Son yirmi yılda yüzlerce iş sunumunu dinledim ve inceledim. Hemen hemen hepsi, sunucunun şirketi ve teklifleri hakkında bir genel bakışla açılır.
Ne yazık ki, bu tür açılışlar sıkıcı ve tahmin edilebilirdir ve bu nedenle izleyiciye sunucunun dikkati hak etmediğinin sinyalini verir. Birkaç kurumsal genel bakış duyduktan sonra, hepsi aynı geliyor.
Daha da önemlisi, bu tür genel bakışlar, hedef kitleyi sizin ve şirketinizin yaptıklarını onların (izleyicilerin) gerçekten ihtiyaç duyduğu şeylerle eşleştirmeye zorlar. Bu size açık görünebilir, ancak onlar için olmayabilir.
Etkili sunucular tam tersini yapar. Hem entelektüel olarak izleyicinin işiyle ilgili hem de duygusal olarak izleyicinin kendisiyle rezonans eden bir sorun veya fırsatla açılıyorlar.
Seyirci bir kez dahil olduktan sonra, etkili sunucular, sunucunun söz verdiği gibi sunabileceği kanıt noktaları olarak deneyimleri kullanarak, sunum yapan kişinin ve şirketinin nasıl yardımcı olabileceğine karar verir.
Diğer bir deyişle, sunumunuzun akılda kalıcı olmasını istiyorsanız, her zaman dinleyicilerin ihtiyaçları, arzuları ve korkularıyla başlayın. İşte bunu başarmanın beş kusursuz yolu:
1. Bir sorun/fırsat slaytı
Sunumunuzu daha akılda kalıcı hale getirmenin en kolay yolu, problem/fırsat slaytınızı ileriye taşımaktır. Bu acı verici bir şekilde açık görünse de, 100 sunucudan sadece biri bunu yapıyor.
Örneğin, geçenlerde müşterilerimden biri için 28 sayfalık bir slayt sunumunu inceledim ve sonunda müşterinin sorununa ulaştım - tahmin ettiniz - slayt 28. Ve o zaman bile sorun sadece ima edildi.
Benim tavsiyem, müşterinin sorunuyla başlamak, şirketin yardım ettiği benzer bir müşterinin başarı öyküsünü anlatmak ve ancak o zaman şirketi ve yeteneklerini tartışmaktı. İşte bir örnek:
Bu teknik kulağa ne kadar basit gelse de işe yarıyor. İşçi benzeri bir yaklaşım da aynı şekilde işe yaradığında neden süslü olsun?
2. Göz açıcı bir gerçek veya istatistik
Bu yöntemi bir önceki yazım olan '15 Saniyeden Daha İyi Bir Sunum'da tartışmıştım. Ani bir duygusal tepki yaratacak bir gerçekle başlıyorsunuz ve ardından bu duyguları bağlam içine koymak için sunumu hazırlıyorsunuz.
Örneğin, uzun yıllar önce DEC'de çalıştığımda, pazar stratejisi sunumuma bilgisayar satışlarının mini bilgisayar/ana bilgisayar satışlarının gelirinin yarısından iki katına nasıl çıktığını gösteren bir grafikle başladım.
Söylemeye gerek yok, özellikle de herkesin pazar stratejisi sunumu kendi pazarlama grubunun bir organizasyon şemasıyla başladığından, bu slayt izleyicilerin dikkatini çekti.
Bu noktayı pekiştiren bazı çarpıcı grafikler kullanırsanız, gerçek veya istatistik daha akılda kalıcı hale getirilebilir (ve daha fazla duygu iletilebilir):
Senaryo şu şekilde olabilir: 'Evet, 1 milyon dolar.' (Duraksar.) 'Her yıl bu kadar para kaybediyorsunuz. Neyse ki, daha iyi bir yol var ve bu parayı nasıl kolayca tasarruf edebileceğinizi açıklayacağım.'
3. Fiziksel bir metafor
Sorunlar ve fırsatlar da dahil olmak üzere iş fikirleri soyut olma eğilimindedir. Ancak, fikri gerçek kelime terimleriyle ileten bir 'prop' kullanarak onları daha canlı hale getirebilirsiniz.
Örneğin, programcıların farklı finansal sistemleri birbirine bağlamak için ihtiyaç duyduğu teknik özellikleri izleyen bir uygulama satan bir müşterim var. Oldukça kuru, ha?
Başvurunun değerini canlandırmak için, toplantıya bu belgelerden bir torba götürmesini ve ardından sorunu anlatırken, onları dışarı çıkarmaya ve konferans odası masasına yığmaya devam etmesini önerdim. İşte olanlar:
'Bugünkü iki toplantımda eylemi yürüttüm. Özellikle hoşuma giden şey, odadaki üst düzey iş adamlarına, avantajları açıkça anlayan ve 'beyinsiz' ve 'harika araçlar' gibi terimler kullanan üst düzey iş adamlarına ulaşma yeteneğiydi.
Bir süre önce, sunumun başında 'tıklayıcı' ses çıkaranları dağıtan ve izleyicilerden bir şey 'tıklandığında' onları kullanmalarını isteyen motivasyonel bir konuşmacıyla benzer bir örnek görmüştüm. Basit ama etkili.
4. Şaşırtıcı veya ilgi çekici bir video
Bizim kültürümüzdeki insanlar, doğuştan televizyona ilgi göstermek için eğitilmiştir. O halde, bir videonun -ilginçse- izleyicinin dikkatini ve katılımını sağlaması şaşırtıcı değildir.
Yıllar önce, bir grup yazılımı ürününü pazarlamaktan sorumluyken, sunumlarıma çok çalışan (ama pek bir şey yapmayan) ve ardından bir dev patron tarafından çiğnenmiş bir ekibin videosuyla başlardım. Şey gibiydi Ofis , ama cehennemde.
Söylemeye gerek yok, o videoyu gördükten sonra (ve deneyimin evrenselliğiyle ilgili olarak) izleyicilerim, insanların birlikte daha etkili çalışmasını sağlayacak fikirleri dinlemeye hazırdı.
Bir sunumu açmak için bir videonun muhtemelen en etkili kullanımı Kodak'ın 'Winds of Change'idir. İlk gördüğümde 'Açılış konuşmacımız yapamadı, bu yüzden Kodak bize konuşmasının bir videosunu gönderdi' ile tanıtıldı.
İşte video... tamamını izlediğinizden emin olun:
Daha sonra asıl konuşmacı belirdi ve Kodak'ın kurumsal stratejisi hakkında fikrini belirtmek için videodaki 'enerjiyi' kullandı. Parlak!
5. Bir izleyici etkinliği
Son olarak, sunumunuzun konusuyla alakalı bir şey yapmalarını sağlayarak dinleyicilerin ilgisini hızla çekebilirsiniz.
Örneğin, geçenlerde bir sunum yapan kişinin -konu sosyal medyanın etkili kullanımıydı- izleyicilerdeki herkesin aynı anda konferans hashtagiyle bir selfie tweetlediği bir konferansa katıldım.
Aynı konferansta, başka bir konuşmacı -konu ağ kurmaktı- sunumuna dinleyicilerin masadaki birine bir konferansta kendileri hakkında asla söyleyemeyecekleri bir şey söylemelerinde ısrar ederek başladı.
Bir grup etkinliği başka bir seçenektir, ancak yalnızca sunum uzun olacaksa. Daha hızlı bir alternatif, bir dizi kazanan soru sormaktır:
'Geçen yıl satış yaptıysa herkes elini kaldırsın. (Duraklama.) Son bir ayda. (Duraklama.) Bu hafta. (Duraklama.) Bugün. (Herkesin eli aşağıda.) Pekala, size toplantıdayken bile nasıl satış yapacağınızı göstereceğim.' (vs vs.)
Yukarıda açıklanan beş yöntem gerçekten kusursuzdur, çünkü onlardan neden kendiniz ve şirketiniz hakkında konuştuğunuzu anlamalarını istemek yerine izleyicilerin duygularını harekete geçirirler.
Uyarı: Tecrübelerime göre, çoğu sunucu kendi kafalarından çıkıp seyircinin yerine geçmeyi çok zor buluyor. Bununla mücadele ediyorsanız, bana abone olmak isteyebilirsiniz. ücretsiz haftalık bülten , gerçek dünyadaki abonelerden gelen satış mesajlarını inceleyip eleştirdiğim yer.
