Elbette öyle. Eskiden sahip olduğum düğün fotoğrafçılığı işi için çok önemli bir an, karımın beni arada bir ortaya çıkan karmaşık bir aydınlatma sorununu çözmeye çalışırken bulduğunda gerçekleşti.
Birkaç dakika izledi ve 'Neyi düzeltmeye çalıştığınızı görmeme izin verin' dedi.
Gördüm ve dedi ki, 'Bunu gören tek kişi olduğunu biliyorsun. Senden başka kimse fark etmez.'
Durdu, sonra, 'Sanırım gerçekten ne yaptığınızı unuttunuz,' dedi. 'Mükemmel fotoğraf' işinde değilsiniz. Duygu işindesin.
'İşiniz çiftlere ve ailelerine emin ellerde olduklarını, profesyonel, nazik, nazik ve anlayışlı olacağına güvenebilecekleri tek satıcı olduğunuzu hissettirmek ve daha sonra onlara her zaman hatırlatacak fotoğraflar sunmak. özel günlerinden.
'Zamanını buna harcaman gerekiyor. Çekim başına bir veya iki fotoğraftan fazladan yüzde yarım kalite elde etmeye çalışmamak.'
O haklı. Yakınlık kurmak, bireysel ihtiyaçları anlamak, günü nasıl akıtacağımı öğrenmek ve fotoğrafçılıkla ilgisi olmayan sorunları çözmek için adım atmak ve insanların kendilerini güzel, yakışıklı, bakımlı ve gerçekten özel hissetmelerini sağlamak için daha fazla çaba sarf ettiğimde... işim patladı.
Bizi arkadaşlarına havale edenler fotoğrafı övdü. Aldıkları fotoğrafları çok beğendiler. Ama gerçekten sevdikleri, gerçekten övündükleri şey, onlara nasıl hissettirdiğimizdi.
Hala daha iyi bir fotoğrafçı olmak için çalıştım.
Ancak müşterilerimizin gerçekten istediklerini, onlarla ilgilenen insanları sağlamak için çok daha fazla çalıştım.
Ürün fotoğraftı. Fotoğraf, hamburgerler, pizzalar ya da her şeydi.
Fotoğraf, müşterilerimizin yaşamak istediği duyguların aktarıldığı araç ve platformdu.
Müşteriler ürünler açısından düşünmezler. Faydalar ve çözümler açısından düşünürler.
ne gibi sorunlar yaşıyorsunuz Gerçekten mi çözmek? ne fayda sağlarsın Gerçekten mi teslim etmek?
Ne sunmayı düşündüğünüze (veya ne istediğinize) değil, müşterilerinizin ne elde ettiğine odaklanın.
Ne iş yaptığınızı bildiğinizden emin olun Gerçekten mi ya da içinde olmak istiyorum.
Çünkü bu yaptığınız diğer her şey için zemin hazırlayacaktır.
