Satış söz konusu olduğunda, anlaşmayı kapatmayı geciktirmek için ne gerekiyorsa yapacak belirli müşteriler var. Oldukça tuhaf. Başlangıçta şirketinizi seviyorlar ve size sözlü taahhütte bulunuyorlar. Birkaç toplantınız daha var ve başlamaya hazırlar. Birdenbire kendinizi ofislerinde birinci kareye dönerken buluyorsunuz. 'Fiyat hakkında tekrar konuşabilir miyiz?' 'Bunu hala anlamıyorum.' 'Bana özelliklerin hakkında daha fazla bilgi ver.'
Bu sadece sizi deli etmekle kalmaz, aynı zamanda zamanınızı da boşa harcar. Müşterinizin sorularını yanıtlamamanız gerektiğini söylemediğimi anlayın. Demek istediğim, bazı alıcılar sadece bir kararı geciktirmek için cevabını bildikleri soruları size soracaklar. Bu, tipik satış stratejinizden uzaklaşmanız gereken zamandır.
Standart protokol, müşterinin sıkıntılı noktasını bulmak, çözümü sunmak ve kapanışa geçmektir. Bu etkili olsa da, dezavantajlarından biri muhtaç görünebilmenizdir. Bu, tüm gücü alıcıya vererek oyunun nasıl oynanacağına karar vermesini sağlar. İstediği kadar sürebilir, zamanınızı kullanır ve kararları o verir. Alıcı size ödeme yaparken bu sorun olmayabilir, ancak henüz orada değilsiniz. Bu oyunda ne kadar çaresiz görünürsen o kadar fazla güç verirsin.
Müşterinin imzalamaya hazır olmadıklarına dair her türlü mazerete sahip olduğu bir satış toplantısını hatırlıyorum. 'Bunu özümsemek için hâlâ zamana ihtiyacım var.' 'Büyük bir şeye acele etmek istemiyorum.' 'Bunu bizim tarafımızdan halletmek için acelemiz yok.' Sonra ilk görüşmemizde üzerinde durduğumuz sorularla bana vurmaya başladı. Bunu yaşarken, hayatımın anlarını bu işkenceyi yaşayarak harcamaktansa işimi kaybetmenin daha iyi olacağına karar verdim. Yeterince içmiştim. Böylece, birdenbire müşterinin sözünü kestim ve size satışta öğrettiklerinin tam tersi olan birkaç teknik kullanarak anlaşmayı kapattım.
Doğru kullanıldığında benim için çalışmaya devam ediyorlar. Bir dahaki sefere benzer bir durumda olduğunuzda, sürüklenen anlaşmaları kilitlemek için bu ipuçlarını kullanmayı deneyin.
1. Toplantının bitiş saatini ben belirledim
Önce alıcının sözünü kestim, ona gitmem gereken birkaç satış toplantım olduğunu ve işleri tamamlamamız gerektiğini söyledim. Size geleneksel satışta öğrettikleri şey bu değil.
Çoğu strateji, ilişkiye harcanan zamana odaklanır. Alıcıyla ne kadar çok zaman geçirirseniz, anlaşmayı kapatma şansınız o kadar yüksek olur. Bu teoride mantıklı olsa da, daha fazla zaman oyalamaya çalışan müşteriler için başarı anlamına gelmez. Bunun yerine, müşterinin diğer alıcılarla konuştuğunuzu ve zamanınızın değerli olduğunu bilmesini istiyorsunuz. Bir sonraki alıcımla konuşabilmek için bir kapanışa başlamamız gerektiğini söylediğimde, toplantıda bir değişiklik oldu. Birdenbire, müşteriyi değil zamanı dikte ediyordum. Bu, alıcıyı sersemletti ve artık daha odaklanmış ve biraz gergin hale geldi.
2. Soruları ters çevirdim
Ayrılmak için kalkarken, alıcı biraz telaşlandı ama bana daha fazla soru sormaya devam etti. Hala onu satmaya çalışmamı istedi, böylece üstünlüğü elinde tutabilirdi. Yine de bu sefer hazırdım.
Bir sonraki sorusuna başlarken tekrar sözünü kestim. 'Son birkaç dakikayı sizinle ve şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için birlikte geçirmek istiyorum.' Şimdi kesinlikle dikkatini çekmiştim. 'Görüyorsunuz, hangi müşterilerle çalıştığımız konusunda seçici olmaya çalışıyoruz ve ben sadece sizin uygun olduğunuzdan emin olmak istiyorum.' Ondan sonra neden bizim için iyi olacakları hakkında sorular sormaya başladım. Kafamda bunun bana anlaşmaya mal olabileceğini düşünüyordum. Gerçekte, müşterinin bana karşı tutumlarını tamamen değiştirdiğini gördüm. Sanki bir iş başvurusunda bulunuyordu ve şimdi şirketini bana tanıtıyordu. Artık müvekkilim olmaktan rahat olduğu zaman değil, müvekkilim olabilirse oldu. Bu, oyalanan soruları sona erdirdi ve şimdi bu toplantıyı güçlü bir şekilde bitirme fırsatıydı.
3. Baskı yok diyerek baskı uyguladım.
Sorularımın sonunda, ayrılmak için kalktım ama yapmam gereken bir açıklama daha vardı. 'Dinle, bence birbirimize çok uygun oluruz ama değerlerimiz uyuşmuyorsa belki de ortak olmak için iyi bir zaman değildir.' Alıcı şaşkına döndü. Birkaç dakika içinde ödül olmaktan çıkıp benim üzerimde hiçbir güce sahip değildi. Kalbimde, bu adamın işini gerçekten istedim ama bu tür bir müşteriyle çekip gitmem gerektiğini biliyordum. Bunu söyledikten sonra müşteri bana baktı ve 'Hayır hayır bence bizim şirketlerimiz uygun olur' dedi. 'Tamam, imzalanan sözleşme için beni vur, ekibimle konuşayım' diyerek yanıt verdim.
Sizinle oyun oynayan müşterileriniz olduğunda, uzaklaşmakta sorun yaşamadığınızı onlara göstermeniz gerekir. Bir anlaşma yapmak için güçlü durmanız gereken bir zaman vardır. Müşteriniz işi olmadan da yaşayabileceğinizi öğrendiğinde, çevre sizin lehinize değişecektir. Bu, ilk başta denemeniz için korkutucu olacak, ancak doğru kullanıldığında inatçı müşterileri kapatmanıza yardımcı olacaktır.
Bu müşteriyle denediğimde, bundan sonra olacaklardan tamamen korktum. Ertesi sabah e-postamı kontrol ettim, sadece müşteriden imzalı bir sözleşme ve imzamı almak için aciliyet buldum. Görünüşe göre masalar dönmüştü.
