Yalnızca iki gerçek satış elemanı kategorisi vardır: en iyi performans gösterenler ve diğer herkes. Satış görevlileri işe yeni başladıklarında, ilerledikçe öğrenmeye eğilimlidirler. Ve doğru tekniklerle, herhangi bir satış elemanı eninde sonunda en büyük anlaşmaları kapatan ve rutin olarak eve altı haneli komisyonlar alan bir süperstar olabilir - veya daha fazlasını.
Bu yüzde 1'lik en iyilerden biri olmak için satış sürecinize uygulamanız gereken birkaç temel strateji vardır. Satış hedeflerinizi aşabilmeniz için sizi zirveye taşıyabilecek 3 şaşırtıcı satış tekniğini keşfetmek için okumaya devam edin:
1. Potansiyel müşterilerinizin zorluklarını keşfetmeye zaman ayırın.
Satış görevlilerinin yaptığı en büyük hatalardan biri, tüm satış durumlarında tekliflerini sunmaya çalışmaktır. Bu, satış görevlilerinin her gün yaklaştığı üst düzey potansiyel müşteriler için büyük bir sapmadır. Bu yaklaşımı tersine çevirmek için, bunun yerine potansiyel müşterilerinizin zorluklarını araştırmalısınız.
Bu stratejiyi uygulamak için, potansiyel müşterilerinizin dünyasında gerçekten neler olup bittiğini anlamanıza yardımcı olacak sorular sormaya odaklanın. Onlar için neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını ve neleri denediklerini ve başarılı olamadıklarını öğrenin. Potansiyel müşteriler sorunları hakkında size açıldıklarında, nihai olarak müşteriye net değeri olan bir çözümü şekillendirmenize ve sunmanıza yardımcı olacak önemli bilgileri öğreneceksiniz.
2. Deltanın değerini netleştirin.
'Delta' karmaşık bir kavram değildir - sadece potansiyel müşterilerinizin bugün olduğu yer ile olmak istedikleri yer arasındaki farktır. Örneğin, potansiyel müşteriniz, gelirlerini istenenden daha düşük tutan zorluklarla karşı karşıyaysa, 'Bu zorlukları çözebilseydiniz, bunun şirketinizin gelirlerinde ne gibi bir fark yaratacağını düşünüyorsunuz?'
Beklentileriniz, doğru çözümün her yıl gelirlerde 10 milyon dolarlık bir artışla sonuçlanabileceğini ortaya çıkarabilir! Tahmin edebileceğiniz gibi, bunun gibi bir cevap, doğru çözüm için tonlarca değer yaratabilir. Ürününüzü veya hizmetinizi sunmaya başlamadan önce, bu temel zorlukların şirkete ne kadara mal olduğunu öğrenmek için değer yaratan sorular sorun. Bunu yaptığınızda, yakında sunacağınız çözüm için otomatik olarak muazzam bir değer yaratacaksınız.
3. Bir bütçe oluşturmayı taahhüt edin.
Pek çok çaylak satış elemanı, temel olarak potansiyel müşterilerin bu tür bilgileri asla özgürce paylaşmayacaklarını düşündükleri için bütçe istemenin zaman kaybı olduğuna inanır. Ancak doğru bir şekilde bütçe talep ettiğinizde hemen hemen her seferinde bir tane alabilirsiniz.
Deltayı belirledikten ve çözümünüz için değer yarattıktan sonra, 'Bu zorlukları çözmek için neye yatırım yapmak istersiniz?' diye sormak kolay bir geçiştir. Bu bütçeyi oluşturduktan sonra, daha sonra geri gelmek ve çözümünüzü güvenle sunmak çok daha kolaydır - ne masada para bırakmadığınızı ne de satışı kapatma şansınızı öldürmediğinizi bilerek. Bu strateji, kapanış oranınızı önemli ölçüde artıracaktır.
Bu tekniklerden hangisini en faydalı buldunuz? Satışta ilk yüzde 1 olmak için öğrendiklerinizi nasıl kullanacaksınız? Planlarınızı aşağıdaki yorumlarda paylaşın.
