Şirketler, satış fırsatlarını belirlemek ve nitelendirmek için büyük miktarda para ve çaba harcarlar ve onları gerçek, canlı bir satış elemanı ile konuşmaya hazır oldukları noktaya kadar beslerler.
Satış görevlileri benzer şekilde, bu satış fırsatlarını gerçek, canlı ödeme yapan müşterilere dönüştüren anlaşmaları kapatmak için büyük miktarda düşünce ve enerji harcarlar. İronik olarak, bir satış sürecinin başlangıcı ve sonu, ortasında olanlar kadar önemli değildir.
Orta kısım, satışları, satışı kapatmanın mümkün olduğu noktaya kadar geliştiriyor. Bu, genellikle müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve nasıl yardımcı olabileceğinizi belirlemek için birkaç görüşme yapmayı gerektirir.
Bu konuşmaların her biri için aşağıdaki altı adımı kullanın:
1. Aklınızda bir hedefiniz olsun.
Bir müşteriyle neden konuştuğunuzu bilmiyorsanız, konuşma muhtemelen zaman kaybı olacaktır: sizin ve müşterinin. Sadece ilişki kurmak için arıyor olsanız bile, aramak için bir nedeniniz olsun.
2. Biraz hızlı araştırma yapın.
Müşteriyle iletişime geçmeden önce, müşterinin işinde veya sektöründe yakın zamanda herhangi bir değişiklik olup olmadığını öğrenin. Üç yeri kontrol edin: iş haberleri, müşterinin web sitesi ve (zaten ödeme yapan bir müşteriyse) kendi şirketinizin içinde.
Örneğin, XYZ Inc. için üretimden sorumlu Başkan Yardımcısı'nı aradığınızı varsayalım. Yapacaklarınız şunlardır:
- Google 'XYZ Inc.' haberler ve en iyi haberleri okuyun. Finansal sonuçların veya organizasyonel değişikliklerin duyurularına özellikle dikkat edin.
- Yeni basın bültenleri, yeni ürünler ve (özellikle) bir şirketin büyüdüğünü veya yardıma ihtiyacı olduğunu gösteren yeni iş fırsatları için 'XYZInc.com'a tıklayın.
- Müşteri desteğinizi kontrol edin. Bir sorunla arayan var mı? Eğer öyleyse, nasıl çözüldü? Geç siparişler oldu mu? Eğer öyleyse, şu anki durumları nedir?
3. Konuşmayı planlayın.
Hedefinize (adım 1) ve araştırmanızdan öğrendiklerinize (2. adım) bağlı olarak, konuşma sırasında soracağınız soruları listeleyin. Örneğin, hedefiniz müşterinizin satın alma işlemini daha iyi anlamaksa, sorularınız şunları içerebilir:
- Geçmişte bu tür bir ürünü nasıl satın aldınız?
- Satın almaya itiraz edebilecek paydaşlar kimlerdir?
- Patronunuz alternatifleri değerlendirmek için hangi kriterleri kullanıyor?
Üç önemli planlama ipucu:
- Listenizi kısa tutun. Her konuşma bir öğrenme fırsatı olsa da, müşteriye bir dizi soru sokarsanız, saldırgan veya daha da kötüsü çaresiz görünürsünüz.
- prova yapma. Soruları bir listeden okumak veya hafızadan tekrarlamak, bir satış stajyeri gibi görünmenizi sağlar. Bunun yerine, toplantıdan önce, takip etmek istediğiniz genel sorgulama hatlarını size hatırlatmak için anahtar kelimeler yazın.
- Çok belirsiz, çok spesifik olmaktan iyidir. 'Çok açık uçlu' bir soru sormaktan çekinmeyin. Sorunuz yeterince spesifik değilse, müşteri sizden açıklamanızı isteyecektir. Ve sonra zaten savaşın yarısı olan bir sohbetin içindesiniz.
4. İyi notlar alın.
Konuşma kaydınız, konuşmanın kendisi kadar önemlidir. Not almazsanız, muhtemelen ne söylendiğini veya sizin veya müşterinin birbirinize ne gibi taahhütlerde bulunduğunu hatırlamayacaksınız.
5. Sonraki adımlarda kapatın.
Görüşmenin sonunda, müşteriden bir sonraki adıma geçmek için bir taahhüt alın. Örneğin, amacınız müşterinin satın alma sürecini anlamaksa, bir sonraki adım bir paydaşla bir toplantı ayarlamak olabilir.
6. Görüşmeyi belgeleyin.
Konuşmanın sonunda, öğrendiklerinizi özetleyen (doğru anladığınızı doğrulamak için) müşteriye bir e-posta oluşturmak ve yapılan taahhütleri tekrarlamak için notlarınızı kullanın.
