Birçok küçük işletme sahibi, hizmet ettikleri müşterilerle bir rahatlık düzeyi geliştirmiştir. 'Goldilocks' pozisyonunu 'çok büyük değil; çok küçük değil.'
Peki ya yeni bir müşteri kazanarak şirketinizi ikiye katlarsanız? Bu müşteriye balinanız diyelim.
Önümüzdeki 12-24 ay içinde işlerini kazanırsanız işinizi ikiye katlayacağını iddia edebileceğiniz 5 potansiyel müşteri kimdir?
Şu anda kimden satın alıyorlar ve bu diğer tarafa göre nasıl birikiyorsunuz?
Nasıl biriktirirsiniz:
- Değer?
- Tecrübe / sicil kaydı?
- Fiyat?
- Esneklik?
- itibar?
- Kalite?
Neden değiştirmek istediğiniz mevcut satıcılarından veya tedarikçilerinden satın alıyorlar? Memnun olmadıkları alanlar nelerdir? Satın alma kararı verirken kullandıkları en önemli kriterler nelerdir? Ekiplerinde karar verici kim? Etkileyenler kimler?
Gördüğünüz gibi, bu bilgileri toplamak zaman ve emek yatırımı gerektirecektir. Ancak bir kez sahip olduğunuzda, kapıdan içeri girmek için stratejinizi oluşturabilirsiniz.
İşte yeni balinanızı karaya çıkarmak için 4 strateji:
Birinci Strateji: Yan Kapıdan İçeri Girin
Potansiyel balinanız için satın alma karar sürecindeki etkileyicilerin listesine bakın. Bir veya daha fazla önemli etkileyiciyle nasıl ilişki kurabilirsiniz? Onlarla bir ticaret fuarında veya endüstri toplantısında buluşmayı ayarlayabilir misiniz? LinkedIn dünyanızda sizi tanıtacak birini bulabilir misiniz? Onlara çok değerli bir şeyle, örneğin uğraştığı zorlu bir sorunu çözmek için harika bir fikirle ulaşabilir misiniz? Bazen bir balinaya inmek için girilmesi en kolay kapı, etkileyicinizin sizin için açabileceği yan kapıdır.
İkinci Strateji: Aşırı Koşullarda Bir Pilot Proje Önerin
Özünde bu strateji, potansiyel balinanızın dünyasına büyük değer katma yeteneğinizi kanıtladığınız bir pilot proje aracılığıyla şirketinizin ürün veya hizmetini sıraya koymaya istekli olduğunuzu söylüyor. Pilot proje teklifini, onların işlerinin bir kısmını üstlenme veya en azından onların 'B Planı' ortağı olma hakkını kazanma yolunuz olarak çerçeveleyin (aşağıya bakın).
Bu strateji işe yaradı Rüzgarlı Pazarlama Güneydoğu ABD merkezli özel markalı ürünler şirketi. (Açıklama: Onlar da bir iş koçluğu 5 yıldır müşteri). Başlangıçta onlarla çalışmaya başladığımızda, ortalama müşterileri her yıl 4.000 ila 6.000 ABD Doları değerinde ürün satın aldı. Ardından, 4 yıldan biraz daha uzun bir süre önce, oluşturdukları 'Dolaylı Nakış' adlı yeni bir ürün için önemli bir müşteri için bir pilot proje başlattılar ve bu program, Home Depot, NFL ve diğer kuruluşlardan yıllık yüz binlerce satış elde etmelerine yol açtı. 'balinalar' markası. Ve her şey büyük bir başarı olan küçük bir pilot programla başladı.
Üçüncü Strateji: B Planı Olmasını İsteyin
Balinanızdaki doğru kişiyi bulun ve onların 'B planı' olma hakkını kazanmak için izin isteyin. 'Mike, ana satıcınız olarak 4 yılı aşkın bir süredir STR, Inc.'i kullandığınızı biliyorum. Onlara olan bağlılığına saygı duyuyorum. Aslında, bu ilişkide herhangi bir şey olursa, senin b planın olma hakkını kazanmaya beni bu kadar aç bırakan işte bu sadakat. Bizimle çalışmak için geçiş yaptıysanız bunun nedeni, artık STR'den beklediğiniz değeri alamadığınız bir noktaya ulaşmış olmanız olacağını biliyorum, değil mi? Elbette. Mike, sana her ihtimale karşı yedek planın olma hakkını kazanmak için ne yapmam gerektiğini sorabilir miyim?'
Tabii ki, onları duymak, onların mükemmel şekilde konumlandırılmış b planı olmak için enerjiye yatırım yapmanız gerekir. Zamanla, azminiz ve iletişiminiz, işi kazanmanız için size bir fırsat verme konusunda uzun bir yol kat edecek. Bu açılış geldiğinde, sadece onu yakalamanız gerekir.
Strateji 4: Piyasada Kimsenin Bilmediği Balinayı Bulun
Herkesin baloya gideceğini varsaydığı erkek ya da kızın, kimsenin gitmelerini istemediğini, ancak daha sonra evde kaldıklarını öğrenmelerini hatırlıyor musunuz? Şu anda dünyanızda büyük bir müşteri olacak ve sadece onlara ulaşırsanız olağanüstü değer katabileceğiniz bir balina var. Pratik bir bakış açısından, bu genellikle ürün veya hizmetinizin yaptığını kendi bünyesinde veya daha düşük bir dolaylı rakiple yapan bir balinadır.
Örneğin, koçluk yaptığımız bir şirket KH Arizona merkezli bir yazılım şirketi olan , hastane kan bankalarına hizmet veriyor ve testlerinin test edilmesini otomatikleştiren doğrulama araçları satıyor. 'Balina' müşterilerinin çoğu (büyük hastaneler ve hastane grupları) kendi doğrulama işlerini manuel bir süreç olarak dahili olarak yapıyor ya da gelip manuel olarak doğrulaması için dışarıdan bir danışman tutuyordu. Bu çözümlerin her ikisi de (kendileri manuel olarak yapmak veya dışarıdan bir danışman tutmak) 'dolaylı rakipler'di. Bir manuel doğrulamanın neredeyse aynı maliyetine hastane, bunu daha hızlı ve hemen hemen aynı fiyata yapmak için bir yazılım çözümü elde edebilir ve sonraki her otomatik doğrulama hastane için büyük bir net tasarruf sağlar. Geçtiğimiz birkaç yıl içinde STS, rakiplerinin 'zaten baloya gideceklerini' varsaydıkları için gözden kaçırdıkları birden fazla balinaya hızla inerek büyüdü.
Peki potansiyel balinalarınız kimler? Ve yukarıdaki stratejilerden hangisi onları indirmenin en iyi yolu olacak?
Bu şirketinizi ölçeklendirme teması size hitap ediyorsa, sizi yaklaşan bir iş için bana katılmaya teşvik edebilir miyim? ücretsiz web eğitimi Şirketinizi, satışları ve karları artıracak ve 'Sahip Bağımsızlık Endeksi'ni yükseltecek şekilde doğru şekilde büyütmeye çalışıyorum. Buraya Tıkla Daha fazla bilgi edinmek ve kayıt olmak için.
